还有《史记•汲郑列传》记载了汉武帝跟直臣汲黯一番非常经典的对话，汲黯揭露汉武帝说：“陛下内多欲而外施仁义，奈何欲效唐虞之治乎？”什么意思呢？翻译下来就是：像你这样内心那么多贪欲，表面上还装出仁义的样子，你又怎么去效法唐尧禹舜？　　　

　　这话是非常尖刻的。据《史记•汲郑列传》记载，汲黯的话说完以后，描写汉武帝内心变化只用了三个字：“上默然”，汉武帝的第一个反应“默然”，也就是沉默了；再一个字描写：“怒”！最后：变色而罢朝。

　　司马迁的史记描写人物内心世界和细节的确是高明的。　　　

　　我们做营销From EMKT.com.cn也一样，整天大话连篇实则无用。无论是营销管理者还是基层销售人员，我们要知道惟有细节才能打动人，惟有细节才能让人明白怎么去做。　　　

　　我记得很多年前第一次写年度营销总结报告的情景，通篇都是一些描述性问题，解决办法也是处在大的假设和构想，如品牌要怎么定位和传播，渠道怎么联合进行销售，团队怎么打造，价格怎么调整等等。　　　

　　领导看了颇不满意，说这是总经理写的报告（原话），其实当时我挺难过，第一次写年度营销总结，也不知道怎么写，教科书上也没有样本；当然，那时心里也不爽，花了那么多时间，想了很多办法、花费了很多心血，最后领导不满意；很长一段时间之后（至少几年之后），我还耿耿于怀，认为那个领导一定对我有成见。　　　

　　现在回过头看，那个报告写得确实不好、不合格。　　　

　　这是只针对一个区域市场的总结，要有具体的各种数据，如本品和及竞品销售量、竞争态势、渠道情况（经销商、二批商、终端）等等，没有数据分析，问题的界定也必然是模糊的。那接下来的解决办法也变成了无的放矢了，没有任何价值。如果都是泛泛而谈，谁都可以说一通，至于这个市场的关键点和问题点，是不是找到了，能不能解决问题，解决的效率如何，都要看是否真的深入了解和把握市场。　　　

　　谁都可以谈品牌，谈产品、谈渠道终端和推广，但面临着区域市场的现实和竞争状况，能提出具体而有效的解决办法的营销人员少之又少，一则温水煮青蛙，没有市场变化的意识了；二则提了很多看似有效，实则无法操作的办法。比如说，一个市场的产品终端销售尚可，而渠道促就销，不促不销，怎么办？一般而言，这样的情况问题会出在哪里？当然，通过走访和调研之后你会发现（其实销售人员大概都知道这是什么问题，只是他们已经习惯了）问题如下：第一，价格穿帮，渠道无利润；第二，品牌老化、第三，产品组合竞争力下降；第四，有一定消费者基础，接受该产品，但不断流失••••••　　　

　　但要怎么做才能改变？　　　

　　折中办法是：城区直供终端，降低对二批商的依赖；乡镇市场减少二批商数量，加强市场协助、出货管理和监控，同时开设乡镇市场的特约二批商，收取一定保证金约束其出货行为。　　　

　　最优办法是：实行产品升级和替换，终端价格卖得更贵，渠道利润分配更合理，更有吸引力。城区直供终端，乡镇由独立经销商负责，厂家协助市场开发。　　　

　　事实证明，后一种方法更好，解决了市场开发和维护的持续性问题。

　　如果能够这样写一篇总结，写出具体的、有针对性的解决办法，是不是更有吸引力，更加富有成效呢。　　　

　　活出细节，才更精彩。细节不但决定成败，也是一种人生态度。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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