第四大策略：突显个性

　　一个民族的风格代表这个民族的精神面貌和内涵。酒庄亦如此。庄园如人，庄园的建设者有何个性和风格，庄园可能便有何个性和风格。庄园的消费者是人，所以我们是为谁而生产便采用或者塑造成这部分或这个圈子里的人群的个性和风格。同样是生产酒，皇家礼炮和人头马的个性与风格是不同的；同样是一个地方的庄园，但其个性与风格是不同的：玛歌的灵性、拉菲的尊贵与品位、拉图的雄浑、康帝的贵气、柏翠的洒脱都是个性鲜明的，虽然可能不是其有意为之，但至少已经形成某种特性。如果我们庄园的个性和风格还不够突出，便无法真正抓住消费者！　　　

　　第五大策略：聚焦策略

　　1、聚焦产品

　　有了产品，不一定就会获得市场，被消费者所认可。只有聚焦产品，投入人力、财力、物力改善产品的品质，才有可能被市场、渠道和消费者认可。但产品不是越多越好，需要的是核心产品、拳头产品来成就企业的市场，这就是哲学中的重点论。同时核心产品、拳头产品的诉求要清晰，才能把什么样的产品卖给什么样的人。另一方面，产品的多与产品的量是无关的，产品多意味着企业的摊子铺的大，但不一定都能创造利润，最终的利润还是核心产品、拳头产品来创造。

　　2、聚焦市场

　　市场活动，需要的是有节奏和步调，不能自乱阵脚，这就需要以点带面，做强做大根据地市场，把这一点做深做透，打造并树立自己的核心样板市场。中国很大，不同区域市场特点都不一样。只有在根据地市场苦练应对市场战略与战术，以此形成企业灵活应变市场的方法，才能在后期的市场扩张阶段中，应变市场的不测风云。同时也要根据中国不同区域不同的饮食文化和区域性格推出适合地方区域的产品，达到产品与市场同时聚焦。

　　3、聚焦渠道

　　渠道的力量是无穷的，谁处理好它谁就拥有了发展的基础，将成为真正优势的王牌。葡萄酒企业的渠道建设，在所有的渠道中，必须找到适合产品、市场、消费群的优势渠道，或者说自己的主流渠道。不能幻想着去做全渠道，因为没有任何一家能保证做好全渠道。选择卖场、网络、餐饮、夜场或者直销（团购），都需要定位和诉求好自己的消费群，找到渠道的特点，把自己的优势渠道或者主流渠道做透，牢牢的控制住自己的渠道。

　　4、聚焦消费群

　　每一个品牌都需要有明确的消费群，别想着去通杀所有的消费者，那是不可能也不会实现的，要做的就是对消费者的准确定位，这才是品牌获得市场的关键点。这就需要根据消费者的喜好，向消费者准确传达品牌的诉求，如果谁的葡萄酒理念能把脉消费者，谁才会真正赢得消费者。　　

　　第六大策略：差异化策略

　　每个产区虽然都会有自己的特色，但企业依然可以采用差异化策略来应对。特别是在当前中国产区还没有真正形成自己的特色并被市场接受之前。这种差异化有很多种，例如产品属性的差异化、品种的差异化、文化诉求的差异化、独特卖点的差异化、品牌定位的差异化、甚至是形象的差异化等等。当前的情况是，千篇一律，同质化严重。不管运用哪种差异化，最终的目的是形成自己独特的市场形象，让消费者记住你、喜欢你。

　　营销无定式也无定法。时代不同、企业不同、市场不同，营销模式一定不一样。相同产区、相同品种、相同质量的产品，都会因为营销模式的不同而大相径庭。营销模式的创新并不是指异想天开、想些奇招、怪招获得一点吸引眼球的效果。最重要的是如何系统化地参与市场竞争。找什么样的人做总经理？不是关系好、感情好就可以的。也不是这个人曾经在大企业干过就适合你。而是要和你的企业文化相融，要能融入你的营销模式之中。　　　

　　第七大策略：注重消费者价值

　　对市场而言，终端推广是产品进入消费者心智的必由之路。但对于终端推广的理解却有所不同。首先，我们必须了解什么是终端？一般地说，终端就是消费的末端，例如我们常说的产品销售的场所比如卖场渠道、餐饮渠道等，也就是消费者最直接购买产品的环节。正因为如此，企业才非常重视终端的陈列、终端形象展示、终端促销活动等。但从更深层次上说，真正的终端应该是消费者的内心。你的产品已经进入消费者的内心，那么能否卖出去已经不是问题。而你的产品一旦占据了消费者心灵，必然会成功。既然消费者的内心才是真正的终端，所以我们要做的其实是如何使品牌价值深入人心。所以，我们真正关注的是如何塑造品牌，如何彰显品牌个性。

　　为什么很多企业的终端推广效果并不明显呢？这主要原因在于我们的终端推广缺少“灵魂”。没有灵魂，终端推广缺乏统一的理念诉求，今天一个样，明天又一个样，最后连自己都不知道那种最好。长期下来，其实企业在亏损，因为你的每一次推广，从品牌角度并没有为品牌增值，没有为品牌加分。

　　真正优秀的终端推广应该是建立在“消费者价值”上面，它要求我们的企业对消费者价值和企业的品牌之间进行比较和分析，因为关注了品牌价值，便能设定消费者的购买理由，你的一切形象及活动也才会真正有效。其实，有时消费者并没有那么复杂，复杂的是我们自己。

第 1 2 页