动作二：从战术着手，而不是用系统对系统

　　用系统对系统，让自己更被动。

　　很多中小型企业为寻求企业的快速突破，就按照大企业的组织架构设置并构建自己的管理团队，按照大企业的业务流程设定自己的业务流程，按照“标准化”的运作思维，建立企业的信息化管理。

　　结果，最终发现，组织架构越大费用越高、流程越多效率越差、管理越“现代化”效率反倒越来越低。

　　适得其反的根本在于，对于中小型企业而言，在进行自我突破的过程中，需要改善与强化的模块与工作是繁杂的，我们能做的不是一次性去解决，而是需要由简到繁、由重要到次要的分步骤化的去解决。

　　一味的追求速度，反倒会受速度拖累。在确认方向没有问题的前提下，企业需要的是从点上进行突破，而不是从面上进行覆盖。

　　对于中小型婴童企业而言，企业所拥有的资源永远是有限的，只有从点爆破才可以发挥更大的威力。

　　前一段时间，为一家企业做品牌企划，企业年营业额是2个亿，准备拿出5%的收益进行广告投入，目标是提升企业的知名度；经营者向笔者咨询如果拿出100万进行电视广告投入，应该如何进行投放组合呢？

　　我反问，为什么非要投入到电视广告上去呢？他的回答很简单，渠道商与业务团队都反应我们的产品知名度很低，所以要通过电视广告提升知名度。

　　我告诉他，100万，如果在次黄金时间投放，5-10秒的广告，够在两个卫视频道投放2-3个月；非黄金时间，可以投放5-6个月；而且我保证多数人看不到，因为投放5秒的广告时间太短，看不见，投放10秒的广告会降低投放频次，效果也不会好；而且次黄金时间与非黄金时间进行广告投入，唯一能做的就是告诉客户与团队，你在投放广告，根本无法实现传播的目的。

　　100万，对于年度电视广告传播额度确实是太小了，但是如果用于进行品牌推广确实还是可以做些事情的。

　　于是，我们为企业制定了“让传播变得时尚”的社会化媒体传播策略；成立了企业自媒体品牌推广项目组，从网络传播、活动视频制作、企业内刊编辑、终端形象工具利用等多个方面立体运作，构建起了企业的自媒体传播平台。

　　项目推进三个月以后，交付企业进行评估，发现，无论是企业的服务口碑、渠道商的认可度、消费者的二次购买与决策速度都获得较高的提升。

　　一个推广策略的调整与落地，在既定费用没有变化的情况下，就对整个品牌的推广形成了立体化的带动，并在终端动销与整体销售方面得到了很好的体现。

　　动作三：用项目推进，让思路更清晰

　　很多中小企业发展遇到瓶颈的根本原因在于没有战略、没有能够确立阶段性工作重心；或者有了战略，确定了阶段性的工作重心，却没有按照既定的战略与工作重点去执行与推进。

　　　　究其原因，归根结底是“散焦”的问题。而聚焦才是是解决问题的关键所在。

　　项目管理就是一个有效聚焦企业具体工作，锁定目标责任人的有效方法。

　　笔者在为企业进行咨询服务的过程中，笔者曾经提出了“服务项目化”的理念来规范企业的服务管理。

　　步骤1:确立服务项目

　　内部开展“一小时工作坊项目”，提升管理团队的服务意识与专业素养；针对渠道商，建立“商学院项目”服务于渠道商各个环节（经营者、店长、店员）；针对业务团队市场拓展，推出“会销项目”，帮助业务团队进行客户开发与市场拓展；针对品牌传播，推出“自媒体项目”，推进对社会化媒体传播的开发与利用。

　　步骤2:成立项目组，确立不同项目的推进人

　　内部的“一小时工作坊”交给人力资源部去推进运营；“商学院”项目与第三方培训机构去合作运营；“会销项目”交给销售部去推进；“自媒体项目”交给市场部去运作。

　　步骤3:确立项目排期与管控要点

　　为保证项目的推进，与项目团队一起制定各个项目的排期与管控要点，并按照排期去推进落实，按照节点去审核评估。

　　步骤4:完善各个项目的动作步骤，保证项目执行

　　为了便于各个项目的顺利突进，我们为不同的项目制定了不同的作业指导书与作业手册，让项目的推进变得简单与有据可依！

　　　动作四：用动作管理，让执行更简单

　　凡人做凡事，理念到动作。中小型企业投资人与管理者犯的最多的错误就是“不把人当人用，而把人当神用”。

　　研究很多进行自我突破的中小型企业的发展过程中，我们发现，这些企业不是在找方法，而是在做方案；不是在帮助员工突破，而是希望通过频繁的人员调整与高薪挖人迅速解决企业的问题。

　　结果就出现了：方案制定了很多套，但是没有一套是能够落地的，是能够切实化解决企业问题的；聘用的人员专业度与技术层级越来越高，但是同样未能解决企业的现状，反而在反复的企业调整与变革中，让企业周而复始的处于革新之中，却始终没有形成任何沉淀。

　　也许，一分作业指导书，一套作业手册可以非常容易解决企业面临的人员招聘、育成，客户沟通中的销售呈现与客户开发中的信任壁垒等等问题。

　　前一段时间，有一位做无限极的朋友，送了一套无限极的《启业手册》与一本《各职级职能共性要事指南》，我发现这完全事一套动作管理教科书，无不是按照动作管理的要领进行编辑制作的。

　　这让我相信无限极短短几年时间做到上百亿的营业额绝非偶然。

　　此文原载于《中国From EMKT.com.cn婴童》2014年第11期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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