三、根据地深耕模式

　　未来的竞争是商业模式的竞争，根据我们服务过企业的经验，我们再次坚持做根据地市场，放弃省会市场，分三级市场：根据地市场、成长性市场、渗透性市场，根据地市场负责创造利润，经验的总结，样本的打造，人才的培养；成长性市场的后期发力与根据地市场形成辐射与联动，渗透性市场以客户为主导，尝试性的进攻。

　　1、资源聚焦。必须做到优势资源有效聚焦

　　做根据地市场首先要解决资源投入前置问题。不能以经销商打款额按固定比例投放资源，其全年预算投入主要集中在前期使用。

　　聚焦市场。前期不能全面攻破一个地级市场时，我们就选择一个县集中突破，突破不了一个县，就先选择一个乡镇集中资源火力实现深度占领，而后再逐步攻取第二个乡镇、第三个乡镇，推行滚动式发展策略，直到一个县、一个地级市场的深度占领。

　　聚焦渠道。如果全部渠道不能同时进入，就要集中到一个渠道重点投入运作，直到深度占领，如果一个渠道也不能做到统对强势，就要在这个渠道的某几个点做到统对强势。点做好后再做线，线做好后再做面。一定要个个击破，形成强势排它性占有。

　　聚焦人员。采用“人员集中、快速击破”战术，集中人员团队铺货、集中人员搞规模化促销推广，团队作战，速战速决，打出气势，让竞品在短时间内来不及反应。先集中人力做好一个乡镇市场，留下一个人维护，再集中人员开发下一乡镇。甚至在围攻一个核心终端时，可多人参与促销活动，直到彻底攻破占领。　　　

　　2、样本街与重点乡镇

　　样本街标准：1.选择餐饮终端或流通终端相对集中的街道。

　　2.有效铺货率不能低于80%。

　　3.每店库存数量不能低于6箱。

　　4.符合店内终端生动化标准。

　　重点乡镇的标准：1.配合度与积极性高的客户。

　　2.有效铺货率不能低于80%。

　　3.每店库存数量不能低于6箱。

　　4.符合店内终端生动化标准。

　　5.第一注目率的位置必须是本品牌门头。

　　6.核心店与联销体数量不能低于5家。

　　7.品鉴会月支持15场，宴席月举办不能低于25场。

　　生动化氛围营造。135工程即一个县城市场，城区三个样本街，5个重点乡镇，凡是可以做门头统一调换，形成造势，店内包柱，灯箱，KT板，座套，台卡，海报，X展架等生动化物料组合运用，制定终端生动化建设的标准及考核标准，并要求市场部进行不定时的抽查，检核，纠偏。

　　制定重点乡镇与样本街道的标准，并所有销售人员进行宣贯。

　　3、渠道深耕

　　在基地市场改变过去的独家代理模式，县城与乡镇同时开客户，小区域精细化运作，乡镇代理模式，乡镇代理商享受与县城客户一样的代理政策，渠道扁平化，并制定销售区域范围，签订区域销售保护协议，对窜区域窜货的销售制定严格的处罚措施，摸排终端，进行扫盲行动（有效终端），村村通工程，核心店与联销体的签订，村长工程，宴席渠道的拓展，每个渠道要从深度与广度深挖。

　　4、精细化管理

　　细节决定成败，天下难事，必作于易 ,天下大事 必作于细，7定原则，定人，定车，定线路，定区域，定客户，定销量，定拜访频次，每天严格按照晨会标准召开晨会，对终端拜访严格执行终端拜访八步骤，并导入业绩看板、业绩排名，、信管理等内容。

　　5、新型保姆式的贴身服务

　　区别于传统的保姆式服务，其服务的对象，重点不再是客户，而是终端及消费者，其目的服务于终端及目标消费群体的有效需求。终端本身具有天然的惰性，再加上市场竞争日趋激烈，传统的保姆式服务已不能适应市场的发展，其功效与营销From EMKT.com.cn成本成反比。因此新型保姆式服务要求实施车销模式，协同作战，每个客户都配备业务员一名，车辆一名，依托客户的网络及客情资源，每天与客户的人员进行终端拜访，新网点的开发，老网点的维护，促销政策的传达，社区推广等工作，同时做好与消费者的互动。此外，新式服务对业务员综合素质要求极高，业务人员工作应做到日清日毕，每日填写工作日志，针对市场瞬间变化能够迅速及时的采取方法与措施；遇到超出自身能力之外的问题，要及时将信息传达给上一级，跟踪问题解决的进度。

　　[i]朱朝阳，大学毕业后一直在快消行业摸爬滚打，实战派与学院派的结合者，一个为梦想打斗的疯子，亮剑咨询项目合伙人，操盘项目许昌姚花春酒业，洛阳牡丹花都酒业。联系电话>>: 13598060376，电子邮件>>: 515204000@q.com[i]

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

地产酒，路在何方？ （2013-03-15, 中国营销传播网，作者：陈松中） 地产酒对决全国性品牌策略 （2012-07-12, 中国营销传播网，作者：杨承平） 地产酒：不成“龙”便成“虫” （2011-08-30, 中国营销传播网，作者：胡明杰）