三、产品聚焦，多做减法

　　行业里面不管是哪个成功的企业，尤其是现有环境下还能有利润支撑的企业一定都是主销产品突出的企业。我们说的开发了一大堆产品满足消费需求的企业实际上满足的是渠道的利益追求，消费者有这种需求了吗？答案是显而易见的。

　　产品聚焦促使企业要学会做减法，尤其是品牌定位上的产品减法，一个品牌对应的价格段肯定是有限的，无限度的衍生在行业向好时有点蝇头小利，行业下行一定会产生积压，从而严重损害企业的赢利。

　　从消费者的认知上来看，消费者对应的品牌记忆更是少得可怜的，没有哪个消费者有那个闲心记住你所有的产品，说得出前三个产品的消费者是对品牌有感情、有记忆的消费者，更何况我们的许多企业员工自身都记不住自己出了多少款产品，更遑论其价格体系了。

　　笔者接手无比保健酒的操作时，将当时企业市面上销售的近50款产品缩减成1+2，即一个全力以赴主推的无比小高瓶保健酒（100ML装），加上两款春节期间应节销售的礼盒产品，全部资源集中投放在无比小高瓶上，通过这种聚焦才把企业从亏损的泥潭中带入发展的快车道。

　　四、价格至上，死生之地

　　都说吴少勋带领的劲酒这几年做得好，尤其是近两年行业调整期，劲酒的一路高歌更是羡煞众多止跌不住的酒企领导人，劲酒也一度成为行业学习的标杆。学习的资料已经汗牛充栋，但吴少勋在2014年劲酒在长沙开的年会上讲的一句话有几个人真的听进去了？他的大意是这样的，在劲酒的货物管控和价格管控上哪怕让劲酒的年销售从60个亿腰斩一半到30个亿我也要坚持，因为价格乱了，渠道赚不到钱，心生怨气，劲酒这个品牌将不保。无独有偶，“牛二”这款年销售过2000万箱的单品在行业如此不景气的情况下仍然数次提价，为了什么？就是为了确保价格体系的稳定，保障渠道网点的合理利润。

　　反观行业里面各大白酒企业对价格的运用，是只听新人笑，伤尽旧人心。价格不保，网点总是赚不到钱，品牌被踢出局只是迟早的事情，消费的坏口碑是怎么聚集起来的？就是众口掘金的结果！国窖1573的停货还被很多行业人士耻笑，我看为了眼前利益，很多人是不管什么未来的！国窖只要生存不存问题，停货这种举措在未来的收益是可期的，关键是国窖1573对净化市场的决心有多大，能不能像吴少勋那样哪怕销售腰斩一半也要坚持，不会动摇。

　　五、多点创新，扩容市场

　　网络卖酒卖什么？以前的网络卖酒就是价格战，毫无新意可言，也是传统渠道最为诟病的地方。随着移动互联的发展和网购的盛行，这两年的网上卖酒也有了很大的改变。酒仙网做的几次限量纪念版酒品个人觉得很好，譬如与厚工坊合作的世界杯纪念版，很有创意，据说也卖得很好。网络上兴起的掘金老酒潮，把遗落在民间的老酒价值充分挖掘出来并提供了一个交易平台，让白酒的收藏市场再度风生水起。

　　网络卖酒就是要将互联网的优势释放出来，用创新的手法玩转白酒市场，而不是仅仅与传统渠道抢生意。网络应该是市场扩容之地，借助新鲜的创意，把白酒这一传统的生意做出全新的体验，吸引更多的消费人群。

　　六、网络下沉，抢抓先机

　　以前的乡镇市场是一些三无产品占主流，随着乡镇市场的消费升级和各大主流企业对乡镇市场的重视，那些靠偷税漏税、偷工减料、以次充好的白酒企业将会逐渐被挤出乡镇市场。“乡镇当作县城做”会成为下一波热点，事实上许多企业在这上面已经尝到了甜头，成立了专门的乡镇推广机构或乡镇办事处，分食那些三无产品的市场，培育新的消费群。

　　乡镇市场的白喜事消费尤其值得重视，这种消费尽管单瓶档次较低，但数量巨大，最大的优势是不存在退货，且是实实在在的消费。目前的乡镇年轻人都在外打工，只有老家亲人过世了才会聚集回家，庞大的消费潜力一下子就爆发出来。但这种消费也需要引导，还要找准话事人才会有效。

　　七、私人定制，个性挖潜

　　移动互联的最大好处就是个性化消费的释放和攀比。有了新的发现会发图分享，你分享了我也不能落后，也会想办法扳回一局，这种潮流为私人定制酒水提供了契机。目前的婚宴用酒选择定制产品的新人越来越多，稍微有点钱或者离酿酒基地近一点的消费者成群结队到酒厂搞封坛酒定制的也渐成潮流，有些封坛后用于多少年后自己过生日开启，有些用于自己的小孩考上大学或结婚时开启等等。

　　私人定制要有特色，要吻合消费者的个性化需求。同时，可以组织私人定制产品的消费者构建微信圈或俱乐部，定期进行分享，要将线上成果进行转化，通过这种方式可以带动口碑宣传，吸引更多的私人定制加入进来。同时，定期活动的举办让这些消费者能够鲜活起来，而不是一锤子买卖，能够构建粉丝经济。当然，就算每次活动有很多粉丝到不齐，也可以邮寄纪念品，将参与活动的粉丝照片上传微信圈，让群里面的人能够感受到被重视的氛围。

　　白酒行业在中国是一个有着5000年传承的行业，尽管互联网带来了很多的新式玩法，但传统的一些好的东西仍然值得我们去坚守，毕竟占据行业主流的企业不可能都有茅台、五粮液的品牌地位，更多的企业是在行业下行时要过得稳健一些，让自己活下来，而不是每家企业都去潮头唱歌，成为弄潮儿。

　　当我们的行业离浮躁远一点，我们行业里面的每一家企业才能活出各自的精彩，从而推动行业的持续、健康发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

未来五年白酒行业的基本走势 （2014-07-30, 中国营销传播网，作者：郭野） 白酒行业不是调整是要革命 （2014-05-04, 中国营销传播网，作者：孟梵） 白酒行业的品牌塑造隐患 （2006-12-13, 中国营销传播网，作者：刘永炬）