白酒大商第4条棉被：渠道精细化

　　黄金十年，白酒厂家渠道精细化已经达到了一定高度，出现了诸如江苏洋河、安徽口子、河北衡水等众多深耕渠道，精细化管理经典范例，但是，白酒大商渠道管理精细化仍然有很多提升空间，未来3—5年时间里，白酒大商围绕渠道精细化仍然有大量工作需要推进，白酒大商需要通过渠道精细化化解寒冬压力，实现自身寒冬期战略转型。

　　经典案例：浙江商源渠道精细化管理堪称行业典范，其围绕渠道构建精细化商业模式值得寒冬期白酒大商学习。

　　白酒大商第5条棉被：经营变革性

　　越是行业寒冬期越是白酒大商实施变革宝贵机遇期，面对行业寒冬，白酒大商应该通过积极变革为企业发展预置寒冬棉被。如组织结构变革，战略业务单元变革，管理思想变革等，寒冬期大商变革可以比高速期大商变革付出代价更少一点。

　　经典案例：桥西糖酒寒冬期深入推动变革，其上游与泸州老窖联合建立鹿泉灌装基地，其下游构建面向重度白酒市场酒藏储连锁模式，为企业发力产业链奠定了坚实基础。

　　白酒大商第6条棉被：构筑产业链

　　白酒寒冬期也是白酒大商构筑产业链十分有利时期，白酒大商完全可以战略性进入产业链系统，为自身深植御寒棉被，为行业复苏时期实现更大战略突破。如，行业低潮时期1996—1999年，华泽集团实现了产业链上延，并购10家上游白酒企业，为打造华泽酒业帝国奠定了基础。

　　经典案例：广东粤强的平台商战略、制造商战略以及财务性投资甘肃皇台，财务性投资电商平台等都是白酒大商寒冬期进行产业链投资典范。

　　白酒大商第7条棉被：人才储备

　　随着白酒进入寒冬期，白酒行业人才流动频率明显加快了，越是在寒冬期，企业对于人才战略越应该表现出积极心态，而良好的人才战略也将给企业厚置棉被，使得企业抗风险能力更强。

　　商贸公司属于典型的轻资产公司，人才战略作用显而易见，企业在行业寒冬期广泛延揽人才可以帮助企业更好地度过严冬，千万不要因为公司遭遇短暂困难而出现让核心人才流失，造成难以挽回损失。

　　白酒大商第8条棉被：构建联销体

　　面对行业行业寒冬，白酒大商需要学会抱团取暖，而构建联销体是实现寒冬御寒重要手段之一。最近一段时间，全国各地经销商纷纷成立酒类流通商会等组织，通过商会组织牵线搭桥，各地经销商联盟出现了，商会组织利用自身专业平台与信息平台增加了大商抵御风险能力。未来，白酒大商将更多参与到联销体组织中来，以抱团取暖方式为企业度过寒冬做好准备。

　　经典案例：哈尔滨往事商贸面向东三省构建联销体，对于公司经营的高端产品国窖1573有一定程度推动作用，有效化解了高端酒市场萎缩带来竞争压力，同时，也为公司未来发展奠定了良好基础。

　　白酒大商第9条棉被：新型厂商关系

　　黄金十年，厂商关系更多是交易式关系，而寒冬期需要厂商之间建立更紧迫互动关系，通过厂商之间良性互动甚至于战略合作，化解寒冬，创造增长。目前来看，白酒大商与厂家之间关系比较紧张，最重要原因是厂家渠道扁平与白酒大商塔式结构存在战略上冲突，厂商关系变得越来越脆弱，厂家与大商之间需要从脆弱关系中走出来，以妥协精神构筑新型厂商关系。其一，白酒大商平台化战略是一个重要方向，既发挥白酒大商区域影响力，又弥补白酒企业区域市场管理上盲点；其二，白酒厂家与白酒大商股份化。将过去交易式厂商关系转化为股份化厂商关系，真正实现厂家与商家高度融合。

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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