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　　重激励轻管理

　　大部分经销商总是虔诚地把每一位客户都奉为上帝，对他们的各项要求（讨价还价、礼品配送、各项费用）一味的认同。然而激励型合作的发展政策固然可以在短期内见效,但是,由于疏于管理,单纯依靠激励难以维持与客户之间的脆弱的联系。

　　在日常工作中，经销商经常会得到来自员工的反馈：某街道上的终端店是我们的忠实客户，每个月能销几十箱产品，应该制定一些促销政策维护好这个终端。所谓无利不起早，这种激励终端的做法没错，但也不能忽视对于终端的管理，还要与客户做好沟通工作。换句话来说就是要把客户当上帝一样供起来，同时还要防止他的”移情别恋”。

　　比如客户到底用促销力度做了什么？此外，除了一些实际的执行动作外，客情也是渠道常常提到的一个重点，因此做好终端客户各项信息的收集整理，进行管理可以增加与客户的黏性。

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　　重中间轻两头

　　终端工作有三个环节：一是经销商供给终端的产品；二是与经销商直接建立买卖关系的终端；三是与终端建立买卖关系的消费者。但是大部分人只抓住了中间环节——终端，却忽视了供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者，从而导致既不能全面地熟悉产品，系统地向客户推介，又不能建立典型的消费者档案资料，方便售后服务工作的开展，以赢得消费者对该产品的忠诚，争取回头客。

　　目前整个食品行业谈到最多的就是动销难。在这种行业背景下，大部分经销商却只在做前端和中端的工作，一味增加渠道促销，将利润配比重心放到了渠道上，而做后端消费者工作的却少之又少。这也是目前市场上新产品推广失败几率很高的重要原因之一：经销商利用渠道促销将新品铺到渠道，等到终端销售时不动销，再想做消费者拉动时没有利润空间，而经销商又不愿意赔钱推产品，所以只能慢慢退出市场，新品推广失败。

　　可是产品的消亡不是最终结果，一款产品的消亡会影响经销商组建的渠道终端网点。一些终端网点原本合作融洽，但是因为新品的推广失败而被大量产品占压且不动销，造成了终端反感，继而产生退货潮。经销商自然不愿给予退货，最终造成了与终端的合作关系破裂。所以很多经销商的网点越来越少，就是因为一些原因造成的终端伤害，终端网点越来越少，经销商的道路也越走越窄。

　　其实经济是宏观地，在这个经济下滑的时代，动销困难是每个环节都会面临的问题。但是宏观的环境只能决定企业的发展方向，不会带来直接的价值，而直接创造价值的还是具体的微观的行动。在这种宏观背景下很多经销商销量仍在递增，就是因为他们在微观上做得比较细致。因此在终端的认识上，经销商的认识一定要清晰。

　　师顺宽：实战营销From EMK.com.cnFrom EMK.com.cn专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com[/i]

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