新常态下消费心理变化与市场营销思考

　　可以说今天的中国消费者有与美国消费者有着相近的消费心理，也有其相近的价值观、生活方式和消费方式，这就更加值得我们经营者认真学习与思考。特别是以上美国消费者心理分析与市场营销策略变化，对我们深入认识新常态下中国消费者心理与市场营销有着重要的启示意义。

　　策略1：互动式体验营销

　　今天中国的消费主力是80后、90后。他们更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。互动式体验营销就更能激发他们的购买欲望，引导消费，刺激消费。适合他们的体验营销形式：一是功能体验营销。它是通过对产品的试用体验，将使消费者对产品功能有更真实的感受和认知。如i-phone、i-pad就是建立品牌体验店，为年轻消费者特别是90后一代提供不一般的视听享受，激发了他们的购买欲望。二是娱乐体验营销。90后们喜好表现张扬、喜爱娱乐、追逐娱乐。企业可将产品或品牌的理念特质融入到娱乐之中。同时90后是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。

　　策略2：个性化的限量营销

　　什么样的产品最酷、最值钱？当然是稀缺的产品。对于崇尚自我个性、追求与众不同的年轻消费者来说，得到一款稀缺产品该让他们多么的疯狂、炫耀。如何制造稀缺感呢？当然第一就是限量。如耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克PigeonDunks推出，使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵，限量制造疯狂。其次就是限人。如英国滑板品牌西拉斯 玛丽亚的东京店，消费者每次只能进20人，其他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后，货架上的产品会重新更换。消费者乐此不疲，将进入“限制范围”作为自己个性的体现和身份的象征，实现了情感沟通。

　　策略3：自我式的网络购物

　　宅在家里上网是众多年轻人特别是90后的写照。商家自然也要把营销战场摆到了网络上。相较于网络主要移动互联形式，网络“社群营销”似乎更能深入的影响消费者。90后追求自我的同时，又有很强的“群体主义”意识。QQ圈子、微信圈子、开心网圈子……大行其道。在这些圈子里，他们乐于分享自己的体验，也乐于接受别人的经验，进而作为自己消费的依据。影响圈子内的一部分人，进而形成圈子内的口碑传播，或者企业去建立一个圈子，打造圈子的知名度，都是高效的营销手段。　　

　　作者：南京师范大学心理学院教授　 中国市场学会 品牌管理专业委员会理事 专家

　　研究方向：消费者心理与品牌管理

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