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2015年， 连锁药店营销发展八大趋势 7 上页：第 1 页 五、 营销From EMKT.com.cn与会员管理的商务电子化趋势 陈春华教授说：“成功企业四个方面做得很好:第一，它一定会创新；第二，有非常强的危机意识；第三，最高领导者的坚持；第四，明白顾客需要的就是企业的真正追求。简单说来，互联网对你来讲你并不需要太焦虑，因为那仅仅是技术，或者说这个技术特别的地方是因为它改变了所有人的生活方式。但是你并不需要焦虑，因为只要你能基于消费者去做创新，我相信你还是可以活得很好。”我不太愿意说是要搞电商，我认为电商不是适合所有连锁药店，尽管电商是趋势，这里笔者认为应该把电子商务和商务电子化区别开来，我更主张必须进行商务电子化相关工作，药店可以使用微信、QQ群、大数据、微信公众号、微博等工具进行各种营销活动！甚至开发自己的药学服务APP和在线药师医师指导，但这是用电子化手段做营销，不是纯粹的电子商务！ 2015年，药店微信公众号将成为药店的标配！ 六、 品类回归品牌的趋势 药品品类回归品牌和回归价值是连锁药店行业早就在说的事情了，已是行业共识，回归的原因是：品牌是不可代替的，品牌企业的服务也是无可替代的，品牌的溢价是营销的规律，否则没有那个傻瓜愿意投资做品牌和做品质了。 回归品牌还有一个原因是目前高毛已是产品进入连锁的标配条件。 大连锁超过三分之一的产品都是高毛，多达1200各以上，而店员的注意力是有限的，动销就需要供应商协助，于是供应商能够提供给终端门店的跟踪服务、推广、助销、培训、支持、广告就成了稀缺资源，而高毛供应商不具备这些的支持力！ 回归品牌就是回归消费者导向，因为品牌制药企业有强大的市场研究部门，对消费者的研究肯定比零售企业深入和细致，对消费者需求变化进行着持续不断的跟踪研究，知道开发什么样的产品，知道如何用自己的产品来满足消费者需求，产品的卖点也都是他们挖掘出来的！ 拒绝和品牌厂家合作，对于高度同质化的化学药也许可以，但是对于独家产品、中药、中成药就不行，因为劣质中药你不但招来消费者对质量的非议，还失去了品牌厂商对你的各种支持资源。实践证明，凡是对供应商“门难进、脸难看、事难办”的连锁药店，都走向没落，有些甚至已经被并购。 回归品牌还是一种品牌厂商的资源争夺战，任何时候，任何企业的资源都是有限的，是需要抢夺的，就像优质的连锁药店也是供应商的稀缺资源一样，需要供应商去抢夺！ 七、 联合、联盟、借力将成为趋势 各种联盟越来越深入化，这是竞争的需要，联合采购各地都有耳闻。行业的并购还将进一步扩大和提速，尤其是上市连锁药店越来越多时，并购加速就成为必然。 对于明年大限将至的GSP中小连锁来说，联合起来共建第三方物流体系，也许是最佳选择，甚至完全竞争的同质化普药联合采购也是趋势，国家政策上鼓励，先知先觉的企业实践都证明第三方物流是条捷径，因此联合筹建第三方物流，大家都省去一部分固定资产投入，可以轻资产经营，可以大幅度降低配送物流费用，这是一种相互借力的行为！值得肯定。 八、 单品突破成为必然 在高毛产品越来越多、产品品类日益增多的环境下，选择“单品突破”既是连锁药店白热化竞争使然，也是提升营业额的需要，提升毛利总额的需要，还是连锁提振士气、培养连锁门店团队意识、提升营运管理水平的主要手段和管理工具。康美药业用两年多时间系统总结出来的“运用的PK业绩提升管理工具，实施黄金单品突破”的活动，正在全国各地展开，目前合作的连锁药店达到100多家，我们希望所有连锁都学会利用PK进行黄金单品突破！ 李从选：人民大学EMBA。人大医药经济研究中心高级讲师、上海流通研究所特约研究员、《21世纪药店》编委。 历任厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司，PTO药店采购联盟、昆明滇虹药业、康美药业股份有限公司、等多家知名医药企业的营销总监、市场总监、副总经理、总经理等职。 20年来一直致力于OTC药品市场营销、终端推广、 广告策划、市场调研等工作。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店业态发展、连锁药店发展趋势、连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。 在各类媒体上公开发表医药营销与药店研究文章360多篇。公开出版图书有《药店营销》、《药店营销经典案例》、《药妆店营销》。 出版《OTC营销创新策略实务》光盘一套（北大光华管理学院） 为100多家企业做过培训与营销管理咨询 联系电话: 15096603830 ，电子邮件: licx6600@12.com 微信：LCX6600 QQ：510778659 第 1 2 页 关于作者：
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