三、向同行借力

　　经销商老板向同行借力？没错，开一家小店赚小钱的时代已经结束了，南京欧普照明谢总给了我们很大的启发，面对强大的竞争对手，谢总没有退缩也没有自怨自艾而是果断出击，他放弃了自己当老板大权独揽的权力感，他要的是生意能够得到长足的发展，所以，他跟别人联合了，大家一起来建大店，只有这样才能抵制风险，在市场竞争中获得一席之地。跟异业联盟不难，难的是跟你的同行联盟，这不但需要格局更需要魄力，在失与得之间你想得到什么，是关注生意的长期发展，还是非要享受当老板一言九鼎的感觉，理性的商人自会做出理性的选择。这让我想起来前段时间我写过的一篇文章《销售革命：从竞争到竞合》，在这篇文章中，我曾经谈到了航空公司的联合问题，你会看到航空公司现在推出的天河联盟代码共享计划，南航和东航的积分可以互换，同一次航班挂几个航空公司代码的例子已经不胜株举，联合已经成为零售服务行业未来发展的重要关键词。

　　向同行借力，可以跟同行共享客户资源，还可以共享同行的优势资源，包括了费用、人员和管理等各种资源。难怪很多的家居建材经销商热衷于家居建材联盟活动，这种联盟不仅仅能够增加客户来源，提升生意额，而且那些小的经销商可以跟优秀的经销商学习先进的管理经验和经营方法。一位经销商老板就曾经悄悄地跟我说，跟着TATA木门、圣象地板这样的企业做联盟，自己能学到很多东西。向同行借力，在航空行业、经济型连锁酒店行业和连锁餐饮行业都已经出现了，那么未来的婚纱摄影行业、家居建材行业甚至培训行业一定也会往这个方向发展，那些抱着非要跟对手拼个你死我活的经销商老板们该醒醒了。与其把精力花在对手的关注上，不如修炼内功让自己插上“腾飞”的翅膀，因为有些对手你根本就看不见，就像交通广播电台永远也想不到自己的对手竟然是滴滴、快的这些打车软件们。　　　

　　四、向员工借力

　　我们前面谈到的三种经销商借力方式，都是在向外部寻找借力机会，经销商老板也可以从自己的公司内部借力。现在有很多经销商老板都跟我抱怨说自己招不到人，可是我们冷静的思考一下，真的到了山穷水尽的那一步了吗？显然没有。世界500强公司想要找个销售人员，他们除了会去人才市场找人，会到网站上发招聘帖子以外，还有一个重要的渠道就是公司内部员工的推荐，如果内部员工推荐的人选一旦被公司录取了，推荐人就可以获得1-2倍的月薪奖励。这样做的好处显而易见，首先，推荐人不敢乱推荐人，因为一旦新员工在公司的表现不佳，会影响推荐人在公司的口碑；其次，因为有了额外的奖励，推荐人就会积极地挖掘自己的各种资源，寻找能够胜任的人。经销商老板在招人这件事上显然对内部资源的调动还不够，没有让每个员工都感觉到招人也是自己的事儿，自己有责任有义务为老板分忧。

　　我想说的另外一个员工借力的问题就是老板不要总是把员工当成雇员来看，按照查尔斯汉迪的说法，将会有越来越多的年轻人选择为自己打工，他们不喜欢去企业里上班不喜欢受人管，全职雇佣制的员工未来将连1/3的占比都没有，剩下的人要么是半雇佣制，要么是合作式的方式。因此，经销商老板要学着跟店员采用伙伴式的方式进行沟通管理，即使暂时还没有在利润上进行股权分配，但是在经营决策、促销活动、销售分析等内容上很有必要听听员工们的意见。彼得德鲁克说过，我们不是在雇佣员工的双手，我们要雇佣的是员工的大脑。向员工借力，就是要激发员工的潜力。　　　

　　越是竞争激励的市场，越需要经销商老板放手一搏，抓住机会快速做大做强。经销商老板到了扩张的时代，靠自己的枪支弹药势单力薄，横向上向外部整合各种资源，纵向上向厂家和员工整合各种资源，借力发展才能够为自己赢得最终的市场机会。

　　李治江，销售专职讲师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信公众号;zhijianglee

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