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孟庆亮谈导购5：好导购请做好四个步骤 7 上页：第 1 页 我问了一下：“焗油多少钱？” 理发师告诉我：“这里有三种价格的48元，68元和88元的，看您需要哪一种？” 我继续问道：“为什么这么大区别？” 理发师告诉我“关键我们用的油不同，贵点的油副作用非常小，对您的头发保护会更加好！” 当我成为消费者的时候，我一样是担心副作用问题，对于药品就更加是了，这就是一个普遍导购原理。 为了试一试焗油后的感觉，我不敢选最低价格的，选了个68的。 焗油过程，理发师继续问我，“先生，您办会员卡了吗？” 我说：“还没有。” 理发师继续对我下套餐：“这几天我们办会员卡有优惠，存300元送30元，存500元送80元，存1000元送200元，存5000元送2000元，存10000元送4000元。” 听到存10000元送4000元我非常惊奇，“为什么还有存10000元送4000元？” 理发师告诉我：“先生，我们理发店是一家全国连锁店，我们老板开发了一系列养生的秘方，很多会员到我们这里来消费。” 我突然明白：“谢谢，我暂时不办理会员卡。” 由于我不愿意办会员卡，所以我回绝了他，但是我的消费也从38元到了106元。大家想如果大家都选择，你将会消费多少。 理完发，我到收银台埋单，收银员继续向我介绍会员卡，说只要办理，这次理发可以享受18元特价。 最后我选择了放弃。但是这时给我又一个意外惊喜，收银员给我返回10元代金卷，“先生，您本次消费100元以上，我们给您返劵10元，下次消费可以使用。” 我感慨营销From EMKT.com.cn真是太到位了，最后还要想办法让你成为回头客。 点评：从这次消费经历来看，无论是其他行业还是药店零售业都必须设计这几个过程： 第一，通过门店的总体设计如何吸引过客变成顾客。 第二，如何让进店的顾客多消费你的产品，提高客单价。 第三，通过寄存商品服务、送代金劵及办理预存型会员卡绑定消费者回头。可以说没有回头客就没有零售业的健康持续发展。 第四，通过顾客不愿意消费最便宜的东西的心理，做出多个消费选择，你总是会不自然地选择中间地带，这就是利用了中国人中庸文化及不愿意最便宜的心理。 其实你选择最便宜的商品，商品本身也不会太大差别，或许就是同一牌子装进不同包装里一样。 读后感 本案例作业：根据以上案例，结合你的工作实际经验，写出一个专业的经典案例来，并总结导购成功的经验。请按《药店导购实战记录》第七章最后提供表格的形式进行写作。 本文来自于孟庆亮品牌营销工作室出版的《药店导购实战记录》，转载请署名 孟庆亮先生是孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人。提供培训、创意、广告、设计、诊断咨询、项目合作等服务。 主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。电子邮件>>: dnmql2008@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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