敲诈黑手

　　这里面有多种情况，常见的有以下两种：一是消费品行业内常有业务人员假借严控退货之口敲诈经销商给钱给物；二是忽悠客户垫付费用，再借报销费用程序敲诈经销商给钱给物。经销商的支出最终将会让企业埋单，更严重的是业务人员与经销商合谋骗取公司资源。

　　政策黑手

　　主要是苛扣公司促销政策变卖获利，这种情况很容易被核查到，但常听这样的辩解“我们是为了解决前期遗留问题没有告知或部分告知促销信息”，实际上这些都是托词，事实证明只要深入追查这里面都有黑手。另一种情况就更直接了，变卖公司的促销品，这在营销管理实际中也很常见。

　　漏洞黑手

　　这里所说的漏洞主要是指在渠道销售过程中的一些“潜规则”或者是不可控因素，主要介绍两种常见情况：一是KA客情，这种难以上桌面谈的渠道实际情况，往往也是最易被钻空子的，原因很简单——无法直接审查。另一种还是发生在KA渠道的“空退”，即超市无实物退货，这里往往有业务人员与店方人员私下合谋黑手。

　　顺手牵羊式黑手

　　这主要是公司相关部门委托的地区性的活动物料制作或促销品采购，而又没有明确的标准且疏于审查。读到这里您也许会说：如果业务团队都这样企业还活得下去吗？不但雁过拔毛，就是铁公鸡经过也要刮点锈，是不是言过其实了？我要告诉各位的是这些事或许就正在您的企业里发生着，只是严重程度不同而已。

　　通过上面的分析我们可以发现，实际上这些黑手并非什么高科技，只要管控，虽不能说保证百分百杜绝黑手，但一定可以有效控制。可为什么在企业营销队伍中还会有那么多黑手存在呢？一个重要原因是：没有真正认识到这些行为的危害性，没有有效的管理到位，甚至在很多营销老总的潜意识里把这些行为当作是某种便利，甚至是福利，这点是很要命的。笔者的一位朋友曾任某大型企业的营销老总，因为解决不了报销流程复杂的问题，面对队伍与渠道销售费用报销付款的压力，选择了下放审核权到省区，结果半年时间销售费用远超预算，而且如上如述的黑手窃取现象严重，最后不但业绩大幅下滑，整个销售团队几乎崩盘。所以针对企业营销过程中的黑手行为必须严管，如若不然，会滋生不劳而获思想，并且管理会形成群体黑洞，一颗老鼠屎坏了一锅粥。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13802987494，电子邮件： xgm007@16.com

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