三、品牌的成长是否可持续

　　我接触的很多经销商老板，不管来自哪个行业手里在做什么品牌，谈到生意最大的感触就是一个字“累”。可是累和累不同，有一种是累因为能力不够所以才觉得累，另一种累是因为有更大的目标总是不满足现状也是一种累；心理累是一种累，身体累也是一种累。经销商老板做生意只需要记住一句话，“没有好做的生意，也没有难做的生意，关键要看你怎么做生意。”经过充分的市场竞争和洗牌以后，很多行业已经出现了2-3家品牌独大的状态，比如说可乐，现在你能叫得出来的就是可口可乐和百事可乐；比如说方便面，你第一个想到的要么是统一要么就是康师傅；又比如说手机，大多数人第一时间想到的品牌要么是苹果要么是三星。做经销商老板的，如果刚刚创业的时候你就跟着这几个品牌一起发展，相信现在你的生意也不小了，因为背靠大树好乘凉，跟在大款后面捡垃圾罐都能发财。

　　可是总有些老板眼光不够，被眼前的“暴利”所吸引最后选择了没有前景的品牌，跟着辛辛苦苦做了三五年，好点的赚点小钱，差点的赔了夫人又折兵。早在2008年的时候，曾经有一个叫做“华泰照明”的照明品牌，当年曾经在全国大肆开发经销商以迅雷不及掩耳之势迅速开店，连我的很多客户都有些按捺不住蠢蠢欲动，最后的结局是什么呢？一年之后，华泰照明的“千店计划”破产，今天在市场上此品牌已难见踪影。

　　那么经销商老板该怎样判断一个品牌是否具有长足的发展动力呢？我想声明的是，品牌不是广告，也不是促销活动，品牌首先应该是产品的背书。品牌的载体是产品，如果产品缺少竞争力，那么品牌就是水中月镜中花。在选择品牌的时候，经销商老板一定要先看看这家企业的产品能否过关，质量没问题并不一定就是好产品，产品要有特色，能赢得一部分消费群体的喜好。其次，要看这家企业的品牌建设是在简单地打广告还是在做系统的品牌建设工作，广告打得山响可是消费者找不到门店或者找到门店以后整个品牌VI做得一塌糊涂，这都不是长久的品牌作为。最后，要看看这家企业的品牌广告是在卖产品还是在讲故事，卖产品的品牌还处于低级的产品竞争意识阶段，讲故事的品牌才能跟消费者建立情感的纽带，产生共鸣。　　　

　　四、企业文化是否符合自己

　　“物以类聚，人以群分”这句人际交往中的至理名言，同样适用于商业关系的建立。经销商老板要选择一家企业文化跟自己的处事准则相同、相似的企业合作，否则为了一点小钱弄得自己很不开心，实在是有些不值得。著名的营销大师菲利普*科特勒先生在他的大作《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》一书中，曾经明确提出了企业要“向渠道合作伙伴营销企业价值观”的观点，也就是说企业在强化渠道关系的时候，最核心的驱动力不再是利润的多寡，而是共同一致的价值观，大家不再是厂商博弈关系，而是一体化的合作关系。马可波罗瓷砖是一家做文化营销的典范企业，我跟这家企业合作多年，浓浓的文化氛围和低调的做事风格深深地影响了我，我也有幸认识一些马可波罗瓷砖的经销商朋友，其中有一位孙姓客户给我留下了深刻的印象。走进他的办公室，装修古色古香一股浓郁的书房气息，我曾经跟他开玩笑说，“老孙，你这是把公司总部复制到你自己的办公室了嘛？”，他则一脸认真地回我，“紧跟组织走，没错！再说，我本来也喜欢这种风格。”

　　当经销商老板在跟企业接触的时候，就要用心留意企业销售人员的一些爱好和做事风格，因为每个企业员工身上都会有企业文化的烙印，有些企业的员工好赌，有些企业的员工好玩，如果这些行为只是个别员工的行为可以不必介怀，如果这家企业每名跟你接触的员工都有类似的行为，那么就可以判断为这家企业的文化如此，适不适合你只有你自己知道，能不能跟这样的企业合作也只有你才能做出决定了。有人曾经把企业和经销商的关系比喻为夫妻关系，夫妻因为钱离婚的不多，大多数离婚的都是因为夫妻两人没有了共同语言，在很多为人处世的方法和准则上大相径庭直至分道扬镳，从这点上看，把厂商关系比喻为夫妻关系，还真不失为一个最恰当的比喻。　　　

　　“选择比努力重要”，经销商老板选择品牌一定要慎重，只有我们选对了品牌跟对了人，才能背靠大树好乘凉，事半而功倍。我从来也不否认，利润最大化是经销商老板做生意的根本目的，但是千万不要被短期利润和高额利润所欺骗，生意是自己的，市场也是自己的，一旦做砸了想要从头再来可没那么容易，要做就一次性做好。

　　李治江，销售专职讲师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，微信公众号;zhijianglee，讲师助理：陈老师18916272025

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