目前来看，五粮液品质没问题。作为全球最知名的烈性酒巨头，其产能与质量都是经得起考验的；五粮液品牌没问题。作为中国最早实施品牌化运作白酒企业，五粮液品牌战略始终走在行业前列，其品牌价值一直高居行业榜首；五粮液消费没有问题。表明上看五粮液遭遇了消费市场压力，但是消费市场对于五粮液市场需求从来就没有萎缩；甚至于，五粮液战略也没有问题。五粮液作为中国酒业大王战略定位与战略地位并未根本性改变；五粮液主要问题是厂商关系、商业模式与渠道结构，只有在重构厂商关系上作为改变才有未来。

　　首先，五粮液复杂商业模式是建立在白酒爆发性增长时代背景下，随着白酒量增出现下滑，甚至于过剩，白酒商业资源退出将呈现出难以遏制状态。过去黄金10年，白酒在规模上实现了巨大突破，行业景气指数高昂时代，商业资源被极大地激活了，导致商业高度活跃。如今不一样了，白酒进入到一个景气指数很低状况，商业资源比较走向更加保守，商业资源这种变化对股份公司商业模式转型将带来挑战；

　　其次，五粮液复杂商业模式是建立在白酒价格跃升基础之上，随着高端白酒价格回归真实，商业获利空间被大幅度挤压，商业资源退出成为必然选择。过去黄金10年，白酒价格出现了倍增式增长，白酒价格带从300元跃升至千元价格带，使得各种商业资源在价值链上满足多元化需求，各路资本基于利益考量纷纷进入白酒行业进行博弈。而目前状况是白酒价格经过几轮调整之后已经迅速回归到真正，在成本与零售价之间战略空间越来越有限，导致复杂商业模式缺少价值基础，五粮液必须面对重构商业价值链艰巨任务；

　　随着白酒行业竞争进入白日化状况，超级模式所带来的成长烦劳将日益深度影响五粮液市场化变革步伐，五粮液必须面对商业模式变革现实。

　　首先，机会性经销商面对行业颓势发起破坏性价格战。实际上，五粮液是最近之所以出现价格恶性竞争，不得不说与五粮液机会性经销商恐慌性抛货有相当关系，面对机会性恐慌性抛货，五粮液需要审慎地应对，特别是加强对主流经销商战略性保护。

　　其次，繁复的各层级经销商网络化布局与五粮液自身所推行的渠道扁平化必然形成战略重叠，导致五粮液渠道扁平效果大打折扣。实际上，五粮液最近两年渠道变革方向与战术性方法都十分准确，但是关键问题是，五粮液大商也在推行渠道扁平化，并且出于生存需要，这些大商渠道扁平化力度与效率会更高，必然局部影响五粮液自身渠道扁平化。

　　第三，高度重叠价格带增加了五粮液自身与大商之间内部竞争，五粮液需要进一步压缩价格带宽度。黄金十年，五粮液选择了四种模式进行营销模式战略选择。价格带模式。即以价格带作为维度，开放多样化品牌进行战略性覆盖；以品牌价值维度，以消费者价值认知构建多样化品牌进行市场开发；以品类为维度，覆盖浓香、酱香实现战略占位；以市场为区隔进行市场战略性覆盖。随着市场进入到大单品时代，五粮液四个维度内部之间竞争加剧了，一定程度上影响了公司自身调整进度。

　　第四，竞争性品牌与五粮液大商之间战略结盟需要引起五粮液股份高度关注。作为培养中国白酒大商最多酒业大王，五粮液必须要高度重视可能流失大商资源，特别是有一些指标性大商对于五粮液核心竞争策略非常了解，稍有不慎将会给公司未来发展带来战略性影响，五粮液需要尽快推出商业变革策略，解决大商战略整合问题。

　　五粮液有今天市场成就起源于超级商业模式，也必须从改革商业模式作为突破后，实现公司化蝶成蛹转身。

　　首先，大幅度压缩机会性经销商生存空间，释放一定市场空间。虽然五粮液面临着巨大成长压力，但是，从稳定公司长期发展战略角度出发，公司仍然要制定坚决措施，压缩机会性经销商生存空间，向战略性经销商释放成长空间，为公司推动战略性变革创造必要环境与基础。其实，随着白酒行业集体性转身，机会性经销商创造奇迹可能性越来越小，公司不能期待机会性经销商改变业绩，更应该将战略性资源向有市场基础与懂市场经营大商转移。

　　其次，大幅度压缩商业模式层级，构建健康、可持续商业模式体系。作为一个快速消费品企业，五粮液开创了多元化商业模式先河也必将为多元化商业模式所累，对于公司来说，大幅度压缩商业模式层级应该成为商业变革方向，引导大商进入到专项产品领域进行，着力制定新型经销商成长战略，将商业模式层级从现在九级调整至3—4级，通过相对简约商业模式推动公司自身战略调整。

　　第三，引导经销商进入到制造商领域，开创新战略业务单元。实际上，五粮液丰富的产能与丰富的品牌使得股份公司具备创造新的战略业务单元可能，公司应该创造性在上游构建平台，让一部分经销商以财务投资者面孔进入到制造商领域，防止大商进入到竞争对手领域。

　　第四，通过资本方式参股，或控股一部分有实力大商，形成资本纽带。根据我们对于大商战略研究发现，相当一部分五粮液大商对于资本市场还是有渴求，公司可以在资本层级施以援手，创造厂商共赢。

　　第五，构建产业链，实现零售业态战略性突破。必须看到，有相当一部分五粮液经销商都是通过五粮液专卖店起家的，五粮液也曾为此制订了很多雄心勃勃战略，但是，面对行业战略性调整，拥有全国最大规模零售连锁终端五粮液专卖店竟然无所作为，还是让我们唏嘘不已。其实，五粮液应该在专卖店基础上嫁接电商模式，形成基于O2O战略平台，真正创造新的价值链，将商业与企业通过互联网形成不可分割的链接。

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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