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压货是检验渠道水平的唯一标准【压货三篇之一】 7 上页：第 1 页 这是一段很让我感触的故事，至少库存不是某些人嘴里常说的万恶之源，至少库存也压出了区域老大，虽然没有经销商会去主动接受库存。 为什么要给经销商压货，其实理论说多了无益，千条万条只有一条：经销商的钱在哪里，经销商的心就在哪里！这就是为什么企业培训的时候，员工容易睡觉，老板都会打起精神！很多所谓免费的培训，想着法都会让你出点血。更何况你不压，别人就会压，等到经销商围着别的品牌转的时候，你丫哭都来不及啦！ 如果说经销商被动压货，还只是找到了事情的A面，那经销商主动压货的B面又在哪？ 讲一点理论点的东西。渠道设置的核心是实事求是的落地执行，在中国这样一个省市县乡镇行政体系发达，渠道纵深罕见的市场，不依靠发达的垂直渠道获取成功，尤其是在县级以下的市场发展，基本上很难，这也是很多国外品牌斗不过中国本土品牌的重要原因，得“县域市场得天下”成为很多国际品牌跨不去的诅咒。 正是因为国际品牌擅长量化，也精于量化，他们将从欧美市场积累的经验数据比对中国市场操作，结果发现，欧洲的一个国家的地理面积只有中国的一个省，过去做全国市场，由于城乡差别小，地理空间有限，经销的设置只是徒劳增加商品的流转时间。但是在中国做全国市场，由于城乡的差别，由于物流发展的不均衡，更由于中国的幅员辽阔，不善于做渠道的老外这次真是“老教授遇到新问题”。这里包含的渠道效率不能用渠道层级量化的原因有二： 一是中国的渠道操作讲究仓储功能，又叫“库存转移”，这是让很多国内经销商又恨又怕的事。而正是因为中国渠道的仓储能力优先，所以渠道的商品传递功能退居次席，国内厂家尤其是国内品牌厂家月底压货就成为常事。我们虽然不能为压货叫好，但压货的实际结果是，渠道充斥的货品提高了渠道货物的流转响应速度，同时迫使商家与厂家一起更多的关注市场的拓展，而不是坐在店里等客上门。这反而成为提升渠道效率的一个很重要的原因。 二是渠道效率的重要表现在于消费者能不能在第一时间获取到自己想要的商品。多层级的渠道让消费者的接触点增多，消费者的获取便利性提高。这样国内渠道既然注重仓储，即使渠道再纵深，消费者也能第一时间拿到自己想要的商品。这就像电力传输一样，每一根电线里都整齐排列着自由电子，当南方电网打开电闸的一瞬间，远在千里之外的黑龙江就能享用来自千里之外南方电网的电力资源。这也是渠道层级虽然多，但是效率更高的主要原因。 其实，现实一点说，如果你连货都压不进去了，你那渠道有没有，也就无所谓啦！ 当然，我们这里只解决了经销商压货的客观作用，在现实操作中，经销商出现大量呆滞库存是怎样形成的、压货要怎么样才合理、压完后如何才能继续压，这些问题留待后面的压货两篇来解决。 ◎ 中国第一家室内设计图书馆“阳光部落”网站的合伙人和模式开创者；互联网第三方付费模式设计和实践者； ◎ 国际NLP执业培训师； ◎ 美国AACTP培训师； ◎ 中国最早倡导“数学营销From EMKT.com.cn”的数字营销培训师之一； ◎ 中国照明行业首创“店铺照明”行销模式的创新者和实践者； ◎ 多家营销网站和主流杂志的自由撰稿人 ◎ 十四年销售管理经历，多年中高层管理经验，在建材及家电的领袖品牌欧普照明、欧普小泉、美的日电等领袖企业单独负责主流渠道及新兴渠道建设任务，在欧普系中从业务代表做起，逐步成长为区域经理、大区销售部长、全国销售经理、渠道经理、渠道总监、营销总监等多个职位，经历了欧普照明从2个亿到30个亿的“黄金十年”。 ◎ 著有书籍《用数字解放营销人》，中华工商联合出版社 2013年出版 电子邮件>>: hrlandhyx@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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