【谈谈竞争】

　　如今关于王老吉当年是否锚定竞争对手，如同两家公司都说案子是自己做的一般，各执一词。但是，可以肯定的，只有锚定竞争对手后才可以做到没有对手。

　　荒漠中淘金，就是发现自己要的东西。

　　先否认王老吉存在竞争对手，那他发现的是自己要的东西，最深刻的利益点“怕上火”。六个核桃也一样，找到了“经常用脑”。

　　但是，市场从来不将你孤立，先归类，有对比后才有了选择。如同消费者的消费行为分为“发现、兴趣、关注、对比、思考、购买、反馈”一样，对比是必不可少的。所以，与其说没有竞争对手，不若说是锚定竞争对手后，才做到没有对手。

　　做到没有对手，也就是做与众不同。而与众不同也是因为对比，才能显示的出来。

　　植来植往采用的是澳洲专利萃取技术，英国180度消毒的天丝，成为了德国TUV食品级认证的第一款中国面膜品牌。但是，始终没有确定好自己的独特价值在哪里？这时候，问题就浮现出来了。为何使用澳洲的专利萃取技术呢？

　　调查说明了，消费者并没有对澳洲护肤品的强烈认知，澳洲的一些护肤品牌在中国也只是处于初萌期。然而，澳洲确实在有机护肤上有显著的优势，并且现在越来越多的澳洲有机护肤品进入中国市场。因此，我们必须以我们所知的，转换成消费者容易认知的语言及画面。为此，确定了“有机护肤数澳洲”的沟通话语，将引入澳洲萃取技术的缘故说明了。

　　一切都源于“工匠精神”！让消费者了解澳洲“地广人稀福利好，别墅宠物孩子跑”，了解当地小镇“自然不雕饰，本色不造作，悠闲不浮躁”，了解当地有机护肤品“多只出现在小店及药店里”。只有这些画面感，常规的认知才能让消费者意识到，原来如此。

　　当消费者了解植来植往的时候，就明确他是澳洲有机植物面膜，区分于市场上那些普通的植物面膜。同时，了解到澳洲的“工匠手艺”。

　　【谈谈消费者】

　　谈消费者是一个最大的难点。为什么？因为我们过多与个人打交道的经历，容易让自己陷入死胡同。实质上，谈消费者就是谈“原点人群”。因为真正的消费者除了原点人群，就剩下跟随者。

　　那么，如何找到真正的原点人群呢？

　　做过定性调研的人都会发现一个行为，就是大伙在封闭的空间里，你透过只有你能看见对方而对方看不见你的玻璃，你可以清晰的观察每个人的细微动作。很多人容易被引导，而你就必须排除这些非真实的心理特征。

　　所以，要找到真正的原点人群，就必须先知道什么样的人才是真正的原点人群呢？

　　平日里多观察，通常那个最理性的人就是。当然，这个最理性不是个人性格上的理性，而是对事物评判标准相对理性的人。缘故就在于，她懂得自己为什么需要，在什么情况下需要。

　　她所表达的东西往往真情实意、自我感受，并伴有美好向往。句句说在产品上，流到感受中。

　　那么，什么样的人是植来植往的原点人群？不求化学成分造就的白的速度，喜欢慢的优雅。这种女人就是自信、内心坚定的女人，她们本身对品质、对自己的高要求。她们追求极致，对化妆品不大敏感，对护肤品特别要求。她们气质里流露出来的是典雅，内心情感丰富、信念坚定。也就是：

　　课堂上，几多专注，又几多关注；

　　车里，头靠窗，静静的望向窗外；

　　树林里，蹲下，一手轻托蝴蝶；

　　咖啡厅里，捧着咖啡，眼神放空；

　　平日里，凭栏望，车水马龙，多少过往；

　　盛宴上，不太妆容，不爱露骨，典雅端庄。

　　【战略的背后是机会】

　　战略是什么？是方向、是取舍？但实质上，战略的背后是机会。只有机会才能创造价值。

　　那么，什么是机会？通常情况下，现实社会条件下出现的弊端、冲突就是机会。缺什么，什么就可能是个好的机会点。

　　放到企业身上，你要做的就是明确企业产品的价值，或者新品开发的方向。所以，一想产品卖了几十年，哪里还有价值不懂得，竞争那么激烈，哪有什么机会开发新品。就明白了，创意有多不容易。

　　植来植往是这个社会面膜化学添加剂伤害问题严重留下的机会，市场上仅有普通植物面膜留下的机会，也是其他竞争对手在技术、基因等瓶颈上留下的机会，更是其他竞争品牌过度炒作、迅猛发展没有考虑人员管控等问题留下的机会。

　　现在，回过头来看一遍，几笔文字是难以概括当时翻阅资料的困难度。了解消费者、了解市场竞争、了解产品，了解现实情况下是否留下机会。思考如何做到与众不同，进入蓝海，写的是那么一回事，做起来却是太难。但是，总不好让人开口问，你产品有什么不同，价格为什么这样的时候，解释的一塌糊涂。

　　在荒漠中带着淘金的梦想，是看了多少海市蜃楼后的自我挣扎。寻找植来植往的有效价值，明确澳洲有机植物面膜的细分品类时候，时间已经过去月半有余。确定原定人群，并寻找相近人物，以及确定战略节点（暂时保密）。时间已然过去近两个月。竞争是不断变化的。未来希望秉着“消除面膜化学添加剂伤害这一社会问题”的初心，将这样一个好产品，推向市场。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 68190386@q.com

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