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十年磨一剑第五章：销售原来可以这样做 7 上页：第 1 页 回了倍康公司，覃总很多年后我都一直很尊敬和佩服他，他在办公室三言两语就把问题撤清了，第一句，回来了以前的事都不要去想，也不要去计较是不是阿霞粗心发错了货还是你过来苏总有想法，不要去管，现在过来就是想着，如何把以后的工作开展好。第二句，我们计划开发广东 和河南市场，现在也快到年底了，也不好分区域，你可能先到这两个市场去考察一下先。具体你跟何总对接。简明扼要的两句话，让我打消了心理的所有顾虑，能够全身心投入到工作中来。 何总接触了一年，但他没有指点我什么，我知道他做销售非常厉害，倍康公司西南市场，湖北市场，湖南长沙及大部分市场都是他开发的，同时他当年是覃总做销售总监蚊香厂的销售冠军，据他说当年公司销售所有奖项全部被他拿光。单从外表穿着形像就看的出，做销售非常厉害，多年后看到一部台湾黑帮电影艋舺，他像极了里面的主演阮经天。精神的短发，圆圆的脸型，两道剑眉，眉宇之间透露着狠劲，眼神坚毅而炯炯有神，放松聊天时眼神柔情如水，提要求严肃时眼神如剑，不怒自威。皮肤白皙，嘴唇鲜红，不抽烟牙齿洁白，精气神非常好，整个人看人去很干净。 到公司待了两天后，公司派我去专考察广西广东市场。 覃总安排何总带我三天。 没有选择的时候就是最好的选择，湖南有点熟了，广西从来没去过，去广西考察市场，心理还是有些恐慌，陌生的环境，陌生的人。还好有领导何总带我三天。 东莞好家风主管曾经告诉我，做销售行业，你要感谢三个人，第一个是带你入行的人，第二个是第一次带你下市场的人，第三个是帮你拉到第一单业绩的人。我多年后还能倒背入流。因为我们曾经也是菜鸟级，被别人一手一手教大的。 第一站先去桂林，在去桂林的火车上，在与何文武的聊天中得知他的从业经历，十八岁到经销商处跑业务，天天踦着三轮车去送货，做好奇的金贝贝尿片。当时一个月八百元。他与好奇的厂家业务员聊天中得知，那业务员一个月能拿一万多，从此他坐不住了。有一次在送货路经一报刊亭时，买了一本“销售与市场”杂志，他说仿佛发现了一本宝书，那一年起，晚上没看过一天电视，天天抱着书本专研，感觉市场上碰到的问题，书上都有答案。也就是从那年起，他销售能力大增。可以说他是自学成材的高手。做销售属于悟性特别高之人。这与他性格也有关系，讲义气，读初中的时候学校里都是五六十号兄弟时刻跟在他后面，享受老大的感觉，老师批评他从来说他不过，有着很好的辩才。 我想，我要向他多多学习一下了。 到了桂林，一开好房间，他便带着我下了市场。下完市场发现了桂林母婴系统有三大连锁，然后去预约拜访，都没有拜访到。晚上回宾馆睡觉的时候，他给我提了一个很好的问题：胥忠进，你觉得桂林市场应该如何操作，谈谈你的思路？ 我的思路？我的所有思路以前都是提着样品到批发市场问别人要不要。我哪里会有什么好的思路。 高手灌输思维。 何总说到：桂林市场有三种操作方案，第一是找爱宝贝来进行合作，他们门店最多，口啤最好，第二种思路是找与他合作的代理商，第三种是找省代进行辐射下来先，他们都还是习惯跟省代拿货。据了解，柳州那家省代做的还比较大，叫贾姐的那位，她与我们云南四川客户都是一条线上的，做喜多的，认识，而且听他们说柳州才是广西最大的批发市场，我们明天去柳州拜访一下这个贾姐。如果谈的好，叫她回过十万块没一点问题，那时你就有十万的业绩了。 我后来才明白，做市场，市场操作思维是最重要的，它不会让你茫目不知所措。 当然，何总他并没有告诉我，他在灌输我市场运作思维，他只是教会我应该如何去思索，他没有说这样思索有如何好处，这是自己后面总结出来的。 第二天，到了柳州，看了一天市场，并跟孩儿宝贾总约定了第二天早上碰面。何总晚上在酒店教我，到了市场不要急着往客户那里跑，而是先去看市场，才不会茫目和有话题聊，了解一下当前市场倡销品牌，同时预留好其它几个备选客户，才不会那么被动。我当时虽然听进去了，但体会还不是很深刻。 第二天早上，我跟何总去孩儿宝的办公室，一进去我就被里面强大的气场压住了，偌大的办公室连着一千多平迷的展厅，三五十号员工都在紧张忙碌折工作着。老板办公室有三百平米大，贾总一看就是女强人，五十多岁的样子，头发却是当年很时尚的爆炸性卷发，而且染的是玫瑰红，脸上却是写满了世俗沧桑。不信任的眼神打量着我跟何总，好像倩女幽魂里面的千年树妖。 以我的阅历，可能进去三分钟话就说完了，就要败下阵脚来，还好以何总为中心，我只是帮他拎包的小弟。多年后教导小弟，每个大佬都有做小弟帮大哥拎包的经历。 那次谈判很精彩，谈判的过程晚上我回酒店写了一篇七千字的记叙文，实在太精彩了。客户手里代理着一款产品，如何与竞品的对比，如何打消她说质量不好的顾虑，如何谈到先款后货，如何分析下一步市场操作。谈到最后，客户贾总和她手下的销售总监完全被何总搞定，从这可看出：她们一定要请我们吃饭，早上八点谈到下午一点，足足聊了五个小时，我说我的水平只能聊三分钟，但何总跟他们聊了五个小时，而县一定要请我们吃饭，说不吃饭不给他们面子，不放我们走，先款后货也没问题了，从开始找他们做，谈到后面变成他们开始求着我们做了。 高手！高手！高高手！ 何总带我三天时间转眼就过去了，他也赶回了长沙总部。 我一个人继续走访广西，和广东市场。 这三天时间：他教育我，他谈判的优势在于，如何化被动为主动。他的谈判都是很强势的。谈判看谁厉害不厉害，就看谁掌握谈判的主动权。 当时自己的阅历并不能很好的理解这些话，但这些话都成为了多年后自己跑市场，谈判的内功心法。 那三天，让我明白了，销售原来可以这样做。让别人求着你来做。而可以不用去求别人了。化被动为主动。这样做销售，几好！有面子，有钱赚，而且得心应手。 我很强的学习能力在那时发挥了功力，我给自己提了一个小小的要求，回想如果自己跟贾总聊，只能聊三分钟，但何总聊了五个小时，我把贾总提的问题和何总回答时的内容，及他的动作和表情都用文字记录了下来，并且晚上在酒店的时候对着镜子进行演练。 此前何总问我：胥忠进，你自己对着镜子练过没有?我说有练过，当年卖音箱和以前大学演讲的时候练过。他说那就好，真正高手都练过。 我说，我先要把从三分钟的谈判变成十五分钟，三十分钟。这是自己的第一步修炼。 几年以后如果自己在销售领域里取得了一些业绩，都是从这一时刻，跟着何文武这三天开始转变的。就像当年离职倍康公司时，喝着酒泪流满面的跟何文武说的一句话，别人可能不知道这话的分量，但自己内心知道：何总，我敬你，没有你何文武，就没有现在的胥忠进。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 37371883@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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