今天，最后分享的一个观点是“战略的本质是机会”。

　　这里先分享一本书《商战》，是特劳特及里斯的第二本著作。这本书里面就有关于商业竞争的思考方式。特别是在价格上，在游击及侧翼两个章节里有具体说明。

　　到现在，很多人可能会思考，如何站在消费者角度看市场。这里只有一个答案，没有其他标准。那就是，市调市调，还是市调。研究研究，再研究。专业分析再分析。

　　这里分享市调的一个关键因素“原点人群”。除了定位系类图书中有关于原点人群的说明，森舟推荐的“超级符号就是超级创意”中关于市调的方法。定位里面有心智表格的建立方法，超级创意里面有现场观察及访问的方法。

　　当然，最关键的是，你首先必须要知道什么人才是原点人群？原点人群通常有个关键因素，就是他能够理性的说明自己在什么情况下因为什么原因需要这款产品。这种人就是原点人群。当然，你可以采取一个一个询问，也可以采取多人座谈的方式。或许，你不能够在第一时间就找到原点人群。但是，多加寻找、多加沟通、多加尝试，一定会有所结果。

　　那什么是品牌的重要利益点呢？那就是，原点人群谈起这款产品的功效或者作用时候，第一反应、第一关心的要素。所以，你从一开始市调时候，就必须以此来规整自己的提问内容。切记不谈假设性问题。

　　整体上说，定位三角是最实际有效的，从消费者到竞争再到自身，总结出最终消费者心智里可以占据的属性。

　　这时候，很多人还会思考一个关键元素，并且以这个元素作为战略机会的思考问题。那就是里斯先生一直强调的“品类”。通过品类分化建立新的市场机会。

　　但是这里又存在造成混淆的地方。也就是，品类实质上是从消费者心智角度进行思考的。所以，与其思考品类这个容易与市场、超市划分相关的元素混淆了自己的观点，不如直接以“机会”作为思考标准。

　　这里面分享2个重要的案例，就是王老吉与营养快线。

　　王老吉在确认了“预防上火的类功能饮料”时候，做的第一个动作就是去“凉茶”化。因为消费者普遍认为凉茶是药饮，是上火后喝的。因此，隐去“凉茶”的现实品类属性。营养快线则是宗庆后在看到小洋人在区域市场经营后，迅速扩张的一个产品。早期准备重推这款产品的时候，很多人反对，缘故就在于难以确定品类。“果汁加牛奶”，到底是什么品类。但是，最后营养快线成为哇哈哈800亿大市场里面的大单品之一，200多亿的市场证明了其的成功。缘故在哪？“早餐来不及，来一瓶营养快线”。主要的原点人群是谁？上班的女白领，在早餐时候嫌“面包配牛奶”麻烦的更简便吃法。机会点就是“早餐”。

　　所以，与其纠结于品类，不如直接了断的寻找市场机会点、风口。

　　最佳的市场机会一定就是，蓝海。试图进入蓝海就要懂得从多维度进行考量，将创意做到与众不同。再比如，植来植往就是市面上唯一的一款澳洲有机植物面膜。植来植往所面临的机会是，面膜化学添加剂伤害这一社会问题严重。

　　将市场上的面膜做个比喻，可以分成3个层面。

　　第一个层面叫穿肠毒药：

　　市场上有很多劣质的面膜。其拥有很大一部分对皮肤有伤害的化学成分。严重时，甚至出现皮肤问题。

　　第二层面叫做饭后零食：

　　经常听到的消费者反馈就是，自己需要一款能够让自己短时间内、迅速达到美白等效果的面膜。这些面膜都有一些特殊的化学成分，虽然造成皮肤问题的可能性比较小。但是，久而久之皮肤内沉淀的化学成分也会对皮肤造成一定的损伤。这种看似无害，实则多敷无意。

　　第三层面就是营养食品：

　　有机护肤品中的有机植物面膜，早在上个世纪70年代就被称作“肌肤吃的食品”。因为其纯天然植物成分，对皮肤不但没有任何伤害，还可以修复原先皮肤内化学成分沉淀的有害物质。

　　植来植往就是第三个层面的产品。

　　分享一个事情，是关于西麦燕麦董事长的分享。谢董说过他一辈子就做过两件事，第一是牙医，希望帮助市里的人减少口腔问题；第二就是发现了澳洲燕麦，知道其对人们身体有重要的帮助，所以将其从澳洲引入中国，并造就了中国第一燕麦品牌——西麦。

　　植来植往也希望秉着“消除国内市场面膜化学添加剂伤害的这一社会问题”的初心，将澳洲有机植物面膜——植来植往奉献给更多喜欢她的朋友们。同时，澳洲有机护肤品牌开始不断的进入中国市场，其他层面各个国家的有机护肤品也不断增多，未来澳洲的护肤品牌一定能够得到更大的关注。所以我们有理由相信。中国有机护肤市场，特别是澳洲基因的有机护肤品市场的美好前景。

　　最后总结一下今天分享的内容：什么是好创意？好创意就是站在消费者的角度看市场，并落地到产品及价格上。怎么打好商业这场战？洞察市场机会，做到与众不同。同时，这个机会最好能够是消除社会矛盾、满足消费者需要等，然后合理布局并分配利益。

　　回到起点看创意，创意是炒作吗是大广告吗？都不是，是朴实的一些导购、推销的说辞罢了。

　　希望借力，就利用好产品体验以及促销节点。更甚者借用巧力——为自己打造一个战略节点。双11、618、919、高考季、吉祥年等等案例都可以作为参考。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 68190386@q.com

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