5）保持新想法，换一个思维，可能有想不到的结果。客户见多了，经验也就固化了，眼光也就暗淡了，平常的客户、平凡的人员，再也激不起好奇心。客户现场的一些小细节，都会蕴藏着不一样的想法与创意，也许客户自己不觉得，但横向对比同行、纵向对比趋势，都有可能发现蛛丝马迹。你不需要独特的眼光，只需要一个不甘平庸的心。客户最开心的事情，就是自己都不注意的闪光点，能被有心人发现并主动指出，您从推销者变成了出色的经营顾问，客户对你的态度，从冬天直接转到夏天。最差的结果，也还落个“生意不成人情在”。　　

　　6）拜访纪要须现场抽时间及时写完或将要点记录下来，最迟当晚写完。拜访纪要，要趁记忆新鲜的时候写成，隔了几天，回到办公室，索然寡味地对着电脑，干巴巴的结构里，有血有肉的东西蒸发殆尽，只好拼凑而成。拜访纪要，怎么养才算上乘呢？给那些不熟悉你客户的同事，最好公司其他部门的同事，若是他们一下子就看明白，而且还能提出有价值的疑问、问题或建议，那这份拜访纪要可算作佳品或范本。

　　7）每写完一个拜访纪要就要复盘一次（也是为这次拜访经得起大家都询问）。拜访成功，复盘时分出必然性与偶然性，必然性的动作要熟练。拜访失败，分析原因，找到再次拜访的突破口，找出类似客户的岔路口，防止再次出错。　　

　　8）在与客户打交道时，各部门、各分厂、总厂和分厂之间的关系要做好图谱效果。逐个与客户企业不同部门、不同级别人员打交道，容易走入窄胡同，看不到客户企业大院落的全貌。不知道您是否在网上看过峰菲与影视圈的关系图谱？一边跟客户不同人、不同部门打交道，一边划出相关人员、部门的关系图谱，级别高低、权威大小、决策权轻重、关系好坏，都要标注上去。有了这张客情作战总图，长期项目跟踪、关键点突破、危机防范与处理，就能按图索骥、轻车熟路。　　

　　9）信息一定要提前预备好，这五个细节多费点心思，拜访效率可明显提高：

　　a．拜访客户的地址一定在“高德地图”标清楚，好几个五角星出现在屏幕上，找路线、订宾馆、找餐馆，都变得直观简单，出门在外，住食行最费时间，特别是费用预算紧张的销售人员。（下载高德手机APP、搜索地址、点击详情、收藏 ，就可以了）。b. 在地图或app上找好公交路线，现场一定要先核对，很多网络信息没有及时更新，傻乎乎照着做就会坐错车或者等不到车。c.要计算好各家路程所需的时间，合理规划好,时间留富裕，拜访客户的心情就会放松。d.手机和sim卡换成4G为佳，2G或3G还是太慢了，耽误事。e.往返和市区线路，一定要反复规划好，多想想可能出现的意外及补救措施，别太一根筋。　　

　　4、客户拜访融入点工程师文化，冷静从容赢得客户信任

　　工程师，在看似重复的过程中，不断改善，不停尝试新办法，这种精神和做法，值得销售人员学习。首先，遇到问题，先想办法，别绕在困难里，否则，就会被困难耗尽热情与心力，给你现成的办法，也没有心力去用了。其次，即便拜访又成，也会常常问自己：有无更好办法。每过一段时间，翻看过往的拜访纪要与阶段小结，看看现在的能力有多大长进。　　

　　还有，最好的办法是自己积极的态度，看别人捕鱼，自己就要琢磨如何织网，这才是进步自我、超越他人的最务实办法。把问题当成前行的摩擦力，那客户刁难都成销售大戏的插曲，当你定睛机会而不是问题时，问题本身也就减轻了，而你的信心与主动性又完全调动起来，问题怎会不迎刃而解呢？　　

　　最后，每天进步1%，以丰田精益生产的理念与做法，不断打磨拜访技巧。苦干，高效拜访的基调；巧干，高效拜访的佐料。苦干加巧干，拜访常改善。任何事情，都是越干越单纯，您在死搞、猛搞中，有没有发现更好的自己、更佳的业绩与更值得期待的未来？现场拜访，播种机会的种子，收获现实的成果，这个成果，就是销售目标达成前的过程累计，从质变到量变的一个孕育的过程。

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