再其次，对于没有品牌在手的经销商而言，成就有份量的经销商品牌应该从何处着手呢？我的观点是，从产品组合着手。对于产品购买本身属于低单值消费，购买决策属于单人决策的行业是比较容易形成经销商品牌的，如各地文化学习用品专店、学校门口的各类玩具店，他们与生活日常消费关联度不大，属于低关注度行业，企业品牌的影响力不足以对销售结果形成绝对的控制力；对于高单值消费、多人协商决策的商品购买，在购买成品的时候，消费者的注意力一定是在企业品牌上，经销商要在成品销售时植入经销商品牌，一般是费力不讨好的事。这个时候需要做的是，引进或者组合配件销售，围绕成品的销售来做配套服务，并将配套销售形成经销商品牌开展业务，比如灯具产品的镇流器、灯管销售，正是属于配件消费、替换购买的行业，如今分布在全国各地、星罗棋布的五金社区门店，大都掌握在当地所谓的五金杂牌大户的手上，而不是灯具经销商手上。　

　　经销商品牌的修炼，除了行业问题和产品问题外，还有一个关键就是，经销商自身的眼界和魄力。在某些关键时刻，舍不舍得花真金白银打造自己经销商的金字招牌，将决定经销商品牌的含金量。如某行业领袖品牌企业在2008年金融危机时，宣布50天投入650万的终端促销费用，前期费用由运营商以垫付的方式对门店进行支付，后期再通过返利的方式返还给运营商。但是由于前期促销执行和促销效果，均未达到预期目标，企业临时决定停止支付剩余的50%费用，该企业山东的运营商单方面向下辖门店宣布，前期承诺的返利继续有效，即使企业不支付，剩余的部分山东运营商一定全额支付。这个消息一公布，整个山东的零售商像打了鸡血一样，山东成为那次促销效果最好的区域之一，山东运营商的金字招牌也在那次事件中再次镀上了一层金　

　　经销商品牌塑造，还取决于经销商能否带领渠道伙伴看到更高的层面和视野。要成就经销商品牌，成为门户经销商，如果不控制终端、不掌握渠道，一切都是过眼云烟。而要让一帮经销商和零售门店成为你的铁杆粉丝，除了言而有信，保证渠道伙伴的利益外，不断升级你的业务模式、产品模式、品牌模式，让渠道伙伴看到你的变化、感受到你的发展，是下线客户愿意跟你走的核心原因。曾今在陕西的一个经销商会议上，一个省级五金大户分享经验说，现在我一年有5000万的销售额，为什么要接受这个新品牌从头干起，是因为跟我合作十几年的几个分销商一再对我说，秦老板，咱们合作十几年，如果你还是只卖杂牌产品和便宜货，干完今年我们就不进货了，等你以后做品牌了，咱们再合作吧！为什么？因为下线经销商看不到业务模式、产品模式、品牌模式的升级，也就看不到持续发展的希望。将经销商品牌的铸造，简单地停留在买卖关系的维系上，也注定无法持久。　

　　当然，经销商品牌的修炼，不会是一朝一夕的功力。内外兼修，精神与物质并重，方是大成之法。

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师。14年线下实体渠道营销操盘，9年网络营销经验，曾就职于欧普、美的等行业领袖企业，一步步完成了从基层业务到高级管理者的职业升级。期间，主导了欧普照明商用店铺照明业务模式的建立和发展；投资了中国最早的室内设计图书馆“阳光部落”网络社区，10天吸引了15万设计师资质的注册用户，同时在线人数过万；推动了欧普照明电子商务的创建和发展，使其成为照明行业最早研究线上线下业务融合的专业人士。专注营销量化和业务模式的创新，著有营销书籍《用数字解放营销人》。个人微信号：hrlandhyx　QQ：478717751

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