不减反增的高端酒　　　

　　高端酒直线下滑，是整个行业的“品牌之殇”。“宋河”高端酒不减反增的现象，除了原有基数低之外，一条战略“暗道”却在不知不觉中变成了“明途”。　　　

　　欧阳瑾：现在酒企的高端酒都面临大幅下滑，甚至是颠覆的滑坡，宋河不减反增的高端酒是一大看点，请问我们的高端酒主要是通过什么途径去做的？

　　王祎杨：我们今年因为是事业部制，所以我们的发展实际上也是不均衡的。我们的特点和别人的特点不一样，就是大家认为的高端酒我们反而还在增。当然这个高端酒原来没有在我们那里占的像别人那么大的比例，这也是一个原因。但是我们在高端酒这块没有下滑，而且往上增。而且我们主要做的这些，包括金奖1988，包括我们主要的宋河产品，也是继续向上增量。因为你这个市场基础工作越做越扎实，那这一块在这个上面来讲就强，本身我们也没有通过其他特殊渠道，都是通过市场原来消费的。在大家市场都不太好的情况下，我们原来通过市场买酒的人还继续在，虽然下滑影响也有，但是影响不是特别大，也没有对我们这个产品的渠道产生特别大的影响，所以我们相对的销售业绩比较稳定。

　　欧阳瑾：三公消费的收紧，对大多数酒企影响明显，对于宋河来说，我们的政务消费多还是商务消费多呢？

　　王祎杨：宋河的销售额原来就是商务为主。你都比较了解的，原来政府消费这一块主要是其他两个企业。在很早的时候，我们这个酒出来就是走商业渠道。因为一直都在走商业渠道，所以面对三公消费的变化，我们没有受到太大的影响。而且反倒是像“国字宋河”这个品牌，越来越受到大家的认知和支持。今年我们整体的业绩，反倒是因为我们一些低端的酒导致有下滑。比如说大曲，随着整个原材料的成本上涨，低端酒卖得比较便宜，我们就把原来最畅销的一个但是没有利润的产品给砍掉了。所以主动的失去了一部分的销售额，在这一块，是我们企业和其他企业不太一样的地方。

　　欧阳瑾：企业还是要为自己的整个战略服务，而不能为某一个单品。这样更能形成自己真正的市场竞争力，而不是负资产包袱的任意增加。

　　王祎杨：对。我们觉得对企业来讲，特别是对像宋河这样的企业来讲，就企业长期发展来说，肯定是要有利润，要有利润的支撑企业才会长久。所以我们自己在做的过程当中，肯定是要进入良性的发展。我们主动在亏本产品的销量上实施市场放弃，也是和其他的企业也不太一样。我一直强调说，各个企业还是要考虑自己的事情。你不能说别人做什么你就去做什么，或者说别人做什么，你不去做什么。“暗道”还是“明途”，无论做和不做，都要结合你自己的企业特点去进行战略抉择。　　　

　　在竞争中和谐发展　　　

　　豫酒的竞争，历来被行业称为不抱团的竞争。当记者问及“宋河市场竞争格局”时，这个知性温婉的美女总裁却给了我一个意料之外的回答。　　　

　　欧阳瑾：中原市场是全国众多酒类品牌的“必攻之地”，位置要冲之汇，文化深厚博大，人口众多庞杂，市场容量庞大，这些都是市场竞争加剧的因素。宋河作为本地的领军品牌，在市场上与“杜康”和“仰韶”等企业的市场竞争状态是怎么样的？

　　王祎杨：我们的竞争品牌基本上还是泸州、洋河和古井。

　　欧阳瑾：本地品牌与宋河没什么市场份额之争吗？

　　王祎杨：因为我们基本上是全省的资源布局。

　　欧阳瑾：他们的产品包括价格带与你们冲突不大？

　　王祎杨：嗯，我们大家都是豫酒，大家共同和谐发展，没什么针对性竞争。真正来自于市场的竞争压力，或者说在不同地方出现的竞争对手基本都是洋河、古井和泸州。

　　欧阳瑾：这三家的品牌力量更大一些，还是市场压力更大一些？

　　王祎杨：我们在市场上短兵相接的对手，经常就是遭遇这几个品牌。因为这三家跟我们的产品重合度更高，包括渠道以及各个方面都很接近，大家在做法上各个方面趋于相同，所以来自市场上的各种反映也就更强烈一些。再有，洋河、古井我们本身就是一个美酒带的，同一个水系的产品，也难免在消费认知上更有竞争性与紧迫感。　　　

　　2015，细化、细化、更细化　　　

　　“新常态”，已经成了各行各业应对市场说得最多的一个词，酒业尤其把“新常态”作为搪塞的借口。实际上，市场永远是随着经济规律与政治环境而变化的，每一个时期都有各自明显的市场特点。而每一个动态的市场变化，就是那一特定时期政治与经济的综合反映。明白了市场的动态，也就无所谓常态，迅速应对变化才能把握业态。对于这一点的理解，王祎杨是这样诠释的。　　　

　　欧阳瑾：业内人士普遍说明年的市场会更难做，甚至有人预测白酒行业还会有百分之三十的下滑，请问您对明年所谓“新常态”中的市场挑战怎么看？

　　王祎杨：2015年来讲，我觉得还是很简单的事情，常态还是多态，简单应对复杂更管用。落实到企业实践，还是要把传统的渠道做好做实，我觉得是细化，细化，更细化。市场越来越精细化，管理越来越到位。

　　欧阳瑾：我上个月去走访了一些企业，尤其是一些地方企业，销售卖到几千万到一个多亿的，都是产品品质比较好，在当地市场做得比较实的，大部分都是上升的比较多。为什么上升呢？就是因为做市场不偷懒，不是喊几句口号业绩就出来的。酒这个东西，还真的要有销售人员在市场一线去多走动，不断的做一些活动配合，这样你的氛围才会起来。

　　王祎杨：所以在这一块一定要做不同的事情，我们希望对传统的渠道要做得更加扎实到位，网点等各个方面终端基础工作一定要做得更好。

　　欧阳瑾：宋河的生产能力与产品质量，在整个河南以及周边市场，消费者对咱们的消费认知还是非常深的。新的一年里，我们打算怎么激发这方面的优势与活力呢？

　　王祎杨：宋河毕竟是中国名酒，而且也是河南唯一的浓香型中国名酒。我们不仅生产能力强，1万多条原酒窖池的原酒储备也特别强，国评的技术力量也是超级强，李绍亮是中国白酒大师，又是河南唯一的一个中国首席白酒品酒师。宋河的综合实力遥遥领先于其他豫酒企业，我们的原酒生产占到了豫酒的60%以上，剩下的企业加起来也没有我们多，这不是一朝一夕的积累，也不是其他人说能追上就可以追上的。对于生产来讲，我们今后还要做更加扎实的工作。

　　未来市场会以消费者的意见为主，他愿意喝你的酒，认可你的酒才会消费。所以这一块恐怕要做更多的消费者沟通，建立起对你这个品牌的认可度、美誉度，同时尽量多做一些走心的活动。

　　我们还要致力于互联网这一块的发展，我觉得它是一个长期的过程。就像互联网趋势一样，有可能过几年大家都不在提互联网了，但每个企业都是互联网企业。那就成为了种常态了，你就绕不过去了，当这个趋势已经开始或者是已经到来的情况下，那我们觉得我们是属于先行的。我们2015年在这一块上也会有很多和别人不同的想法，因为我们通过先尝试了一点也发现了一些无论是企业还是行业的问题。我们要在互联网这一块做内功和修炼改进，2015年会有一些完全不同的互联网的玩法和做法。另外我们也一直在追求线上线下真正的融合而不是这种大家单一的，或者是某一个方面的，通过某一个手段就可以融合了。我们发现运营下来之后，它应该是全面全系统的融合。像“情暖人心”的这些事情，像“宋河老子国学教育基金”这一块，我们都是已经常态化了的，年年都来做，持续的这样去做。

　　欧阳瑾：企业发展了，对社会的贡献就是常态了，这样才成其为正能量的企业。社会责任的担当与回报，有很多是无形的，就像品牌一样，你无法衡量，但是你在用的时候，在市场上无形当中就可以在你的产品上体现出来。

　　王祎杨：对！老子是鹿邑、河南乃至中国的一张文化名片，在酿造工艺和流程方面，宋河受着老子“道法自然”理念的熏陶；在企业人格建设方面，老子的“上善若水”“甚爱必大费，多藏必厚亡”“金玉满堂 莫之能守”的思想，更是让宋河受益颇多。公益宋河也是宋河发展的重要组成部分，宋河老子国学教育基金会，承担着宋河对传播包括老子在内的国学思想当仁不让的历史使命。基金会自2010年成立以来，已连续发起了“读经支教”、“手拉手爱心助学”、“传递爱，让梦想飞”等多项爱心助学活动，至2014年底，宋河基金会对河南贫困学子的捐助总额已达4000多万元，在信阳、周口、濮阳三地援建了3所学校。同时，还在全省范围内捐赠了16万本新华字典、10万余册图书，资助了700余名新考入大学的贫困学生，每人拿到1万元入学助学金，近4000名中小学生得到500—2000元不等的贫困助学金，惠及河南省内各县市。如今，宋河老子国学教育基金会便是宋河品牌形象另一张名片，也是宋河践行企业公民责任的最有力举措。

　　正如我们董事长朱文臣所说，对社会责任的担当是企业家需要思考的本质命题。人的这种慈善也是人与生俱来的，这种善良和与人为善，反馈社会可以做一些大家认为好，对社会有帮助的事情，也是宋河愿意去做与愿意承担的社会责任。

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