打造收现融资平台。经销商对于厂家，关键作用之一就是融资、垫资平台。作为有批发功能的经销商而言，在某种程度上也要把下线客户看成融资和垫资的平台。定期召开产品或新品订货会，提前收取下线客户的订金或者货款，是减少资金压力的方法之一。其次，所有的促销和政策一定要以收到现金为基本目的：不能收全款的，能否给些现金优惠与折扣？折扣也不行的，能不能先交订金？要相信，只有收到现金的经销商，才会是一个有尊严的经销商。当然，有经销商会说，我们这个行业，铺货和月结已经成为行业惯例了，不铺货、不月结，根本做不下去。那我还有一个收到现金的办法，就是通过协商，给条件成熟的下线客户，办一张以客户为卡主的信用卡，自己的公司做担保。卡就留在自己公司的财务室，每个月客户的货款直接从信用卡上刷出，自己的财务只要定期提醒客户下个月按时还款就行。这就解决了下线客户需要月结，而自己又需要收到现金的矛盾。我曾有一个湖南的省级经销商，年销售额过亿，逐步推行这个办法已三年有余，目前基本下线无欠款。　

　　重视企业冲量返利。从企业直接获取的费用，除了市场费用，还有各个阶段的返利。有些经销商不太重视，关键时刻没有冲量意识，导致达不成任务，拿不到返点，甚至认为无所谓。其实，促销节点的返利，是企业费用支出的大头，也是企业支出比较规范的部分。经销商只要能力合适，应该尽量想办法拿到这部分费用。有经销商说，如果单纯的冲量返利，我的仓库会形成大量的呆滞品积压，赚的钱又都在仓库里了。其实冲量返利也是有技巧的，我告诉大家的方式是：1、一定要保证公司账户上的货款充足；2、一定要由自己亲自下单，不要假厂家业务人员之手，尤其是经销知名品牌的经销商。而且一定只订自己的畅销品，按照销售返利目标下足量，而不是看着企业仓库里有什么进什么；3、一般情况下，你的畅销品也是其他区域的畅销品，企业一般供不应求，在这种情况下，如果由于企业无货可发，你没有达成销售目标，可以让区域销售人员帮你做返利特殊申请。于情于理，企业都会批准给你发放正常返利。即使企业最终全额给你发货，你拿到的仍是区域最畅销的产品，产品消化上不存在太大的问题。　

　　曾经有经销商对我说：“黄老师，其实做到今天，我的这个企业，产品的进货成本，根本不需要我投钱了。创业之初我就坚持下线客户先款后货，厂家看货下单，尽量不让货款在厂家的账户上停留超过三天。虽然开始很难，但我花了大量心思在产品组合和品牌选择上，这是生意的根本，我敢对我的下线客户负责，时间久了，大家还是会认我。今天我的公司账上，每天趴着不少于100万的待发货款！”

　　其实，我想说的是，经销商要想真正多赚钱，在我提到的五个方法中，做到一点，做到极致，都将是一个惊人的结果。

　　作者：黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师。专注于家居建材行业营销实务的发展与创新，著有营销书籍《用数字解放营销人》。个人微信号：hrlandhyx　QQ：478717751

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

经销商品牌是怎样炼成的？【经销商成长三篇之一】 （2015-01-26, 中国营销传播网，作者：黄润霖）