发明创造与整合创新

　　真正的创造性的技术发明是很少的，大多数的发明都是来自于整合创新。企业管理也是如此。有人说，未来的企业不一定看你占有多少资源，最主要是看你整合资源的能力。

　　前面我们提到的橡皮头铅笔就是一个典型的整合创新的例子。　　　

　　天堂门坏了，上帝招标重修。上帝知道德国人最注重质量，所以先问一个德国人。德国人说：要6千元，材料费2千，人工2千，自己赚2千。印度人赶忙说：我们国家人工成本低，消费也低，所以我只需要3千元就能给您弄好，理由是材料费1千，人工费1千，我自己赚1千。上帝不想这么快就做决定，因为他也知道中国这些年发展很快，是一个制造大国，于是上帝又转头问中国人。中国人淡定地说：这要9千元，3千给你，3千我的，剩下3千给那印度人干。最后上帝拍案：就按你说的办！

　　这也是一种资源整合的创新。　　　

　　一个人的整合创新能力大小，最根本的两点就是：　　　

　　 对资源之间的关联性的认识能力

　　 逻辑推演与构建的能力　　　

　　整合创新的关键：突破直线思维，创造条件　　　

　　我再举一个广为流传的故事作为例子：　　　

　　案例5：农夫的儿子与世界首富

　　一位商人有一天遇到一位勤劳善良的英俊小伙子，对他很是欣赏，于是来到他家，对他当农夫的父亲说：“我要让你的儿子成为世界首富的女婿。”

　　农夫说，那怎么可能呢？商人说，你就等着我的好消息吧。

　　不久，在一个聚会中，商人遇到了世界首富，对他说：“我来帮你女儿介绍一个好丈夫。”

　　首富说：“我女儿还没想嫁人哪！”“但我说的这位年轻人可是世界银行的副总裁呢！”商人告诉首富，首富有点动心了。

　　接着，商人去见世界银行的总裁，对他说：“总裁先生，我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁。”

　　总裁不屑地说：“我们已经有很多位副总裁，我都觉得太多了！”

　　“但我说的这位年轻人可是世界首富的女婿啊！”

　　最后，农夫的儿子娶了世界首富的女儿，又当上了世界银行的副总裁。　　　

　　这应该是杜撰出来的一个笑话，但恰好能够说明整合创新的这一原则——对资源的关联性的认识能力：　　　

　　世界首富的女儿、世界银行副总裁以及农夫的儿子，这几样事情之间看似毫无关联，但也许真的就能够整合在一起。这和我们前面讲过的在目标和现状之间搭建断点是一致的。毛主席不是说过吗？有条件要上，没有条件创造条件也要上。　　　

　　整合创新就是要创造条件。　　　

　　创造条件是需要突破直线思维的，因此整合创新会用到更复杂的逻辑，涉及到更多事物的关联性。

　　因此，我归纳了一下，实现整合创新的几个关键要素：　　　

　　 其一：必成的信心。——这是基石，有了它，才会有接下来的精彩策划，或者说战略战术的超常规突破。我们必须要有“一定要把这个事情做成”的欲望，叫做没有条件也要上。怎么上？创造条件上，也就是我要讲的第二点。

　　 其二：突破直线思维，寻求第三方解决方案。——这就是创造条件。我们要养成这样一种习惯性的思维模式，不管遇到什么困难，都要想想在直线之外是否有解决问题的可能性。比如刚才这个故事，农夫的儿子要娶世界首富的女儿，本身是非常困难的，而如何让农夫的儿子拥有一个能与世界首富女儿相匹配的身份，就是突破直线思维，寻求第三方解决方案的关键。

　　 其三：借助外力或外有平台。——这是寻求第三方解决方案的结果。只要是好事，我们总能找到合适的第三方。世界银行副总裁的职位就是这个第三方平台提供的结果。

　　 其四：合作多赢。——只有共赢才能使合作的前提成立，并得到长期的合作支持。

　　 其五：把利益集中在核心利益链上，而不是浪费在无谓的投入之中。只有这样，才能实现最大化的合作多赢。

　　 其六：只争朝夕。——用最短的时间实现目标才有可能充分体现整合的价值。如果拖个3、4年才将农夫的儿子弄成世界银行的副总裁，可能世界首富的女儿早就嫁人了，农夫的儿子不再有利用价值，也会很快被银行赶走。　　　

　　单看某一点，都不见得有何超常之处，但如果我们能把上述要素同时融合在一个整体的计划之中，并能快速的执行，这就是不凡之处了。　　　

　　案例6：通过第三方合作解决产品的信任问题

　　前两年，我去湘潭拜访一位客户，一个不起眼的街边门面。一个不知名的安徽白酒品牌代理商。2个半小时的交流，我主要负责倾听——因为拜访对象有很强烈的表达欲望。他给我讲了几个自己成功的故事，令我对他刮目相看。

　　他姓周，小学毕业，16岁父亲去世，从扛着父亲的负债开始自己的人生，担当起一个5口之家的户主责任。其实，他的事业并不算大，因为他的经历、意外、性格等原因。但他身上有一种很多营销From EMKT.com.cn大师们都不一定具备的能力。

　　他曾经代理过一种不知名的保健品，治疗肝炎的。为什么不知名？因为这种保健品来自于民间的土方子，对很多人不一定管用，但也确实治好过很多人。像这种东西，是肯定拿不到药品或保健品批号的，只能打打擦边球。为什么要销售这个产品呢？因为他自己就是吃这个产品好的，所以他对这个产品很认可。

　　可是销售了一段时间，结果很不理想。于是他说他关起门来苦思冥想了3天，终于想出了一个办法。

　　他找到几家小医院，跟他们合作，合作方案是：

　　1. 宣传口号：先治病，后付款，没有效果就免费。

　　2. 游戏规则：

　　1) 凡是肝炎患者都可以先在指定医院进行肝功能检查，作为治疗前的原始证明。

　　2) 签订疗效承诺及付款协议，约定一个疗程之后达到什么指标才付款。

　　3) 领取1个疗程的药品。

　　4) 1个疗程之后必须来医院复查，达到疗效承诺要求者履行付款承诺。

　　5) 2次检查费用由医院正常收取。

　　成本及收益分析：

　　1. 1个疗程的药品进货成本180元，有效治疗率30%以上，医院分成20%。

　　2. 每100人收益预估：药品成本18000元，有效治疗率30%的话，能收到30人的费用54000元，医院分走20%，10800元，净利润25200元。

　　3. 原销售方式：零售定价280元，毛利100元，销售100人，毛利10000元。

　　相比之下，用这种方式他能够获得更多的客户和利润。这个产品让他实现了200多万元的销售业绩，大概赚到了100万，不过只做了1年左右时间就被市场规范掉了。

　　于是，他又找了一个不起眼的安徽白酒做代理，这一次，他找到的第三方平台是广泛分布的邮政网点，专门做酒宴销售。整个过程同样是一次精彩的策划。

　　尽管他的生意做得还不算大，但他对营销的理解以及思维方式，已经超越无数的“策划大师”、营销职业经理人等，因为他的这种创新意识已经成为习惯，并且不找到新方法就不会罢休。

　　比如，他公司的员工实际只有8个人，但他拥有湘潭市及各个乡镇的“摩的”师傅（靠用摩托车载客为生的人）名单超过500人，每次通过邮政网点接到酒宴的订单，就会打电话给摩的师傅及时送货，根据距离每一箱酒给5元—10元不等的送货费。

　　事实上，我前面总结的实现整合创新的六个关键要素就是那一次从湘潭回来，通过对周先生几次精彩的策划项目归纳之后才进行认真反思得到的，因为我很想知道，为什么这位看似普通的周先生，不喜欢读书，也没有什么职业管理经验的周先生，每一次营销活动都能够打破常规而且行之有效？这个人身上具有怎样的特质才能保持不断创新的习惯？

　　所以说，好的思维习惯和思维方式对我们创造性地解决问题是多么重要。我们再看一个免费卖书的例子。　　　

　　案例7：免费卖书的网站

　　有那么一个网站，不是很火，但也因为其独特的创新而在激烈的互联网竞争中脱颖而出，慢慢的生存下来了。

　　这个网站也是卖书的，但和卓越网、当当网等行业巨头比起来，他们没有任何竞争优势，于是他们想到了另外一种方式：免费卖书。

　　读者在其网站上找到自己喜欢的书之后，只需要自己支付送货费就可以免费得到这本书，只不过这本书里面夹了几个彩色的广告单页。

　　这里面有什么窍门呢？总不能做赔本的买卖啊。

　　原来，他们创意的来源就是广告界那句名言：我知道我的广告费有一半被浪费了，但却不知道浪费的是哪一半。就是说，我们在公众平台投放广告的时候，往往是按照收视率、发行量、点击率等指数的高低来决定价格的，但这些广告受众不可能都是我们的目标消费者，这就是被浪费的那一半广告费。

　　因此，他们受到百度关键词点击竞价排名的启发，把一本书当作一个或几个关键词，找出每本书的读者群的共性，然后根据这种共性去寻找广告商。

　　比如有人要买一本关于育儿的书，他们就会在书里面夹入奶粉、婴儿服装、用品等厂家的广告。因为针对性更强，厂家往往愿意支付更多的广告费。只要广告收入超过书的进货成本10%以上，他们就能够赚钱了。

　　第三方付费已经成为互联网商业模式中一个重要的盈利方式。其实，这也不是互联网行业的发明，几乎所有的媒体都是如此。我们看电视、听广播、浏览网站都是免费的，他们靠什么生存，就是广告费——广告主就是支持整个体系运转的负责花钱的第三方。没有这些花钱的大爷，电视台不仅无法提供高质量的节目，连运转也是很困难的。所以，我们也没有必要一边看着免费的电视还一边骂娘，说什么“不要在广告中插播电视剧。”

　　事实上，我们订报纸也基本上是免费的。我家订了《潇湘晨报》，100多元一年的报纸，订报时先送一桶油，再送几个月的《晨报周刊》，2块钱一期，最后我卖报纸还能卖出6、70元。他们为什么这么做？就是要发行量，这样广告收费才能更高。其实我是不需要订报纸的，因为我想看的内容在网上也都有。只不过我算一下帐，基本上不花钱，而且每天吃饭的时候还可以垫桌子，何乐而不为呢？

　　总之，你只要牢记“兰烈-珍珠法则”，凡是遇到不舒服、不满意，就不要熟视无睹，要养成停下来想一想的习惯：能不能改善一点点呢？创新就无所不在了。

　　有一次我在给一个企业做培训，讲到这个问题，学员们要我举例，我往会议室瞟了几眼，马上就说出了10多种产品的创新可能……

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