大客户营销特征四：大思维、大胸怀。

　　大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。　　

　　大思维的背后，由大胸怀支撑。什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。　　

　　大客户营销特征五：大战略、大平台。

　　大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。1）目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注；2）团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，利益分配上，做到先人后己。3）资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。　　

　　大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。　　

　　大客户营销，好比一场持久的阵地战，指挥员的大视野，团队出击的大声势，管理支持的大调度，才是致胜的要则。大客户五大特征看分明，大客户营销始可成。　　

　　大客户营销要做的好，战略就得做好局。而战略的利与弊，则在于对战略机遇的识别与捕捉。叶敦明的新著《变局下的工业品企业7大机遇》，正是您抓机会、谋战略、布大局的好帮手，值得您细读和深读。　　

　　叶敦明，工业品营销教练，上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。　　

　　沈阳机床股份（全球机床行业第一名）工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师，服务周期长达3年；富士康（全球最大电子产品制造企业）的电商转型的核心讲师，3000个线下体验店的服务经理的连续培训；中联重机（中国最大工程机械与农机企业）海外营销与电商业务的特邀培训师。　　

　　价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网、《销售与市场评论版》杂志等专栏作者，已有400多篇专业文章发表，专著《变局下的工业品企业7个机遇》。

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