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《浮萍》连载 2.8. 机缘巧合开门红 7 上页：第 1 页 朱少根就以自己住地为中心进行扫街。阴差阳错，朱少根走进钢材市场，一家一家拜访，也没有什么效果。拜访到最里面一家时，看到老板靠在躺椅上，腿上打着绷带。朱少根关心地问这是怎么啦。老板说吊钢材时不小心碰到了。一来二去聊起来，老板得知朱少根是做保险的，就问如果他早了买保险，腿受伤了，医疗费可不可以报。朱少根说当然可以报的。老板说，要是其他人也受伤了，能不能报。朱少根想了一下说：“保了谁，谁才可以报。” “那不行的，我这里好几个工人，还经常有客户过来，我也不知道可能会伤到谁，有没有办法保只要在我这里受伤都可以报医疗费的。” 朱少根在培训里没有学习到这样的产品，但看看老板打着绷带的腿，朱少根心里清楚，这个客户有保险的意识和需求，很有可能会购买保险。朱少根转念一想，到时问问金冰冰或其他的老师看看。 扫了一圈钢材市场后，朱少根又跑到更偏远一点的家居市场。家居市场几乎每一个人都没有给朱少根脸色看，大部分都愿意听朱少根讲解保险产品。朱少根心里一阵高兴，看来这个地方没有什么拜访过，是一块可以开垦的处女地。 周一，朱少根到保险公司参加早会，早会后，朱少根把钢材市场客户的需求跟金冰冰汇报了一下。金冰冰告诉朱少根，要满足这个客户的需求，只能找产险产品，而不是寿险产品。人安保险公司有产险事业部，寿险部门不能直接做产险的单子，有客户可以联系产险事业部，协助签单。在金冰冰的协助上，产险事业部派人姜经理陪朱少根去见客户。 姜经理向客户详细介绍了相关的产品，明确保险范围与理赔条件，基本吻合客户需求，合同顺利签订。 钢材市场的合同签订完了后，朱少根和姜经理告别，姜经理问朱少根下一步计划去哪儿，如果同路，带朱少根一程。朱少根说可能不同路，因为自己计划去更偏一点的家私市场陌生拜访。 姜经理笑了笑说，虽然我们今天第一次合作，如果你信我，我劝你就不要去家私市场了，那里不太可能做成生意。 朱少根有一点不解，反问道：“您怎么断定做不成生意呢？” 姜经理笑道：“那边是不是每个人都很乐意听你讲保险，是不是每个人都会倒水给你喝？是不是每一个人都更喜欢跟你谈保险之外的话题？” “是的。姜经理，他们乐意听保险，喜欢谈点保险外的话题不也正常吗？” “那我再问你，你每进一家档口，是不是都只有一到两个人在里面，是不是你进去时，他们都独自一个在桌上玩扑克牌。” 朱少根回想了一下，还真是这样的。 看着朱少根一脸的不解。姜经理告诉朱少根：“我曾经也做过寿险，我以前也住在这附近，这个市场我以前拜访过很多次，一无所获。为什么呢？这个市场里，老板几乎不在，看店的基本上都是打工的，收入不高，所以没有购买能力。他们之所以乐意听你讲保险，并不是因为他们接受保险，而是一个人呆在店里无聊，你陪他们聊天，他们当然乐意，还会倒杯水给你喝。他们怕生意逃掉，所以，不会到其他的档口去打牌什么的，只呆在自己的档口，玩纸牌打发无聊的时间。而玩纸牌时间长了，也很无聊，所以，任何上门推销的，到他们这里，他们都乐意接待。乐意接待并不是对你的产品有兴趣，而是对你陪他们聊天有兴趣。” 朱少根若有所思，回想自己拜访经历，还真的有那么一回事。但朱少根不太死心，对姜经理说：“我今天也没有计划去其他地方，那个家私市场我还是再去一次，这次专门找上次拜访过的，有意识的突破地下看看。” 姜经理：“你很执着，对一个保险业务员来说，这种品质很可贵。方法上再提高提高，今年前途无量。以后遇到什么不懂的地方，特别是产险方面的，直接给我打电话。” 告别姜经理，朱少根还是来到了家私市场。这次朱少根没有拉网式拜访，而是拜访上次聊得不错的几家。有空档的时间，朱少根仔细观察，也发现了一些其他行业的业务员来这里拜访客户。确实，不论做什么产品的业务员，到这些档口中都得到了比较热情的接待，但没有一个业务员做成生意出来。朱少根自己和其他行业业务员的经历再次证明，这个市场里的人，热情接待业务员并不是需要产品或服务，而是接待一个陪他们聊天打发无聊时间的免费陪聊而矣。 朱少根走出家私市场，却不知到哪里去。拜访临街的小店，随时可以进去，但保险意识不强，而且被来来往往的业务员扫烂了；去扫写字楼，很难进去，有时进去了却不找具体接谁；还有一些如家私市场这样的人流量不大的市场，人家只是接待免费的陪聊。朱少根算来算去，只有住宅楼没有扫过了。 找一个小区，进去还是比较容易的。但并不是每一个小区都是合适的小区。朱少根回忆起培训时学习过准客户的三个条件：有购买需求，有购买能力，有决定权。从理论上讲，每一个人都有保险需求，业务员陌生拜访的过程就是寻找、激发客户的需求意识；在写字楼里，由于职员受到公司制度、周边环境等因素制约，其决定权受到一定的限制，而在住宅楼，是客户自己的家中，在自己的家中其决定权基本上不受外界因素的影响；购买能力就是客户有没有一定的经济实力来购买。要有购买能力，就一定要有经济实力，那么，什么地方能找到有经济实力的人呢？高档小区里住的人，一般都是比较有经济实力的。 虽然在杭州呆了近一个月了，朱少根也不清楚哪里是高档小区。只能看房子的楼层和新旧程度。朱少根走进一“高档小区”，拐进电梯，直接上到顶层30楼，然后开始一家一家的敲门。有些门后根本就没有声音传来；有些隔着门问何人何事，但一听是保险公司的，就以不要（已经买好了、又是保险公司的，烦死了）等方式拒绝。 朱少根明白，跑保险业务，没有这么容易被人所接受，更不可能很容易成功。如果这么容易成功的话，也就轮不到自己来做了。受了这么多的冷嘲热讽，朱少根还在坚持。一层楼敲完了，走楼梯道，到下一层去。朱少根也不知自己在第几层，走在某一层的楼梯道时，朱少根听到对讲机里传出来一个声音：“下去了，到17楼。” 不一会儿，朱少根身前身后出现两个穿制服的人。从小生活在农村，遵纪守法，老实巴交的朱少根对穿制度的人有一种天生的恐惧。眼前这两个穿制服的还头上还戴着一个大盖帽。 “警察？我没犯什么事呀？”朱少根心里嘀咕着。 “你是干什么的，我们从监控里看得清清楚楚，你一层一层楼，一家一家门口鬼鬼崇崇的，你到底是干什么的？” “奶奶的，还让不让人活呀，在这里陌生拜访，还被人家在监控着，还看成鬼鬼崇崇，我是这个形象吗？”朱少根心里很不服气，但又没有办法，开口道：“我是中国From EMKT.com.cn人安保险公司的，今天在这里做市场调查。” “你没有看到我们一楼的牌子上写着‘谢绝推销’，‘保险勿入’的牌子呀。赶快走！” “我们销售保险是合法的，正常的职业。我们又没有偷没有抢，凭什么不让我们拜访客户呢？” “小兄弟，我看你戴着眼镜，穿着西装，也是文化人，讲道理我们讲不过你。但是，如果让你继续在这里窜上窜下，我们明天就要被开除。你卖保险呀，我建议你到一些管理相对松一点的小区去。兄弟，帮帮忙，别为难我们，我们保安只是打工的，你快点走吧” 朱少根只好离开这高档小区，另选低档的老小区试运气。 进小区时，朱少根还特意留意了一下门口的保安配备，人数不多，也没有写什么“谢绝推销”的牌子。老小区的房子没有电梯，朱少根只能爬上5楼、6楼，然后一家一家敲门的。 有一户人家把门打开一条缝，听说是做保险的，里面的人很客气地对朱少根说：“我们买了保险，而且买了好几种。” 朱少根心想，这运气还真的不怎么好，好不容易有人打开门对话，却是一个已经买了保险的，而且买了好几份。朱少根看一下对方的容貌与年纪，再瞄了一眼客厅的布置，朱少根感觉到这户人家应当是有钱人。 “很好的，看来你们的保险意识很强的。我想问一下，你们清楚买的都是什么保险吗？有没有买重复的险种呢？有没有缺少某一方面的保险呢？” “这个我们还真的不太清楚。” “如果方便的话，我想进屋看看你们的保单，从专业角度看看你们所购险的情况，给你们做出专业的分析，顺便在你家讨杯水喝。” “请进来吧。” 脱鞋、换鞋。朱少根不知道自己的脚是不是很臭，也不知自己袜子上的破洞有没有被人看见。哎，城里人的生活，看来还真的不是很适应。
女主人泡来开水，进里屋了。朱少根和男主人聊起天来，当然是赞美他们家很不错，装修也很不品位，男主人的年纪一点也看不出来等等。 在交淡中，朱少根掌握了一些信息，这对夫妻都在国企上班，拥有高级职称，工资很高，孩子马上就要大学毕业，没什么负担。由于没有什么投资理财渠道，就买了一些保险。 女主人拿出几份保单递给朱少根。朱少根心里是想能不能再卖一份保险给这对夫妇，另一方面，朱少根对保险的知识其实还是很不专业，其他公司的保险产品，朱少根更不熟悉。作模作样的翻来翻去，朱少根也讲不出一个所以然，也找不到什么好的推销机会，看来只能撤，但撤也要撤得漂亮，并要留下下一次拜访的机会。 “你们所购的保险我了解了一下，大的方面很不错，可能还需要做一些细小方面的补充。我明天到公司请我们公司的专业理财师帮你们做一份详细的书面报告。两位看可好？” “这个没有必要吧？” “两位不要有什么压力，我们出这类报告是不收费的。这类详细的报告我也没有做过，对我来说，也是一个学习的机会。” 朱少根出了门，又到其他几幢楼拜访，但没什么效果。 罗火平，《销售与市场》特约作者，灯下道捭阖创始人！电子邮件>>: l_hp2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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