二、门店的扩张速度

　　我们该把周黑鸭这样的产品归到那个品类呢？这是个比较让人头疼的事情，如果把他归到卤菜一类，那么他的对手可就多了，而且他开店应该开在菜市场。但是，周黑鸭们没有这样做，他们把自己归类到休闲食品类，不再是帮助顾客饮酒吃饭的菜品，反倒成了老百姓休闲娱乐的小零食。所以，周黑鸭的店开在了高铁站，核心商圈繁华地段，反正哪里人多，哪里人嘴馋就去哪里开店。想要打赢一场现代化的战争，就需要海陆空全方位推进，打一场立体战争，对于一个品牌来说，广告宣传就是飞机大炮，而门店数量才是陆地作战部队，没有门店，品牌就成了无源之水无本之木，再响当当的品牌如果顾客买不到你的产品，也不过是昙花一现。

　　如果你留意一下，会发现周黑鸭的门店门头店招都比较醒目，而且有自己的品牌标识。不管你在高铁站还是在核心商圈，品牌VI的统一输出便于识别是其一大特点。对于一家零售企业来说，光有一家店显然是不够的，从周黑鸭的身上我们应该学会多开店，而且要开形象统一的连锁店，而且还要与时俱进。当对手们还在简单地用一个冰柜用来存放货品销售的时候，有些周黑鸭的门店已经有了可供客人坐下来的桌椅，开放式的购物环境和舒适的用餐环境，显然这不再是一家食品零售店，而成了一家微型餐饮店。

　　我不太想去谈论店面形式和属性的问题，一切都不重要，现在最火的一个词叫“跨界营销”，何必纠缠于这些细枝末节的问题呢？反正，我们要做的就是“以客户为中心”，只要能够给客户创造最好的体验，让客户觉得方便、舒适、满意、甚至感动就可以了，是什么不重要，重要的是客户喜欢。

　　三、陈列的视觉强度

　　对于任何一家零售门店来说，我们都没办法忽视陈列的重要性，“陈列就是沉默的推销”，好陈列自己就能卖货。屈臣氏成功的一个秘诀就是“发现式的陈列”，当你置身于一家屈臣氏专卖店，被各种日化产品和小零食所吸引的时候，你总能够发现惊喜。周黑鸭这样一家卤鸭制品零售店，单一的产品品类怎么能够创造陈列的惊喜呢？

　　既然是一家休闲食品零售店，而且是卤制品店，食品的新鲜、卫生干净成为影响顾客购买的重要因素，你做的味道再好吃可是看起来不干净，也会将很多顾客拒之门外。所以，这家店里的卤制品更多的采用透明的塑料餐盒进行分装，然后称重销售，不再是顾客想要多少给你称多少，拿个塑料袋装给你。还有另外一种形式的包装，就是真空的不透明塑料包装，这种食品的保质期会更长一点。我发现，在墙面上悬挂着的这种产品的外包装特别显眼，它们把外包装上面做成了一个大大的鸭子嘴图案，这样，一袋袋的食品悬挂起来的时候，看起来就是一只一只的鸭子嘴，老远你就能发现他们家的产品，这就是陈列的视觉冲击力。

　　很多门店会在门店的店招、橱窗上面做足了文章，也非常注意产品的陈列和助销物料的使用，就像我的好朋友黄润霖老师在一篇文章中写到的那样，专卖店里没有一家东西不是有效的销售促进工具，产品本身会说话。而我们要向周黑鸭学习的是，产品的外包装也可以是助销物料，成为陈列的亮点。　　　

　　四、产品的创新力度

　　最后，我们来谈谈，周黑鸭真的好吃吗？这只鸭子有两个特点，　一个就是鸭子的颜色都是黑色的，从卤制品的角度来说，是不是颜色越深说明卤的时间越长味道越好，这个我不得而知，不敢妄下断言，但是颜色跟对手做出差异化来是不争的事实，提起黑鸭第一个想到的就是他们，另一个特点就是他们的鸭子做得都比较辣，对于吃辣的顾客来说肯定喜欢，对于我这种不吃辣的人就不敢恭维了。可奇怪的是，即使象我这种不吃辣的人，有时候也会馋，看到别人拎着周黑鸭从店里出来，我也会跑去买一盒来尝尝鲜，解解馋。所以，当产品从卤制品被定义成了休闲食品以后，有一部分人是固定的回头客，而有一部分人是尝鲜客，尝鲜客偶尔也会做一回回头客，这样客户资源就不再是个问题，有客户就不怕没生意。　　　

　　我从来也没觉得做一只鸭子有什么秘密，但是能把一只鸭子卖到如此疯狂，我觉得其中的秘密一定是关于经营的秘密。从周黑鸭的品牌到门店，产品到陈列，每一个门店经营管理的细节都有可圈可点之处，当然他们的服务做得也很不错，但是在这点上我不打算讲，我准备在后面的文章中重点谈谈海底捞的服务。现在，如果我回家带一份周黑鸭给家人，估计他们再也不会觉得不好吃了，因为他们和我一样都知道了这个品牌，遗憾的是他们还知道了我可能根本就没去武汉，随便在哪个城市都能带给他们，作为特产送给家人好像少了点诚意，不过没关系，你们不喜欢我可以自己吃。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括美的空调、老板电器、邓禄普轮胎、TATA木门、马可波罗瓷砖等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

老李讲案例2：卖咖啡的面包店 （2015-04-13, 中国营销传播网，作者：李治江）