销量冲亿的“一步之遥”　　　　　　

　　十年前，是厂家自上而下推动市场。近年，有的厂家倒闭了，有的转型了，有的给别人加工。很多厂家索性把商标有偿给区域总代使用，放手由总代来操作，即把自己不擅长的部分交给总代去完成。减少品牌厂家环节，留住了品牌，也留住了渠道资源，激活了市场潜力，但这对区域团队建设提出了更高的要求。　　　　　

　　成都D牌，是业界公认的区域成功案例。J总买断了D牌四川区域的商标使用权。每个发展阶段，他都在超越自我，尽管近年市场低迷，面临消费收紧和电商冲击、竞争加剧、促销乱象等难题，J总仍本着“冲亿”的发展目标，及时调整运作思路，最差时的区域年销量增长率也在20％~30%。J总又是如何迈出转型的一步呢？　　　　　

　　1.产品要适销对路：J总是做鞋出身的，对产品非常精通。据笔者与他多次的沟通中得知，产品的定位讲究适销对路是核心原则。因此J总对每个贴牌生产厂家的要求都非常严格，力争精而不杂，牢牢把握产品款式、生产质量与合作流程上的主动权。一个区域的产品总体看似同质化，具体到每个县市街边门店货架上，却各有各的门道，产品的适销对路就是把相同的东西卖出不同来，看似简单，却是一个精益求精的管理过程。J总说：过亿的销量，人家库存近20万双，堆积如山，而他的库存控制在10万双以下，这样就提高了资金周转速度。　　　　　

　　2.开拓门店讲究“存活率”：用“客户赚到钱，我才能睡得着”的心态去经营客情，客户感动得“不努力就对不起这个牌子”。　　　　　

　　3.拓展维护两不误：J总开店也与别人不同，比如某县许多品牌已先人一步，采用“店海”战术，大店占据过半江山，J总非常看好这个市场，但这个时候投资进去绝对是个风险，怎么办？他选中了当地一位成功的经销商，同时借这个经销商的资源，第一店先让经销商尝一下做D牌赚钱的滋味，给大家一个磨合的机会，然后计划开出的第二个当地最大的店，这一步一步落实后，J的梦想终于实现了，只用了两年半时间，这位经销商年进货额就超过了200万元。J总类似的案例还有不少，不一一例举。在网点新增铺开的同时，D牌进一步提高单店业绩，拉动了利润增长。　　　　　

　　4.加强分公司管理：优化库存结构，扶正、梳理和提升老客户的事业心态、经营观念与运作方式，在销售稳定的基础上，提升店铺形象与市场份额。　　　　　

　　5. 团队建设：专卖店越来越多，市场越来越难做，自然对团队建设提出了新要求，展具工程部、终端数据分析、督导和培训等新岗位为服务提供了厚实的保障。另外每年J总都会组织优秀客户去香港、北京和九寨沟等地旅游一到两次，让客户有归属感，一起分享、学习和互动，形成D牌团队“一家人”的默契。　　　　　

　　6.接地气：J总经常带队巡店，只有比客户更辛苦，先没架子，最后才有价值！走近市场，才能了解市场存在的情况与店铺经营问题，及时发现优秀对手的信息，并找出自己问题的症结，给予解决。　　　　　

　　卖适销对路的产品，没架子才有价值，开店让客户“先尝鲜”等，这些不同，不正是时下“接地气”的做法吗？过亿的销量，对大多数区域总代来说，是太遥远的东西，上述的案例告诉我们：大目标的实现，往往是从那关键的一步开始的。　　　　　

　　总结：行业发展到哪一步了？产品为王时代，产品如何走？肩挑渠道发展大任的总代如何转型？看了本文，你会发现，平凡的背后那不简单的一步！​　　　

　 编辑：嘉文380373587@q.com　　　

　　本文刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年03期,转载请注明出处。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： cn3steps@126.con

第 1 2 页

	郑锦辉：资深营销实战专家，2006年中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。
	查看郑锦辉详细介绍　　浏览郑锦辉所有文章