三、业务如何开发客户：“三个准备要充分”“三个会谈要严谨”“签约八步不可少”

　　1、根据渠道手册，按图索骥找准渠道：

　　根据选择的渠道，找准选择终端，锁定渠道及终端，找到卖点？如何卖？不是推销求着卖，而是送钱，好产品能够带来的利润点，带来客流，在记清产品利益点的同时，销售人员切记一点，我们是能够带给渠道商利益的，是提供一个赚取利润最大化的产品，这是一个值得做的产品，要有满满的信心，不是能不能做好，而是一定能做好，那么带着产品我们来寻求在这个差异性极强的区域内，如何把这个产品做好。

　　2、走访客户前要准备的工具：

　　一类是传统工具：工牌，名片，企业介绍，产品手册，渠道，推广手册，样品，报价单，合同书，笔；二类是现代工具：官网址，微信公众号。三类是销售方案，品牌远景规划，合作要求，利益分享等。

　　3、客户洽谈的步骤：

　　第一阶段是打招呼，拉家常，切入议题，递名片，企业手册，产品手册，销售方案，推广手册，报价单。第二阶段，介绍，一一拿出这些资料，中间可停顿，可沟通。第三阶段答疑，客户提出的问题解答，如卖点，卖不好怎么办，窜货如何解决，有没有退换货，有没有人员支持，有没有导购，促销规划有没有，有没有广告等，这时再把准备的销售方案，品牌远景规划等呈上，打消客户的所有顾虑，基本形成当场成交的效果，如果不能当场成交也不要着急，给客户一个思考的时间，让他仔细权衡，约好下次会谈的时间。

　　4、形成合作意向时要做事情：

　　整理客户资料，向公司报备客户已成功签约，申请公司财务开户，营运开户，并告之客户信息，同时向公司销售内勤报备，作好签约准备。一是要签订合约，资料收集，基本的必须五证齐全，身份证，营业执照，税务登记证，组织机构代码证，食品流通许可证需有奶粉销售许可。二是要谈好经销区域，授权区域商定，（原有区域网点名称，查看）。三是商谈区域销售指标，并将销售落实到合同上，并要明确分解指标以及达成后的激励支付方式及时间。四是要讲清客户首单定货量，并附上客户明白卡（打款信息，开户申请流程，开户行，账号，帐号，税票信息，订单讲解）。五是要出具区域经销商授权书。六是要提供终端供零报价单，一定要盖公司的工章，同时提供样品及产品的条形码。七是要给经销商讲解打款下单的程序。八是要道别，做好总结。

　　四、销售人员要做好客户维护工作，奶粉的销售合作才是开始，维护才是重点，这一点不关适用于消费者对于渠道商也是同样的适用。因此客户维护要做到“四要”

　　一要跟进打款：协同客户进行首次打款，银行打款或电子银行需要帮助客户核对打款账号，打款结束后，及时将打款凭证拍照上传至销售管理中心，同时与财务沟通确认是否收到款项。同时告之客户公司财务人员办公电话，以方便日常沟通。

　　二要跟进下单：每个品牌的订单系统虽然没有太大的差异，但各公司的登录界面与登录密码还是不一样，客户首次订单还是要有一个熟悉的过程，这个时销售人员要及时协助经销商，上网登录订单系统，输入帐号，密码，登录填写，首次订单量按规范填写写，如听/箱，要求进行，下单结束后，及时提示公司订单员，查看订单是否正确，确认正确后，及时退出订单系统。同时告之客户公司订单负责人员办公电话，以方便日常沟通。

　　三要跟进发货：跟进公司营运是否审单，订单处理到了哪一步，有没有给到物流，物流配送时间，运行的时间，大约什么时间到达，司机的电话等，并及时与司机联系，确认到货时间。同时告之客户送货司机的电话，以方便沟通。到货后及时开箱验收，发现货物破损及时与公司营运沟通索赔或退换。

　　四要跟进分销：产品到货后，不要放在仓库不到，要及时帮助客户按要求发到指定渠道，指定的终端，按照分销要求上架陈列，根据渠道手册上的陈列图进行规范化陈列，同时把公司配发的各种促销物料展示到货架上，做好生动化陈列。

　　五、销售人员要指导终端做好产品的动销推广工作：谨记奶粉动销的老三样时刻也不要忘，一是陈列，二是导购，三是促销。同时不忘记奶粉动销的新三样，一是沟通，二是分享，三是互动。

　　1、做好培训工作：

　　确保人人都是产品专家，个个都要是母婴专家。首先按照分销标准把产品分销到位，其次按陈列标准陈列到位，再次做好门店店员培训工作，让人人都是产品专家，个个都是母婴专家。把产品的卖点，销售的技巧，与竞品对比的好处，全部培训到位，并做好书面及当面的考核。

　　2、做好激励措施：

　　确保单个单元提成最高，激发人员的能动性，只要激励到位，门店所有人员都是该品牌的促销员，个个厂家的资源都是该品牌的促销资源。比如新客开发奖，别人50，你就70，诱惑力要大，才有积极性。切记不要和最高的持平，一定要高出最高的提成30%以上，否则效果一定不会太好。

　　3、做好产品生动化管理：

　　陈列整洁，价签规范，生动化物料到位，消费者沟通到位。卖点突出：在靠近竞品的同时，找到卖点进行比较，把我品的独特性体现出来，增加动销的机会，争取一切机会，利用促销品的吸引力，产品试吃等提高产品的关注度。

　　4、向销量最高的品类学习：

　　以竞争定价性产品为基点，一定要向同价，同规格，同包装形式，与销售最好的竞争品牌相近陈列，因为竞争品类卖得好，顾客群体多，我们靠的近，陈列位置突出，消费者的点击率与拿起率自然会高，接近消费者的机会多，动销的概率就会增大。

　　5、做好单店卖力提升工作：

　　找出总容量大的单店，总容量大品类，以及与自有品牌排名相近的品牌，分析出消费者总数，消费者的购物偏好，前来购买的时间点，驱动消费者购买的因素，细分到单个品类，针对性做好品牌生动化，“导购客服化（曾发表过）”，消费者活动沟通等。相信销量的提升必然是时间问题。

　　销售本来不复杂，整个过程听起来也很简单，但要想做好每个环节的服务还是需要一定的时间及耐心的，奶粉营销From EMKT.com.cn尤其是这样，需要时间的累积，才会由一个个的消费者发展到一个个消费群体的出现，奶粉营销品牌的崛起需要时间也需要系统的服务营销。　　　

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