其次，淘宝的卖家更善于针对自有产品特点，精心搭配，用精美靓丽的模特照片来深度吸引年轻消费者的从众心理，从而让顾客认为，这件衣服穿在买家的身上也会如同照片一般美美滴，进而在低价高效果的情形下，引发顾客的冲动购买欲望。用90后小美眉在卖家好评中的留言来形容：价格便宜，料子也不错，就算只穿一季扔了也不心疼！而我们的终端门店，大部分还处于在衣架上摆放上货品，任由顾客自行试穿的放羊式销售模式，结果往往因为顾客其他服装样式颜色搭配的问题，而造成顾客对衣服的最终效果大打折扣的情况出现。

　　在80后，90后已经成长为消费品主力买家的时代里，我们百货超市的60后，70后门店店长们是否了解他们的消费习惯？我们的采购经理是否针对他们的消费水平制定有针对性的采购计划？我们的终端卖场是否已经变成了淘宝天猫们的免费试衣间？

　　那么如何破解以上女装这个品类所遇到的这些情况呢？笔者认为，应从两方面入手：

　　（1）应重新定义体验式消费的内涵，体验式消费，不仅仅是构建一个舒适，美观的购物环境，提供足量的衣服单纯让顾客选择，而是应该向顾问式销售模式转变，销售人员应从单纯卖货的促销人员，转换为能够为顾客提供优质形象搭配服务的顾问专家，从身材、肤色、年龄等各方面为顾客提供完整的服饰款式、颜色、版型搭配方案，这才是仅仅依靠照片营销的电商所无法具备的优势，认清自身优势，利用好自身优势，做好销售人员技能培训，也是我们终端百货超市零售企业斥巨资建造维持终端卖场的意义所在。

　　（2）百货超市零售企业，应建立自身的顶端上游供应链体系，能够快速有效的通过厂商获取第一手的市场变化信息，及时调整自身货品结构，善于利用顶层供应商的尾单，甩单资源，制定有针对性促销方案，通过短平快的销售节奏，制造终端门店的爆发性销售节点，既大幅提高企业自身的盈利能力，也有效吸引终端消费者的消费黏性！　　　

　　当80，90后消费者成为市场消费主导者，消费者结构的变迁、消费理念的转变，是时代潮流不可阻挡的趋势，淘宝和天猫并不是实体门店的杀手，笔者认为，电商恰恰是实体门店自身提高变革的推手，难道没有电商的时代，实体门店的销售就会一帆风顺，没有竞争压力了吗？　　　

　　从2014年上海益民、山东潍百、西安开元、福建永辉、银川新华等许多主动寻求变革并获得成功的企业中我们可以看到，中国已经从世界工厂变成了世界市场，太平洋足够大，能够容下中美两大强国，国内零售消费市场的饼是也足够大的，足够容纳电商和实体两种业态，问题在于，我们的实体百货超市零售企业不能沉浸在过往的商业营销模式中而无法自拔，要跟上消费市场的变化，用新思维去提升自己，满足顾客！

　　崔健东 IBMG山东营销中心市场经理 曾在北大方正电脑区域分销商、新希望电子集团、国美电器等企业担任3C产品经理、渠道部经理、市场部经理等职务，对于零售企业采销体系构建、终端渠道拓展、门店运营管理、促销方案制订等方面有丰富经验和独到见解 联系方式，Email:cuidong5000@12.com、手机：18661802566、微信号：cuidong5000、QQ：2063739736。

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