区隔营销---教你如何做好奶粉

　　渠道区隔：直销/电视/O2O

　　传统营销的四级渠道模式（厂家—经销商---批发商---零售终端），发展到目前奶粉主流的三级渠道模式（厂家---经销商---零售终端）以及为适应生存演变出来的（品牌商---省包商---地包商/零售终端），以及全新的两级渠道模式，即O2O模式，即（厂家---配送商/消费者），这种渠道的发展变化，与时代及新技术的应用息息相关，当前奶粉渠道的变革，恰恰处于转型阶段，以上三个形式，五种风格的渠道形式，都是相互交织存在的，细分一下可以发现，目前奶粉品牌排名前十的，基本上是三级渠道模式+二级渠道+O2O运作，但都是以CRM这个平台去统一运作的，以服务为营销为大前提的品牌价值朔造，以高价高质高品味的形象与消费者进行直接或间接的沟通，把奶粉销售由宝宝的口粮这一角色，迅速转变为了婴儿的未来？未来是什么，是一个范畴，一般领导人或者伟人都会给大家讲未来，讲未来的美好愿景，其实实质就是一句话，未来很美好，只是听我的就会实现，比如马云。这里讲用好奶粉就有一个未来，因为卖奶粉的不在是讲奶粉的品质，不在是讲喝了奶粉的对婴儿成长的好处，他在讲怎么带孩子，怎么科学的喂养孩子，怎么解读婴儿的无声语言，怎么去让孩子更快乐，更舒服。其它销售排名较后的则主以渠道的推力为主，以大利润来推动产品的动销。毕竟活下去，才是企业经营成长的根本保障。

　　渠道的转变或长或短，或宽范，或狭小，其目的只是一个，花最少的钱，最少的时间把产品送达到消费者面前这是渠道选择的前提，其次是选择渠道推力最大的那个渠道，以便让渠道商主动推介，不管怎么说，他都不复杂，仅次而已。

　　推广区隔：契入心机，高度认同

　　早在我刚刚做奶粉的那几年里，我曾就圣元在合肥的一场大型路演做过一个全场的跟进与分析，并题为：利用演艺活动进行促俏应注意的几个问题有幸被中国营销传播网采编公开发表，当时年少，奶粉从业经验不足，很肤浅的谈了谈当时的一些感受，只是这一单一的推广方式进行了分析，得到一些同行的认同，而后的工作中曾有营销人在参加完我曾经服务过的公司做的亲子活动后，也提出一些建议，基本观点相同，那就是推广活动的目标人群不明确，活动组织无序，活动的安排与品牌推广的中心思想不完全匹配等，发给我当时我服务公司的老板，老板批示后让我们认真阅读，反思活动中的不足。众所周知，婴儿奶粉的活动推广与其它快消品的推广不太一样，比如你做试吃，婴儿的味觉和成人的不太一样，你用成人的味觉反应去做研发，然后拿出产品去做试吃品尝，你要先动员婴儿的家长品尝，家长品尝认同后，才会，才敢去给婴儿去尝试，这需要时间，而消费者到某一地购物往往又没有太长的时间，所以为了过品尝这一关，很多奶粉厂商，都生产了大量的小听粉小盒粉小条粉来进行这项工作，虽然大家都知道这样的派发与产品的直接试吃其真实的试吃率可能会大打折扣，但大家又不得不做，因为奶粉的特性决定要冲调，现场操作对卫生的要求很高，且不易好掌握水温，这是一个难题，但是今年科技改变了这个问题，自从鸟窝出来一个精确喂养的奶粉冲调机器以后，奶粉的冲调和咖啡冲调一样了，只要拿杯子一接，即可以按照奶粉的冲调温度，得到一杯温热的奶粉，保证奶粉品质不改变，温度合适，直接饮用。比如你做亲子活动，如果你提前通知，提前通知的前提是你要有这些消费者的名单，对于新品的推广来，基本不适合，新品推广哪有新的名单，这时候你只有几个方法，1是买名单，向竞争品牌的人员去买，但这个不倡导，不符合公平竞争的原则，不利于品牌的推广；2是通过计生委发出生证的地点去拿到名单，当然这个也需要公关，且拿到名单后要持续跟进，不能快速见效。3是通过产院拿到名单，这个快，直接，但是法律是禁止的，一旦你做这个事情，如果有人举报的话，轻则罚款，重则多罚款，除非你和行政部门较劲，否则一般都是罚款了事。4是和一些婴儿产业相关的合作机构去合作，比如说早教机构，比如说月嫂，这样也很慢，但相比产院无风险，相比计生委不需要跑关系，相比直接买名单还是要好正一些，至少这个也算是合作嘛。如果你有了一定的顾客群体，那就好办一些了，直接通过电话沟通，告之消费者，我们在某天请了一个全国知名，全球知名，计划去?!　

　　鹦歉?大?

　　医灿ざ?成长的专家要来，你家宝宝有没有无端的哭过呀，有没有拉肚子呀，这时候消费者一般会说有，靠，这个你说谁家孩子没有吧！这是一拨信专家的。还有第二拨，占便宜的，这个更好邀请，一个电话过去，告之消费者，我们在某一天，某个五星级酒店，有一个白送奶粉的活动，只要你去就能得到奶粉，只要你去就有，另外现场还有大的活动，表现好，到了多发言就说你家孩子吃了这个奶粉，长得一直好看，身体棒棒，身材棒棒，吃嘛都香，又聪明，会唱会跳，总之是很好，那好，你是我们的忠实消费者，我们有大奖，白送一辆自行车，基本上就拿下了。再有一种确实是忙顾不过来的，一天到晚想着中大奖的，基本上就一句，我们和某某电视台联合进行超级婴儿选举，你家宝宝因为表现好，会唱会跳，当然最主要的是一直吃我们的奶粉，所以我们从100个宝宝里选一个，选的就是你家宝宝，你一定要来，最好全家都来，这是要上电视的，历史时刻，很纪念意义，那基本上万水千山也要来了，大不了问一句，你们报销路费不，报，那就一定来了，不报商量一下，上电视是个大事，也要来。基本上找人就这三大招，一般都会来，但是来了之后如何沟通，那是各显神威了，一般奶粉企业这一方面做的都不太好，因为毕竟是卖奶粉的，你让他给消费者弄得像学校似的也不太可能，如果他弄的像学校了，那早教还怎么生存，那其它的合作机构还怎么办？对不对，所以来了以后的活动内容，不一而论，专家讲也是一课而已，效果不会太好，其它像上电视呀，个别的也会上，但更多的是上了企业的内部电视，或者是录个像发给消费者自己回家欣赏。 但也有做的很好的推广，比如四大外资的雅培/惠氏，他们的线下活动相对来说还是不错的，一般会搭一个大的台子，请一些专业的音乐老师，执行医生来座堂进行消费者的沟通，虽然费用不菲，但其推广力，影响力以及参与度都很好，整个活动的从场景布置，主题及活动都很匹配。不管最终的转化效果如何，至少从样子上看起来很像那么回事。

　　尊重消费者的消费习性，把握消费者的需求，倾听消费者的声音，做出让消费者高度认同的推广活动来推动品牌的成长，是每个奶粉从业人员必需的基本要素。

　　客服区隔：全员客服

　　曾经有一次客服系统开会，负责人邀请我去给他们说两句，推脱不开，我就有幸参加了一次客户服务系统的月会，当时我讲了几点，我觉得也是我的销售心得，那就是全员销售，全员即客服，客服不是客服部的事情，我们在销售的过程也是客户服务的过程，我们把客服细分为三段，即售前客服，售中客服，售后客服，一般的企业只是把售后客服归结为客服系统进行管理，但是结合奶粉营销的实际情况，我觉得售前客服应该归为市场部做宣传，行销做推广，业务做分销做陈列，做生动化，做促销执行，这是吸引消费者对产品感兴趣的重要环节，一个做不好就没有第二个售中客服的事情了，那么售中客服要做什么？首先导购要做好陈列，做好产品的清洁，自身的着装，仪表要整洁大方，其次是对产品要熟悉，对顾客要做到三米三声，服务要周到，“认识到三个只有，才有三个才会”只有产品整洁，才会引起关注，只有自身整洁，才有机会介绍，只有讲透产品，才有销售的机会，所以销售进行中也是客户服务重要的过程，否则也不一定就能达成销售。所以说售中客服也很重要，那么售后客服这里就不在多说，因为但凡有公司一般都有售后客服，但售后客服的范围很广，职责很多，绝不仅限于售后的电话接听，客诉处理，做好售后客服，不仅能维护老顾客，同时也能开发新顾客，这也是近几年奶粉营销过程中大家十分重视一个部门之一。还是那句话，一个好的售后客服，不仅能留住老客，还能开发新客。

　　作为奶粉营销组织，不能光做全员销售，这个笨方法一般人都会，一般奶粉销售不畅时都以为这是个利器，比如那个哈哈哈，那个熊，都用过，结果是眼前出去了一些产品，但口碑没了，窜货出来了，员工还一肚子怨气，得不偿失。但全员客服是必要的，每个员工都是品牌的传播者，产品专家，客户服务专员，必须要有这个意识才行，只有具备这种客户服务意识，才能做好一个好员工。

　　营销的世界里没有最好，只有更好，奶粉同样也适用这句话，虽然奶粉营销还有很多事情要做，我只是把我所了解的总结纪录下来，当然不会这么全面，但我想把奶粉销售变得简单起来，让人人都会卖奶粉而已，最好还是那句话来结束此文，奶粉营销的世界里没有最好，只有更好，作为奶粉从业者，做最好的自己。

　　专注奶粉营销，让奶粉不在难卖

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