关于这个问题，工业品营销界尚未有统一的看法。张东利根据多年从事工业品牌营销的实践，将销售工具概括为以下十种，并对每一种工具的作用进行高度概括：

　　1）　商务礼品：联络感情，传递友谊

　　2）　商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象

　　3）　企业宣传册：树立品牌，打造形象

　　4）　产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位

　　5）　公司或产品介绍（PPT）：招投标利器

　　6）　企业网站：企业窗口，全面展示品牌形象和产品技术优势

　　7）　企业或产品宣传片：产生共鸣，增强感染力，留下深刻印象

　　8）　技术动画或多媒体演示片：直观展示技术优势，留下深刻印象

　　9）　行业杂志广告：建立行业品牌领先地位

　　10） E-news：客户关系管理的纽带

　　张东利认为，工业品销售工具只有经过品牌化才能变得强大，没有经过品牌化的销售工具是软弱无力、没有战斗力的。那么什么是品牌化的销售工具？

　　品牌化的销售工具就是在销售工具的策划中始终注入品牌的理念，积极塑造品牌形象，创造品牌差异化，从品牌传播的角度，去策划和创作销售工具。坦率地讲，没有品牌化的销售工具，就好像没有受过教育的蛮人，浑身透露着无知，没有丝毫的好感度和魅力。张东利常听工业品客户说“我们的产品不比老外差，可是样本和网站做的不尽人意，产品根本卖不上价！”。这正说明了这一点，品牌化的销售工具实质是产品的一部分，能够使产品增值，产生溢价。

　　说到这里，带出一个问题，销售工具这么多，如果不进行整合，势必是一盘散沙，缺少灵魂，难以积累长期的品牌资产。那么销售工具如何进行品牌化的整合呢？张东利认为，要考虑以下三点因素：

　　第一，要充分了解各种工具所扮演的角色，洞悉相互之间的关系。只有做到这一步，我们才能处理好每种工具在品牌传播中扮演的角色，才能赋予相应的品牌传播任务。比如，宣传册主要传递品牌形象和综合实力，产品样本主要传递产品优势和产品利益，网站主要传递企业品牌形象和企业全面的详细信息。明白这一点，我们就可以有方向有意识地进行品牌化的打造。

　　第二，要用统一的品牌视觉识别对各种销售工具进行品牌化的整合。无论是宣传册、样本还是网站、展览，都要有统一的视觉识别，比如logo的规范，标准色、传播口号、风格版式等，都要进行统一和贯穿。只有如此，才能形成合力，形成传播上的强化和联动，聚焦资源，从而产生强大的传播力。

　　第三，要用统一的理念识别对各种销售工具进行品牌化的整合。无论是宣传册、样本还是网站、展览等，都要有统一的理念识别，比如品牌愿景、企业使命、传播口号、行业地位、发展战略、产品优势、服务优势等等，都要进行统一和贯穿。只有如此，才能形成合力，形成传播上的强化和联动，聚焦资源，从而产生强大的传播力。

　　张东利认为，工业企业要把单一的、零散的销售工具打造成系统的、成套的品牌工具箱，必须建立起品牌化销售工具箱的理念。必须明白，工业品牌营销是立体化、全方位的营销，每一个销售工具只能承担营销中的一小部分角色，任何一个工具都不能包打天下。单是宣传册这个工具就可以根据不同目标受众细分到六七种之多，产品样本就更不用说了，十几种甚至几十种产品样本以针对不同行业、不同客户，已不再稀奇。这些工具只有不断地根据目标客户进行细分，不断丰富起来，形成组合拳，才能够变得强大。这就是品牌化销售工具箱的魅力所在。每一个工业企业都要有计划努力地打造具有自己特色的工具箱，给销售人员以强大的“火力”支持，协助他们创造骄人的业绩。

　　最后，张东利认为品牌化销售工具并不是一成不变的，同样需要升级和与时俱进。随着竞争的加剧和模仿的盛行，再有效的销售工具也难免变得过时，也难免被模仿和被超越。当整个行业的品牌化销售工具的打造水准不断提高时，就要求我们不断创新，不断超越，甚至创造出全新的、独有的销售工具来。

　　张东利，工业品牌营销专家，国内工业品牌营销实践的首倡者，上海博扬工业品牌营销总经理，国际4A 、本土顶尖策划公司策略总监经历，16年传媒、广告、策划、营销实战经验，致力于工业品牌营销与策划，帮助中国工业企业走向品牌营销的制胜之路。张东利的联系方式，Email: donglizhang@16.com；QQ:422238846；微信号：beyon_tonyzhang；电话：021-51698900

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