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白酒营销中的人缘、地缘、亲缘 7 上页：第 1 页 亲缘就是企业在开发市场、开发客户时日复一日、年复一年坚持不懈地与客户、消费者培养感情的精神。其实亲缘也就是和客户、消费者的良好沟通。很多白酒企业对消费者沟通的理解出现误区，认为消费者需要的是礼品、折扣或者意外的奖品。于是，企业的营销走进内了死胡同——促销礼品花样百出，折扣越来越大，奖品越来越多。我们知道，白酒是一种十分情绪化的商品，人们消费白酒，更多的是从属于精神、社交、礼仪层次的消费。廉价的献媚可能在短时期内会得到市场的积极拥护，但是对于20%白酒的重点客户，他们的消费是冲着酒去的，很自然不会理会廉价的献媚——于是，促销或者折扣倒加速了一个品牌的消亡。这种例子几乎每一个销售季节，每一个区域市场都在发生。亲缘策略的运用我们从可口可乐、百事可乐的营销上得到可以深刻的感受。申奥成功了，可口可乐来庆贺；足球出线了，可口可乐来欢呼——每一个事件，每一个活动都紧紧地抓住人们的心情。这样的营销不让人产生亲缘都难！反思我们的白酒，天天在电视媒体上狂轰滥炸的，申奥成功了，你跑哪里庆祝去了？足球出线了，你又躲在哪一个角落借酒浇愁？很热闹的事件过去后，你挂几条横幅，发几句标语，或者开发什么“米卢酒”的顶什么用？亡羊补牢，为时已晚！ 在白酒企业的营销实践中，常常过多地关注渠道资源，经销商资源，广告资源以及网络资源，而对营销中的人缘、地缘和亲缘关注不足，或者表现不力，这是一个十分普遍的现象。出现这种现象的原因除了白酒企业营销反馈机制的不健全，营销反应的低效率外，更重要的是白酒企业缺乏对白酒特性的理解，缺乏对市场、客户、消费者应有的关心和理解。中国的市场和国外成熟市场不同，对于西方的营销理论，也不能完全实行“拿来主义”。中国的地大物博、民风醇厚、文化多元，因此要求白酒企业在营销实践中必须讲究人缘、地缘、亲缘。人缘、地缘、亲缘其实应该成为白酒营销战略的重要组成部分，成为营销生动化的重要题材，并在营销过程中予以重视、运用。人缘、地缘、亲缘是建立品牌忠诚度的重要方法，对于白酒品牌提高品牌价值，提高指名购买率有着重要意义。因此，白酒企业在营销的过程中必须积极去发现、挖掘并引导这三种“缘”，人缘让品牌得到认可，地缘让品牌得到喜爱，亲缘让品牌得到沟通。总之，这三种“缘”让品牌深入市场，深入人心，使客户变成企业的忠实合作伙伴，使消费者变成品牌的忠实消费受众。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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