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玩转你的经销商 7 上页：第 1 页 用信息拴住经销商 众多国外企业皆把生产和库存的第一手资讯，通过电子邮件、电话方式，在最短的时间传递到经销商的手中，甚至有的公司的存货系统与经销商连线，经销商透过连线，可以更精确地知道每一项产品的动态和出货排程。在线上便落订，同时也可以使双方及时沟通产生互动。 让经销商们溶入企业的经营中，充分地了解来自企业的行销计划、产品的发展、新产品上市的动态，以及市场的趋势与流行，我们要学会利用这一根信息的纽带，牢牢地拴住经销商的心。 我们不妨给客户配置电脑，要求客户通过电子邮件每天给公司上报前一天销售情况，企业可以及时洞察市场情况，又为客户解决了办公条件。钱嘛，可以在给客户的促销费用或广告配额里悄悄地计划开支。反正是羊毛出自羊身上，经销商的感受就大不一样了。 间接替经销商打市场 “请客户吃百顿饭，不如为客户做一件事。”成功的营销人员最常见的成功经验。我认识一个营销员，他的业绩几乎月月第一。其实和他一起去市场，就不难发现他成功的秘密。当很多营销人员在酒桌上和客户套近乎时，他却在客户的分销商那里给自己也给客户调查销售终端的情况，他甚至比客户更了解哪个零售点缺什么货，及时通知客户配货。这样的营销人员客户怎么会不喜欢，业绩不上去才是怪事呢！ 倾听他们的声音 谁最了解消费者，当然是经销商。因为他们整天和消费者接触，常常被我们忽略的来自消费问题，他们了然于胸。 说一个很简单的例子，所有家电企业几乎在大打服务牌，你２４小时送货上门，我就１０小时，这似乎就凸现了服务的优势。然而有一个企业一直就是承诺２４小时送货上门，而且市场口碑很好。因为企业听取了经销商的一个建议，不要给消费者承诺１０小时送货上门，万一你的送货车遇上塞车或者一次送多家货在路上耽误了３个小时，那不被等得发急的消费者骂死才怪。比２４小时送到还要早９个小时，结果吃力讨好，消费者要的是你承诺的实现，多几个小时，并不耽误消费者的事。 像这有的细节经销商随处都可以看见，定期地召开经销商会议，多一只耳朵给经销商是没有错的，也许我们的经销商并不是很懂理论上的套路，但他们是在实践前沿。退一万步来说，即使他们说的是错的，认真地倾听至少可以让他们感觉到你对他们的尊重，这样也很不错，不是吗？ 额外诱因，经销商怎能不心动 许多企业把给经销商的返利分拆为月奖、季度奖、半年奖、年终奖励……并伴随着这些奖励提出相应的条件，这的确刺激了经销商。但时间久了，经销商也会麻木，认为一切理所应当。如果我们做一个这样的活动：“销ＸＸＸ产品，圆你汽车梦想”，这对于经销商是不是一个意外呢？ 让经销商真正感到你的好，提供额外的诱因也是一种行之有效的策略。再比如提供出国旅游、高级培训等等，激励他们不断地创造销售业绩。在激励中，最容易让经销商切身感到大家都是一路人。作为经销商来讲，选择性很大，他们卖谁的产品都一样，有了这激励的额外诱因，他们更会“死心塌地”地销货。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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