价值链动刀——5%

　　小米为什么如此颠覆？就是因为小米是真刀实枪的在价值链上动刀。什么叫价值链？就是用户能够以某个价格拿到手，并感知到的价值。我总结过一个公式：产品=制造+感知。

　　什么叫在价值链上动刀？就是要在价值链上做创新，就是要把过去一些很低效率的高成本砍下来。举个行业潜规则的例子，在服装行业，零售价一般是生产成本加价8倍以上，成本100元的衣服，要卖到800元。再比如，家居行业一般是生产成本加价4倍以上，面膜行业一般是生产成本的10倍—50倍以上，小家电一般是2倍以上。为什么要加价这么多，就是运营成本高，广告费、渠道费、多级代理等。

　　小米的价值链逻辑是多少呢，小米有个内部红线：5%的运营成本，就是总运营成本占总销售的比例，不能超过5%。所以，雷军才会说小米可以做到接近成本定价。举个例子，顺为投资的爱空间，还不算小米生态链企业，但是也是采取小米的模式打爆传统家装行业，背后的秘密武器也是把运营成本降到5%，接近成本定价。

　　爱空间创始人陈炜第一次见雷军时，雷军拷问产品时，一个是拷问价格，另一个就是拷问了一句话：工期最短能做到几天？陈炜想了半天，最后狠心说：20天。雷军说，OK，多一天自罚1万。

　　爱空间的家装产品就打两个点：699元/平米，从毛坯到精装只要20天。有行业人士看了爱空间产品，还是倒吸一口凉气的，这样的生意，只有做到年收入10亿才能到盈亏平衡点。

　　所以，互联网转型，不是搞搞营销，搞搞社交传播那么简单，要在价值链上下狠刀。价值链动刀这么狠，利润空间这么低，如何赚钱呢？要靠标准化，要靠高的供应链效率，要靠搞的运营效率。结果就是靠爆品。　　

　　流量上动刀——粉丝+电商

　　传统企业很难在价值链上动刀，很难做到爆品战略，为什么？因为一个非常残酷而又现实的问题：流量。一切商业的本质都是流量，没有流量就没有生意。

　　传统企业的流量入口基本依赖于渠道和经销商网络，动刀太大容易把自己搞死，不动刀吧又不行，左右为难。所以，博洛尼创始人蔡明跟我说：穿鞋的看着这些光脚的，毫无还手之力。

　　小米砍掉线下渠道，如何解决流量问题？答案就是粉丝+品牌电商。

　　雷军在4月6日给员工发了一封内部信，说了几句话：面对恶劣的市场环境，我们应该保持初心：一、永远坚持做高品质、高性价比的产品；相信用户，依赖用户，永远和用户做朋友！只要坚持这两条，小米的梦想就能实现。

　　你看雷军的关键词就是：产品+粉丝。粉丝为什么这么重要，是因为他们是小米式流量的动力源，铁杆用户和发烧友的口碑至关重要。而小米网这种品牌电商模式，则承担小米式流量的放大器。毫无疑问，这是一种优质、高效，更可持续的流量获得方式。我甚至认为，“粉丝”+“品牌电商”是中国品牌未来最趋势性的升级方向。

　　你看看凡客，绝地重生的秘密武器就是学小米模式的本质，也是这3把刀：

　　第一，在价值链上动刀，最近发布的衬衫、T恤，零售价也是接近生产成本定价。

　　第二，在产品上动刀，推单款爆品战略。

　　第三，重新聚拢粉丝，重新打造基于自我品牌的电商模式。

　　效果很不错，因为这是先进生产力，是更高纬度的打法。

　　什么是小米未来最大的挑战？或者说可能出现的坑？我认为有3个挑战，这也是爆品战略最大的挑战，也是智能硬件创业最容易死人的坑：

　　第一个挑战是产品定义。什么叫产品定义？就是我确定做一个产品最早的决策点。比如，小米Note是2015年1月上市的，提前1年半就要做产品定义，小米移动电源是2013年12月上市的，提前1年就要做产品定义。

　　目前，小米所有产品的产品定义都要雷军确定，目前看来，小米基本上是款款爆品。但是，提前1年甚至2年做预判，这还是一个压力巨大的事情。

　　移动互联网时代，消费者的需求、市场情况每隔半年就是一个天翻地覆的变化。要做好一个准确的产品定义，是一个首席产品经理最难的事，也是智能硬件创业必鉴。

　　第二个挑战是库存。跟小米的创始人聊，他们说的最多的是“我们做的是海鲜生意”，就是说原材料等贬值压力比较大。做爆品首先要做量，靠大的量撬动供应链、工厂，以及消费者。但是，也因为量比较大，如果一个环节出问题，变成库存问题，会变成一个很大的压力。

　　第三个挑战是品质。做手机、智能硬件产品，品质是一个很大的坑，特别是从实验室产品到工厂生产是一个巨大的坑。很多产品在实验室设计出来，一到工厂遇到生产问题就是大麻烦。我跟小米移动电源的创始人张峰聊，他是前英华达南京公司的总经理，制造业的老鸟了，做小米移动电源时，那个铝合金的电桶遇到巨大的工艺问题，他竟然在工厂呆了1个月时间才彻底搞定，做出产品后，见到雷军，说他感觉老了十岁。

　　希望这三把刀，传统企业都能学得会！

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互联网转型难在何处？ （2015-06-16, 中国营销传播网，作者：喻国庆）