第七罪增长自欺欺人渠道怨声载道

　　很多内衣品牌一说起来就是增长多少多少，比如去年做了三千万，今年做了六千万。居然在没有大规模做品牌推广，没有扫盲区的前提下增长100%！这样的数据说明了什么？绝对不是说明品牌潜力大，而是说明了厂家压货厉害！很多代理商都说厂家是禽兽，喜欢压货，奖励、赠送、返点等什么糖衣炮弹都有，最无耻的就是耍流氓，二话不说直接把货压下来，无耻到极限的还有刚压了大批的货就天天催款的！

　　合理的压一压库存可以刺激渠道的积极性和稳定性，赚到钱之后大家都会把这摊子事给忘了。可是不合理的压库存，除了压死渠道就是把渠道搞反水。所以，我们一定要保持“搞死搞残不是目的，合理增长才是王道”的原则，保证渠道的合理库存，不能为了一些表面光彩的数据为自己埋下定时炸弹！

　　内衣乱压库存通常来自两个方面的因素，一是老板或职业经理人急功近利、追求个人的短期收益，于是就杀鸡取卵；二是因盲目决策、生产管理不善、原料采购不科学或生产工人不稳定等因素所造成的生产过剩，最后转嫁库存。所以，只要您是内衣工厂的老板，请务必自己头脑清醒，管好你的经理人，管好生产和采购，这样才能为您的品牌发展积蓄口碑和力量。

　　第八罪团队配置不齐能力薄弱

　　这是内衣行业普遍存在的问题，从总部到代理商，能拿得出手的高战斗力团队屈指可数。出现这个现象，代理商情有可原，厂家难辞其咎。首先，多数内衣品牌连营销团队的配置都不齐，一两条破枪、三四把菜刀就直接上阵杀敌了，连营销团队最基本的销售、企划、培训、内勤的建制都没有。有的团队人稍微多点，建制是齐了，可是能够胜任的却不多，发挥的经济效益比破枪和菜刀强不了多少。

　　这样的团队通常缺乏运作、管理和服务三大能力。

　　首先，没办法没能力系统化的去运作品牌，仅仅是把产品的销售当做品牌的运营来做。别说做实事，就算是搞个规划，最多也是看上去像那么回事，做起来根本不是那么回事。最后就是拿出吃奶的力气去搞老三篇：冲下销量，忽悠一下订货，压一下库存，做出个暂时增长的表象，暂时掩盖住各种问题。别人在飞奔你在玩单脚跳，稳中有升或许可以，高速发展就只能是南柯一梦了。

　　其次，对代理商和终端的管控能力薄弱。代理商忽悠你天天找你要好处，你除了背后骂娘，就没办法压制了；代理商和终端商不重视你，找出一万个品牌不行导致业绩不佳的借口，你没办法打他们屁股，还得安抚他们的抱怨；代理商和终端商搞自己的连锁品牌，下了你的门头和形象，你怕惹毛了他连个屁都不敢放，回去还得说这个省区还将就不错……太多的问题，最后仅仅是反映到总部或是根本没反映到总部，得不到解决。因为团队不具备科学管理渠道和快速建设渠道的能力，别人当然要欺负你！就算不欺负你，他如果跑去求仙问道了，你找谁收款去？如果你很厉害，砍掉张三明天就有能力扶持起他的死对头李四，他们还敢惹你吗？

　　然后，服务能力跟不上，多数内衣品牌总部的经理和督导都缺乏一线经历，又欠缺学习机会。讲个产品啥的还是头头是道，传达个总部决议啥的或许也有模有样，但一提到店铺综合诊断、终端提升、导购能力训练，库存消化什么的，就没招了，因为自己都不懂，个别厉害点的也就懂个导购能力训练。这样的团队如何去提升代理商？如何指导代理商去提升终端业绩？你凭什么指望代理商和终端都能以你为中心，都能听你的？

　　团队不在多而在精，建制不在大而在胜任率高。大多数内衣厂家都需要好好反省一下，想要运营好自己的品牌，需要怎样去配人，配什么样的人，怎样来培养这些人！

　　第九罪管理连而不锁有代无理

　　大家都有逛商场的经历，相信大家看到很多知名品牌在各个商场或专卖店操作的步调都很统一。统一的形象、统一的陈列、统一的活动、统一的橱窗、统一的服务流程，很标准，很好。可是回过头来看看自己，这样的标准化运营根本就没有，有的甚至连套像样的管理手册都没有，每个终端都各自为阵，陈列、活动、流程等等都是五花八门，典型的连而不锁，哪来的品牌形象？哪来的品牌感受？哪来的影响力？哪来的信任度？

　　无规矩不成方圆，内衣终端本身在专业化和标准化上的意识不够，导致我们的专卖店不是小而精，倒像是杂而乱。最终消费者购买你的品牌，不是冲着你来的，而是冲着跟卖文胸的张姐李姐小梅小红关系不错！你在渠道中的品牌发言权就直接丧失。品牌标准化一开始上纲上线肯定会有阵痛，可是很多品牌就是因为怕痛没去做，最后把你的内衣做成了高级杂货；也有很多品牌根本就缺乏这方面意识，老早就把自己搞成了高级杂货。

　　厂家尚且如此，代理商就更不靠谱。所谓代理，就是代表厂家做管理，就是要对品牌的区域整体运营负责任，需要对品牌的渠道、销量、管理、传播等工作通通的负责人，而我们的内衣代理商更像是单纯的经销商，大部分都只管个发货收款赚差价，虽然配了经理督导，但大部分时间没有做管理和服务的工作，而是在公司里理货、做账和催款。

　　出现这样的问题，终端自然就难以统一，造成渠道涣散。首先是政令难达，最直接最常见的就是你的节日促销方案、橱窗方案等等，到了代理那里就被“代而不理”了，就更别提你管理方案了。其次是利益冲突，比如你发给终端的刺激销售的小礼品，被代理扣下来“打款进货、配额赠送”。又比如你支持70%的形象费用，代理只支持50%，吃掉你20%。第三是各自为阵，你提你的方法和要求，代理商自己搞自己的模式，以能省两个是两个的心态弄个假象忽悠你，大不了多代理几个品牌，每个品牌赚一点点，加起来他也赚得不少。第四是向心力差，从代理到终端，都很难摆正心态，特别是终端，因为没有约束力，所以他并不认为是加盟你的品牌为自己带来了财富，而是销售了你的品牌让你赚到钱，你欠他老大的人情。第五是沟通困难，因为心态都摆不正了，所以当你推行很多明明是帮助他提升业绩的大有好处的事情时，他却翘起二郎腿问你：有好处没？有支持没？没有爷不干！

　　如果标准化不落地，想要解决上述问题，就纯属扯淡。

　　第十罪病急乱投医盲目请老师

　　近年来，内衣行业很多品牌都感觉到了危机存在，一窝蜂的跑去请老师讲课，请老师做顾问和咨询，以为这样就万事大吉。可很多企业找老师合作之后，发现老师却对自己没啥实质性的帮助，最后碍于面子，要不就说自己团队不成熟没把老师说的做到位；要不就直接说老师没本事我们的团队还是很健康的；实在不好表情的，干脆就很隐晦的说其实老师教会了我们工作的方法……花几十万就教会个方法没解决问题，你到底冤不冤？

　　出现这个问题的原因主要有两个：

　　一是病急乱投医，盲目请老师。因为对众多老师不了解，不知道怎么选，于是就看别人选谁他就选谁，或者干脆就听别人说谁好就请谁，要不就是凭跟老师聊天的感觉来选。

　　首先，每个老师的特长不一样，有的擅长管理、有的擅长销售技巧，有的擅长品牌营销，有的擅长培训等等，你都不问问自己需要的是什么，就跑去把老师请回来，如果不合适，你必定遭遇最痛苦的“请神容易送神难”！

　　其次，老师水平也不一样，有的老师讲课意气风发，一上市场就腿软。每次都是说出一个大家都觉得好的思路，可是不管你怎么追问，他都以“下来再谈”“休息一会”“有点忙”等种种借口推脱，如果你碍于面子没有追问到底，那这事最终就不了了之了。这样的老师只能给你思路，给不了你结果，更辅导不了你的过程。这类吃讲桌饭的老师也最为常见。

　　再次，老师们懂不懂行业也很关键，我在一家企业顺道听过一堂课，请了个号称渠道专家的某老师来讲。课虽然讲得精彩，但讲到渠道管理板块时，把某老师常讲快销品的那套东西搬出来讲了个遍。当时我真想去问问他，您老是听了某老师的快销品课程尚未消化还憋肚子里呢，还是根本就不懂内衣行业？

　　另外就是老师辅导的角度，站在自己的角度不考虑企业实际问题肯定是落不了地的。我们最常见的问题就是企业抱怨老师说的太战略可行性差，其实这就是典型的站在自己的角度思考问题的老师。内衣行业普遍存在团队综合能力较弱的情况，老师们如果很理想化的把这些长处不一的战士都当成全能的特种兵使唤，那么执行必将受阻。

　　二是团队心态和协作能力差。能力越差的团队，收入越低的团队，越容易容易出现这个问题。以为老板花大价钱请了老师，就大功告成了，啥事都等着老师去做。这样也势必导致项目的推进受阻。请老师来，是希望跟老师一起分工把事做好，如果出现这样的现象，别说老师，神仙来了就解决不了执行力的问题！

　　所以，如果不请对老师，并精诚合作，成立一支分工明确、思想统一的联合项目小组，那你一定花冤枉钱！

　　诚然，我作为内衣行业的一名顾问和培训老师，我也巴不得企业盲目请老师，那我的收入肯定会更可观。但站在一个对内衣行业充满感情、并深度热爱这个行业的咨询顾问的角度，我特别希望我们的内衣企业都能找准自己的需求，请对老师。这样才能够相得益彰，互惠共赢！

　　以上十条是我在服务内衣行业过程中看到的一些常见现象，希望能让渴望发展的内衣企业从中快速认清自己的问题，并能够解决，扎扎实实的发展壮大。千军万马齐本腾，大浪淘沙剩几何？中国内衣品牌要向一流品牌迈进还有很长一段路要走，这需要内衣企业的经营者拿出坚定的信念和打持久战的决心。

　　 王剑：营销专家，被营销干了10年，干了营销8年，精通营销。善于从企业实际情况出发，提出产品、品牌、传播、渠道建设、终端推广等系统化解决方案。以战略精、战术奇、传播巧在营销界争得一席之地。曾以一句“大师不行再找我！”成为美谈，江湖赠号“带刀书生”。联系电话>>: 18580231035[/i]

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