第七罪：缺乏备货意识，不懂科学备货

　　许多终端商都会出现这样一些问题：旺季的时候货不够卖；某些款库存积压太严重；某些款几下就卖光了老补不到货。

这些都是因为缺乏备货意识或者不懂得科学备货所造成的。许多人在订货会的时候都犯过这样的错误：

1.过于保守，害怕货备多了卖不完吃进库存。最终导致旺季缺货。内衣店铺要客观审视自己门店的业绩和发展情况，对订单总量以及各杯型各风格数量及比例都需要事先有个合理的判断。

2.不会订货，看别人怎么订自己就怎么订。每个店铺的情况不同，面对顾客的群体也可能不同，跟风订货的最大的问题就是导致款式之间比例失调，有些货不够卖，有些货卖不掉。

3.赌爆款，凭感觉订货。许多人会对自己喜欢的款式加大订单，而不喜欢的款就少订或干脆不定，常常忽略了一个基本的常识，就是“萝卜青菜各有所爱”，你喜欢的未必顾客就喜欢。这样订货一旦感觉失误，就会造成一整季销售受影响。

4.胆大包天，按理想订货。有部分终端商习惯于在自己的世界里规划业绩，脱离了门店自身的实际情况。按照理想规划，想要增长50%业绩，就加大50%甚至更高的订单。殊不知业绩的实现受市场情况、团队能力、经营思路和执行能力等多重因素影响，理想化订货只能苦果自咽。

　　所以，科学备货是业绩保障的前提，终端商都需要学习科学的订货方法。

　　第八罪：舍不得处理库存，相信“明天会更好”

　　从我十几年服务终端的经历来看，许多终端出现库存压力大的其中一个重要因素就是舍不得处理库存，相信“明天会更好”。对于一些过季的商品舍不得降价出售，总是抱有侥幸心理，希望明天会有人喜欢，能够正价买走。我不否认有时也会出现这样的情况，但是如果我们的终端商把这种偶然当做是必然，那么势必重蹈“守株待兔”的覆辙。

　　在我们的门店经营中，及时处理库存，不但可以及时套现，为资金解压，也能让老商品让出陈列面，为新商品的完整上架让道。我们常说舍得舍得，没有舍哪来的得？做生意不可能没笔生意都是赚钱的，特别是经营内衣，不可能每一件都能赚到足额利润。所以，我们的终端上朋友需要理清思想，从整盘货着眼，万不可因为部分商品而影响了全局的运筹。

　　第九罪：做天和尚撞天钟，缺乏数据管理

　　我许多次下终端做调研的时候，总会发现一个问题，内衣门店的终端几乎都缺乏数据管理。有些终端可能意识稍好，上了软件系统，対数据有收集，可从来没有对数据进行过整理和分析。比如，已办卡的VIP顾客中，有多少是办卡后就再也没回来的，有多少顾客三个月没来买过的东西了？有多少客户半年都没来了？有多少顾客的积分已达或快达到到可以领奖的标准，可以通过一次会员活动邀请回来消费？你的仓库中有几个畅销款快要断色断码了？有几个滞销款压力超过警戒线需要处理了？形象商品、畅销商品和滞销商品按照平时的销售数据来看，比例合理吗？定期有制定商品措施吗？你的平均客单价维持在什么水平，是货品组合问题还是导购能力问题？

　　我每次问这些问题的时候，许多终端商和店长都是面面相觑，不知道如何回答。因为他们因各种原因没有做这些该做的工作。要么是不懂用软件，不懂又不愿意学；要么是嫌麻烦，懒得去管；要么是意识出了问题，认为做好这些工作没用，即时做好了刚才走掉的顾客又不会回头来买东西。所以，导致我们的终端在制定经营策略、订货补货、制定业绩提升办法时就缺乏客观数据的指导，导致经营茫然，面对压力束手无策只能叫苦。

　　第十罪：不能正确认识促销

　　我们的很多内衣终端不能正确认识促销的价值。在做促销活动时，常常犯两类错误。一是热衷促销，没事就搞一场促销，于是在常年促销的情形下给消费者留下了这家店经常促销的印象，最终导致品牌和店铺的公关形象受损，不促销就没生意。二是觉得促销就是让利，不愿意促销。有的店铺开了几年一次像样的促销都没做过，这样知名度打开就会非常缓慢，直销的商品也会越积越多。

　　促销的主要功能在于：一、提高影响力，让更多的新顾客来消费，变成我们的VIP顾客；二、让老顾客时常记得回来消费，培养其定点购买的习惯；三、及时处理滞销商品，回笼资金。所以，我们在经营店铺的时候，需要科学的安排促销的形式、内容与场次。这样才能把促销的功能发挥到最大。

　　这十点问题都是内衣终端店铺在日常的经营和管理中常犯的错误，于此提出，希望能够对终端的经营操作起到启发，如果终端商们能够有则改之无则加勉，那么内衣店铺的许多经营问题就能迎刃而解了。

　　王剑：营销From EMKT.com.cn专家，被营销干了10年，干了营销8年，精通营销。善于从企业实际情况出发，提出产品、品牌、传播、渠道建设、终端推广等系统化解决方案。以战略精、战术奇、传播巧在营销界争得一席之地。曾以一句“大师不行再找我！”成为美谈，江湖赠号“带刀书生”。联系电话>>: 18580231035,电子邮件>>: 279257909@q.com

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