第二句：你不能把别人的产品放到我们的展示区！

　　对于某些专区、甚至专卖展示的产品，销售人员进行门店拜访时，经常会发现经销商将其他品牌的产品摆放到了自己的展区。品牌强势的销售人员有时会直接指出经销商不该这样做，不该那样做；品牌弱势的销售人员则容易睁一只眼闭一只眼，权当没有看见。需要明确的是，除非直营，经销商的展示区到底应该怎样展示，决定权一定在经销商手里。即使厂家给了一定的装修补贴，和有些地方一年几十万的店铺租金相比，也只是小巫见大巫。别人的产品摆放到了自己品牌的展区，要么是自己的产品品类，至少在这个店铺所在的区域，产品竞争力不如其他品牌，要么是销售人员日常拜访的品类维护工作没有持之以恒。竞品出现在自己品牌的展示区，销售人员绝不应该是开口指责经销商：你不能把别的品牌产品放到我们展示区！这个时候最明智的应对方法应该是“做”而不是“说”。早年带领业务人员做槟榔铺货，我们提供给门店的柜台货架，经常会看到被摆放了其他品牌的槟榔。而且槟榔这种产品，随机消费的比例比较高，越被摆在前面的品牌越容易被消费者购买。另外，由于槟榔属于快速消费品，一般都是在临街的门店和柜台摆放，所以摆放的产品或多或少都会沾上些灰尘。有些聪明的销售人员每次进到小店，第一件事就是拿着抹布一边和店老板闲聊，一边找块抹布一包一包槟榔地给放在货架上的槟榔擦灰，擦着擦着就将槟榔的摆放顺序换了过来。临走时还特意叮嘱老板：产品越干净越有卖相，记得有空经常擦擦灰呦！

　　第三句：别跟其他人说，这个月我去给你申请些特殊政策，你配合我把任务完成！

　　月底、年底压货，对很多销售人员和经销商来说，都是一场噩梦。早年我在区域市场做业务，月底、年底的最后一天，手机一天24小时基本没有消停过，贴在耳朵上都发烫，往来电话都是为了压货和完成任务。晚上9点之前能吃上第一顿饭算是幸福的事情了。有些销售人员为了完成任务，用特殊政策和口头承诺，换取销量的方式也是屡见不鲜。我想说的是，用特殊政策换销量的事，至少在业务思想上是显得不太成熟的。其一，世上没有不透风的墙，厚此薄彼的做法，不仅让那些主动完成任务的经销商觉得吃亏上当，也会让享受特殊政策的经销商觉得，这小子每次都能搞到特殊政策，估计给其他经销商也一样，亏得我能捱，不然就吃亏了；其二，不促不销，有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策不进货的经销商，用特殊政策换取销量，无疑是在饮鸩止渴，最后这个坑只会越挖越大，也会让这个经销商与厂家越走越远。其实，对于市场销售比较良性的品牌，那些死扛不给政策不进货的经销商，倒不如干脆晾TA两个月，绝不给政策也减少拜访，多做外围的敲打，让经销商自己反思，连续三个月不完成任务，很多经销商自己也知道意味着什么。而对于市场初创的品牌，如果有个别经销商挟销量之余威，就更不应该给政策了，相反那些主动完成任务的经销商倒应该多些资源和政策，用树立样板的方式，先进带动后进。

　　第四句话：我改天（下次）过来拜访您！

　　许多销售人员在离开门店时，出于礼貌，都会有意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的销售人员自己可以仔细想想，这句话出自你的口，入得经销商的耳，你们两个人有多大程度会把这句话放在心上？有人会说，这本来就是一句客套话，下次拜访来不来，什么时候来都得看时机！所以把这句话放在一说就错的十句话里面，实在太较真。我需要提醒销售人员的是，如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题，问题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语，它在某种程度上算得上一种商业承诺。在一次销售拜访中，经销商对什么内容记得更牢？最开始说的话，最后说的话，以及对他来说最重要的事情回复。作为最后走时留下的一句话，一句模棱两可的改天拜访，会给经销商留下个什么印象：一是别把这句话放在心上，这小子只是说着玩玩的；二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来，反正他也没有什么重要的事情。现在为什么很多企业推行门店拜访的SOP，其实就是要杜绝这种拜访的无计划性，既约束销售人员的行为，也是要每个门店的经销商心中有数。所以这句话的标准用法应该是：赵老板，下次拜访您的时间大约是x月x日到x月x日，到时候我会提前给您电话预约，您这次提到的费用核销问题我也会一并给您准信，这次我就先走，不打扰您了！

　　【待续】

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商精细化管理及运营提升，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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