一是厂家自身业务人员对经销商的管理能力，二是厂家对经销商的管理策略制定和运用。

　　首先我们来谈第一个问题，厂家营销部门的中高层，是营销策略和计划的制定者，但不是具体的执行者和实施者，具体的业务工作，包括针对经销商的管理工作，毕竟还是基层业务人员具体在做。那么，这个基层业务人员的工作心态和工作能力往往就是营销策略能否得到有效落实的决定性因素，毕竟，再优秀的策略，得不到基层业务人员有效的执行，也是空文一张，这一点，也就是我们常说的执行力问题。所谓执行力，就是由两个层面的事情组成的，一是想不想做，这是工作心态的问题，二是会不会做工作的问题，这是工作技能的问题。至于这工作心态的问题，在此不提。　

　　在基层业务人员对经销商管理的工作中，有个基本的三步曲：

　　1． 了解经销商

　　2． 设计针对性的管理策略，把厂家的目标，厂家执行者的能力，经销商的需求，这三者结合起来。

　　3． 试验，修正，执行，落实。

　　这三点涉及面多，这里强调下第一点，对于经销商的了解，不仅仅是管理经销商，几乎所有的管理问题，都有这个前提。不仅仅厂家的业务人员要对经销商有足够的了解，厂家的中高层对经销商也得要有足够的了解，只有在懂经销商，理解经销商的基础上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以实施。但是，在厂家业务人员和经销商老板之间，在社会阅历，受教育，思维角度，思维模式，社会地位，思维角度，工作方式等等方面都存在很大的差异性，毕竟，（业务人员）上班工作和（经销商老板）做生意是两回事，尤其是厂家的基层业务人员很难做到对经销商老板的真正了解，因为这点，也就很难有有效的执行对经销商的管理工作。当然了，经销商老板其实也很难对厂家的基层业务人员有足够的了解，总而言之，要求基层业务人员对经销商老板有足够的了解，这是业务工作的提前性因素。了解的内容，要包括对经销商经营思路，工作方式，思维模式，价值观，赢利模式，管理模式，当前所面临的问题，乃至对厂家的看法等等内容。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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