三、 马太效应开始凸显，工业、商业、连锁集中度都将快速提升

　　市场经济、集中度提升是必然趋势，从去年到现在，医药工业、医药商业、连锁的兼并、重组、倒闭的步伐大幅度提速，大有山雨欲来风满楼的态势，比如连锁药店连销售五个亿以上的优质连锁企业都出现要卖掉的传闻。

　　在OTC营销方面，未来有品牌、有实力、有团队的OTC传统强势企业，将在竞争中处于优势地位，会推出更多的重磅产品及其二线产品，牢牢占领OTC市场，这可能是推动“上市许可人制度”的伏笔。未来仅有产品优势或者独家产品的企业，已不可能获得市场，因为同质化的产品多如牛毛，做不起来的产品只能是空有批文，其选择只有一条：把产品总代理给有销售团队和销售能力的企业。

　　由于连锁集中度的提升，凸显了KA工作的重要，不和大连锁合作，意味着放弃OTC主流市场，因此未来还有一个趋势是各大品牌工业的KA团队必将快速扩大，覆盖与服务的终端数量也会扩大，因为仅有推力、铺货、连锁的高层重视是远远不够的，因为高毛利产品连锁药店有1200个之多，品牌高毛利也成为连锁首推的标准，高毛产品太多，就形成店长、店员的注意力分散和市场容量分享，故抢夺店员注意力和眼球以及抢占终端货架的工作重要性越发凸显，毕竟药品主要是靠店员卖出去的！而这需要大量的终端团队，拥有执行力的OTC市场营销团队必将成为OTC产品营销的核心竞争力。　　

　　四、 未来一段时间连锁供应链及品类合作的趋势

　　未来连锁药店对OTC企业和OTC产品的要求是：

　　1、 增量、弹性需求品类，品质品牌双优。

　　独家品种、目前药店尚未完全满足的需求的品种、弹性需求的品种、增量品种、是药店品类构建优先选择的品类，而已有的体量品类（各类药品）药店已经构建完成，非品牌的高毛产品体系也已构建完成，连锁药店对品类的需求不强烈，甚至无需求，只有一些升级换代优化的需求，且目前大多数连锁缺乏数据分析，优化升级没有依据。只能是凭着感觉和关系导向来做品类管理。

　　2、 控销或者专销产品和直供、贴牌成功为大连锁的心声。

　　控销、专销是大连锁保护其利益的正常诉求，工业应对策略是产品体系分类运作，不同连锁供应不同的产品，然而这一差异化产品线策略是大企业的游戏，小企业只能是一城一家渠道模式来做了，或者干脆无法提供第二套产品线，因此未来的市场是大企业的天下。

　　3、 大健康新品类。

　　这是一个持续升温的市场，是全民保健意识提升后人们的必然选择！是健康中国的必由之路，中药品类尤其是参茸贵细成为这一品类的龙头品类。药店方面需要突破医保政策限制非药销售的问题、且学会销售非药大健康产品。药企要开发出适销对路的产品，尤其是如果要在OTC渠道销售，则产品的准入资质是OTC产品、是有蓝帽子保健品批文的产品。仅仅是食字号还是有很多问题难以突破。

　　4、 提供品类优化系统营销解决方案，不仅是单个产品。

　　也就是产品群合作，黄金单品突破。突破有系列动销方案做支持。比如地面团队做终端各种动销与推广相关工作、系统到位的店员销售技巧培训、有推广费用、方案、物料支持。

　　5、 强强战略合作将进一步成为趋势。

　　资源争夺战和资源投向成为连锁药店和工业都关注的问题。强强联合，投入有产出，合作快速上量、市场培育共同、工商之间相互妥协、相互支持成为共识，事实证明凡是自以为是、拒绝优质品牌供应商的连锁，门难进、脸难看、事难办、机制复杂、效率低下的连锁药店，都没落了或者被迫卖掉了。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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