四、不解决好渠道冲突问题就很难做好控制营销

　　为什么你的产品还没有做大就到处窜货？

　　为什么你建立KA连锁事业部会与原来的第三终端队伍冲突很大？

　　为什么一个地区一家代理商，一条街一个店，一个镇一个终端，一个区域一个价格的维护价格的控制营销渠道体系失灵了？

　　为什么连锁之间的价格体系各不相同，同城就打价格战？

　　为什么连锁的会员日就是单体药店投诉业务员最多的时候？

　　这些问题就是没有很好的解决好渠道与渠道之间，渠道与定价之间的关系，这个世界其实很简单，你需要规划及前期沟通的就是如何做到这些，可以规划好写进协议中。

　　所谓最好的渠道管理就是冲突最少的管理，这个是从生产、销售发货预防、窜货管理、销售模式等一系列的规划与管理，执行到位了，控制营销成功了一半。

　　因此，渠道规划是控制营销最为重要的关键点，途径就是样板工程与标杆人物，从建立垄断到打破垄断的过程，关键是要合适时候合适策略。　　　

　　五、不解决好促销激励的问题就很难做好控制营销　　　

　　为什么你的业务员积极性不高？

　　为什么你的客户不愿意经营你的产品？

　　为什么你的顾客不愿意买你的产品？

　　关键是促销没有系统化，促销没有常态化，没有符合人性需求，很多企业经常进行代理商的渠道促销，却没有指导代理商进行其业务员促销、终端促销和消费者促销。

　　促销是产品销售最后一个关键环节，如果我们任何一个环节不能够做好，做到位，不和竞争对手有区别，你的控制营销很难突破。

　　同时基本功的训练与坚持也是非常重要的，很多控制营销团队的促销还只是停留在对终端的“卖赠”促销上，很多企业的促销主要还是渠道的“赠货”销售，整个促销还只是停留在促销的低级促销上。

　　比如作者参与的慢性病管理工程，我们不仅已经开始控制品牌、商品、价格、渠道，同时还帮助连锁药店、药店、诊所、医院建立会员体系，同时建立服务会员的专员体系，建立消费者的服务与促销体系，以及各个环节的培训跟踪体系。

　　未来的促销除了物质的，更加需要精神层面的，服务营销才能够赢得忠诚，企业好的系统服务可以让员工忠诚于企业，客户忠诚于企业，顾客忠诚于企业。

　　六、不打造一支强大的团队就根本做不好控制营销　　　

　　为什么罗浮山、南京同仁堂等企业要高薪挖罗时璋，除了罗总能制造体系外，更加重要的是可以快速带出一支控制营销的执行团队；

　　为什么好娃娃卖给法国赛诺菲后，很多企业大量铺货，给上柜费挖好娃娃的销售团队；

　　企业由什么组成，一定是由一支强大的团队组成，无论你哪一个环节做得再好，而没有一支强大的团队，企业就休想干成任何事情，而团队要想干好，一定要在这六个方面下功夫。

　　第一是快速建立健全组织机构、理念及行为标准；

　　第二是不断优化训练出能够打胜仗的队伍的能力；

　　第三是建立动力、能力、压力到位执行力体系；

　　第四是加强过程的盯、关、跟的严格的过程管理体系；

　　第五是严格执行考核体系，奖罚一定要公开到位；

　　第六是一定要训练大家在OTC控销上的六大能力

　　1、单体药店开单、翻单、推广会

　　2、诊所医生的开发与高效上量

　　3、连锁药店高效开发与动销上量

　　4、特色医疗的开发与上量

　　5、抓住“常年主品”及“季节主品”的压货与动销管理

　　6、做好促销多样化与常态化来打击竞争对手

　　以上内容如果让团队都能够过关并反复使用，这样的团队就一定能够做好控制营销。不会复制团队的企业及团队，无论任何模式你也无法做起来。　　　

　　以上只是作者认为最为重要的六大方面，其实要做好控制营销是一个系统工程，企业还需要在多个方面进行系统完善，比如产能匹配，研发匹配，资金匹配、培训匹配等。

　　欢迎与作者沟通13087210017。

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