其次，重新梳理重点网点和重点关系，将短期（半年内）能够出量的网点和关系重点维护。并把他们分为囤货能力比较强的网点、门店推广能力强的网点、有特殊关系的网点。囤货能力强的，一般来说是资金和销路都没有问题的网点，订货之前优先满足他们的订单是重中之重；门店推广能力强的网点，这种店一般周转快而存货少，可以考虑给一些货品、甚至资金上的支持，人家卖你的东西才更上心；对于有特殊关系的网点，多半会有些工程和团购订单，他们赚这种钱就希望省时省心，那么你就尽量给他提供方便，按他的套路和节奏走。与人方便，自己方便。

　　第三步：确认市场推广的重点。

　　常规推广要偏重和捎带上中小企业。以终为始，没有过程就没有结果。如果你只想从小品牌那里忽悠点政策和资源，进进货、搞搞分销，重新梳理下现有渠道资源，甚至自己还投点资源搞搞推广活动、再开发几个新网点，小品牌的区域人员就会把你列到积极配合的客户类别了。

　　对于品牌企业，市场拓展得展现独特价值。一方面你要把原有的那些关系重新捡拾起来，零售网点也好，特殊关系人也好，但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是，你得明白品牌企业今年的工作重点是什么？

　　每个企业，尤其是品牌企业，每年都有新的业务模式和架构的调整，这种调整在初期都是吃力不讨好的事情，所以区域经销商多半不愿意及时跟进，这个时候，上半年溜号的经销商要迅速看清形势，对这种边缘机会要进行快速取舍和判断。也许现在看起来吃力不讨好的事情，在未来就是机会，这样的事例在很多企业的成长过程中不胜枚举。

　　在新业务模式上的试水有两个好处：一是处于摸索期，企业有一定的专项资源投放，同时又能允许失败，自己如果用心，还能积累很多别人体验不到的经验和教训；二是新业务模式的拓展，是业绩亮点的另一种表现形式，也是给区域人员汇报工作加分的动作，这在某种程度上比做更多的销量更让区域人员兴奋，尤其是注重个人在企业发展的销售人员。经销商多种善因，自然会多结善果。

　　最后，还得提醒各位经销商的是，如果把生意当作一件事，技巧和策略可以加分；如果把生意当作一门事业，踏实和勤奋才是经营之本。

　　黄润霖，职业营销培训师，专注于经销商精细化管理及运营提升，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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