整个谈判过程当中,客户会问很多问题,我分为事前事中事后来概括。　　

　　事前破冰,吸引兴趣点。

　　问题一:我暂时不需要。

　　1老板,我今天不是过来给你卖尿不湿的,过来跟你分享一套成功的销售模式。

　　2老板,0.76元的片。1.38的裤你感觉在这个市场上有竞争力没有。

　　老板如果确实没需要,就撤!　　　

　　事中答疑解惑

　　一:毛利点太低了我不想做。

　　1你把它看成是一款尿不湿,也可以看成是一种资源,如此高性价比产品,能帮你提升的不光光是利润,还有门店营业额。

　　2利润低要消费者买单,我们的核心理念是:好用又实惠,畅销利润高。要有量,有量才有利润。　　

　　二:对我现有产品有冲击,我不想做。

　　1你是自己控制着卖,还是等着别人来冲击会更好一点呢,我们镇上肯定会找一家的。

　　2这个产品价位,你不需主推,同时不推你现有产品客户,主要是做新客户或有需求客户,对老品不存在冲击。

　　3如果真的对老品有冲击了,说明这个产品生命力很强,值的你培养和花心思去做好。　　　

　　三:首单8000元太多,又是淡季,我不想压那么多货,能不能少点?后期补货每单4000,也有压力,万一我卖断码了,只要补几件怎么办呢?　　　

　　(首先分析客户是否具备打款实力,如果不具备,就不满足客户选择要求,如果具备打款实力,再看如何拆招)　　　

　　业务员答:老板,我们在一个我镇上只找一家直营店,公司肯定有一点“小小的”要求,那就是首单八千,后续补货不低于四千。你说多,其实也不多,训练补十送三,就要两千多了,其次片裤一样拿几件就是几千块了,一共算下来也就三十几件货。　　　

　　1天气热,其实夏季做市场,旺季做销量,淡季先培养几个消费者,旺季起量就很快。同时,时间不等人,你看这么热我们照样在外面做市场。你今天定不下来,说不准别人可能定的下来,机会只有一次。一镇一家店。　　　

　　2:下单时,我们都是按比例合理下单,你真的补货时,也不会出现只补几件的情况。如果实在小码下少了,本来量不大,你可以再卖几天,再一起补。　　　

　　3:本身乡镇送货上门,如果件数太少,整体物流成本也会很高,发到县城叫你自己去提,也不方便。这方面还请你理解。　　　

　　4:这是公司硬性规定,我们做销售当然想成交你这样的客户,你说六千,如果我能定下来,与八千业绩对我没什么影响,只差两千,但我们多了一个客户,但公司有的时候规定下来了就是原则性问题,如先款后货这些,我们是没权利更改的,要不你只有再考虑一下了。　　　

　　最厉害一招：老板，你八千块买的是我们一个直营权，如果现在叫你拿货，淡季一千块都多了，还不要说八千了。但是你有这样的一个直营权，你今年最少多赚两万块钱。

　　二:先款后货我不放心,能不能货到付款?

　　1先款后货是公司原则问题,这我答应不了的。

　　2公司不是第一天出来做市场,哪里做的好的举例子。

　　3我也理解,因为我们必竟第一次见面,你看这样行不,我把我身份证拿给你拍个照留作证据。

　　厉害一招：老板，我们合作你就要相信我，你不相信我，我们就不要合作。

　　基本上都能搞定(关键是客户确实想做了)　　　

　　三:仓库太小了,没地方放。(先了解客户仓库大小,是货堆满了放不下,还是仓库小了放不下,再对诊下药)

　　1公司收到货款后可以分批发货。

　　2你确实放不下,可以先消化一些库存,交200元定金,仓库处理产品消化后再打款进货。

　　3到门店找到打堆陈列位,帮老板想办法解决陈列位置。　　　　

　　事后学会适时中止谈判。新业务员和老业务员最大的区别就在于，老业务员知道应该在什么时候终止谈判，达成成效，一脚射门命中，经常用到的杀招就是：　　　

　　一;帮客户划拨订单。假使达成合作，而不是等客户开口叫你下单，这样的客户很少。下好单后拿给客户看，一共是多少钱一共多少货。这招很灵。　　　

　　二：拿出公司合同，迅速填写好，拿给客户签名。　　　

　　三：签了名以后，如果能收到客户的订金，那就恭喜大家了。　　　

　　两翼齐飞打法还是中路渗透,长传冲调还是短传配合,目的都是找到对手的缝隙和防守漏洞,打进致胜球。提问也好,答疑解惑也罢,都是为了与客户更有效的沟通,建立信任,促成合作。　　　

　　首次见面,客户愿意交定金给你,就是因为信任。你所做的一切努力都是为建立与客户的信任。客户为什么信任你,原因只有一个,因为你:专业!　　　

　　无论是二鬼拍门送佛归西，或是三车闹士单车迎头，还是独马控将孤兵擒王，祝大家在销售行业中多学杀招，赚到钱！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 37371883@q.com

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