十、弯道超车，时不再来

　　市场的资源永远不会平均分配给每个企业。甚至是强者恒强。资源永远都在向大企业、向强势品牌倾斜。理论上，大企业、大品牌自己不犯错误，你很难打败它。如果没有产业转折点，领先者的所有资源都在强化它的竞争优势。一旦产业进入转折点，进入调整期，往往“规模优势”就有可能变成规模包袱。在产业的每个转折点，领先者被淘汰的概率都最大。所以，要密切关注市场进展，抓住时代机遇，准备好弯道超车。　　

　　十一、颠覆传统，创新需求

　　颠覆将是这个时代的常态。工业时代强调“功能”与“管理”，是以体系促产品。今天强调“单品”，是以单品带动体系。小企业和大企业的竞争，要做不对称战争，做减法。颠覆者之所以能够颠覆，不是因为他抢占了大企业的利基市场，而是做大企业根本看不上的鸡肋市场。与其是分蛋糕，不如去吃一块没有人吃的蛋糕。大企业很难创新，小企业必须创新。大企业非常关注消费趋势，却缺乏创新的勇气，面对来自消费者的很多未来的需求，往往不知如何决策，重新定义产品，担心失去现有的市场。持续创新是企业实现可持续发展并保持领先地位的制胜法宝。　　

　　十二、战略破局，突破瓶颈

　　破局一定是战略破局，落地则在产品。战略的本质是要“破局”，不能破局的战略不是好战略。严格意义上来讲，所有的战略破局都是因为目的而定的。时间换不回未来。从营销角度，没有不可能。当市场发展到一定区域、品牌达到一定销售额，每一个企业都会遭遇瓶颈。每一个发展阶段所面临问题和匹配资源都不同，这是出现瓶颈的根本性原因。突破瓶颈的途经与方法包括战略调整、品牌突围、形象改变、网络重构等。如果没有突破，那么就是逆水行舟，不进则退。　　

　　十三、速度致胜，快速发展

　　在这个时代，你还想着百年老店吗？这是一个不确定的时代，这个时代唯一能确定的便是不确定性。企业的发展不是规划出来的，而是演变出来的。在这个时代，按部就班可能迎接的是死亡。在葡萄酒诸侯割据、大品牌大格局尚未最后形成之际，快速占领市场与消费心智者，至关重要。不要抱着“现在没业绩没关系，坚持十年就能成功”的思想，应抓住时机、抓紧时间，快速致胜，让时间成为你的竞争力。　　

　　十四、模式构建，无法复制

　　任何一个成功企业都有自己的成功模式。模式有千万种，且又千差万别。能赚钱的运营形态与方式都是好模式，然而其形态决定了谁会走得更远、更长久。模式很难复制，只能做借鉴与参考。每一个葡萄酒企业所拥有的资源与优势均不同，在运作中的模式也不一样，因此，每一个葡萄酒企业都应根据自身的特性，形成属于自己发展的模式，并且在发展中总结与厘清自身的模式，再做放大或自身的复制。　　

　　十五、超越产品，品牌至上

　　产品属于工厂，品牌才属于消费者。葡萄酒属于情感性商品，葡萄酒是极具个性化的商品。消费者很难辨别产品之间的不同。同时，消费者一般不会追求复杂的认知，希望简单。用品牌选择最直接；而市场竞争越来越激烈，品类、品种、品项、品牌越来越多，消费者购买的选择越来越多，消费者依然存在判断上混乱，这个时候，品牌力将成为选择购买的主流力量。　　

　　十六、明确对象，不求全部

　　未来成功的企业，一定是真正知道自己在和谁做生意。明确好你的消费群，因为你不能为所有人服务，只能为一部分人服务。知道自己的消费者是谁，才能有的放矢。未来的市场，是碎片化的，有人喜欢你，也有人不喜欢你。不求全部，服务好喜欢你的人。粉丝经济，100个铁粉也比10000个垃圾粉好得多。　　

　　十七、引导消费，制造潮流

　　满足需求和引导需求犹如先有鸡还是先有蛋。但消费者大多是引导的结果。消费者从不懂到懂，从不爱到爱，从不适应到适应，最后形成跟风消费，更多的是引导带来的。创造需求的过程便是为消费者创造便利的过程。因此，对葡萄酒企业与品牌来说，要做的事情就是对潜在消费者进行引导，让他们认识我们、了解我们。最佳的效果无疑是制造一种消费风潮。　　

　　十八、多讲故事，少谈道理

　　任何一种商品的背后都是文化。葡萄酒尤其如此。离开文化谈葡萄酒，如无木之本、无水之源。葡萄酒营销，必须让文化先行。只是你要把品牌的什么文化传导给消费者？你希望消费者认知你的是何种文化？你认可的文化是消费者认可的文化吗？往往会出现的是：你所希望的并不是消费者所理解和接受的。成功的企业都是善于讲故事的企业，多讲故事，比对消费者说一大通道理强得多。专业化不如通俗化，好玩有趣才是硬道理。　　

　　十九、避免错位，正确归位

　　葡萄酒运营中存在错位的现象比比皆是，如低端产品却采用高端产品的思路，做高端形象、营造稀缺价值等；而高端产品却采用低端产品思路，卖点、形象等等无法支撑高端，徒有高价格。产品的价格高与低都不是问题，高了照样有人买，低了不一定卖得好。关键还是价格和价值之间的匹配。无论是企业或品牌，无论是渠道或推广，都要回归到本位，因为只有归位才能对路，才能释放价值。　　

　　二十、抢占资源，占领心智

　　这个世界不是平的，谁先升起来谁就是太阳。现代营销某种意义上就是一场资源争夺战，但资源是稀缺的，特别是公共资源。所以，对企业或者品牌来说，重要的就是要抢占资源，抢占资源的目的是要建立在消费者心智中的认知，营销的本质之一便是要创建认知。漂亮的女孩子，没有结婚之前，理论上属于全世界的男人，但和你结了婚，就是你老婆，这就是资源霸占。　　　　

　　二十一、体验经济，体验未来

　　发达的社会经济，正以发达的服务经济为基础，紧跟“互联网”时代，在逐步甚至大规模开展体验经济。体验经济是继农业经济、工业经济和服务经济阶段之后的第四个人类的经济生活发展阶段。未来可以说，无体验，不营销。没有体验，就没有成交。无论是实体的体验，还是虚拟的体验，都将成为左右消费的重要原因。品酒会不是体验的全部，葡萄酒企业应该大力研究多体验形式，只有这样才有未来。

　　王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理。北京大学毕业。中国葡萄酒资深营销专家，多所葡萄酒学院客座教授，多家企业及地方政府组织葡萄酒营销顾问。18年葡萄酒营销策划经验。最早提出并实践中国庄园酒概念；最早提出并打造张裕卡斯特酒庄的3S标准；第一个提出并实践葡萄酒树龄概念；服务众多国内外葡萄酒企业。关注智德，关注“酒兔围”（zhidewine）

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