远离顾客群体

　　曾经有一个调查课题访问了世界五百强中的1700名营销高管，其中一个问题是“什么事情你最想做而又做不到”？一些人的回答是“对顾客的了解”。他们不了解顾客，因为顾客变化太快了。

　　　　这个时代已经发生了改变，会销一向认为是离顾客最近，可是，如今的会销已经离顾客越来越远了，对顾客的心理把握远不如电商。其实现在的主要消费群体就是当年老顾客的子女，他们当年可一直持中立的态度看待会销，加上立体化网络传播和环境熏陶使他们对会销的理解远远超过从事会销推广的九O后们，他们更加有个性和主见，传统的免费、体验、街头收单、电话回访等业务环节优势不足以淡化信任危机。

　　会销是做小众市场，但如果期望通过锁定一小部分消费者，将他们变成高频率或忠诚的购物者，从而打造强大的品牌，这种想法是有一定难度的，因为这不是购物者的购物习惯。经调查有很多企业的会销顾客都是老顾客在维系购买率。各大会企无法通过定期补充新的顾客填补流失顾客对购买者基数造成的“缺口”，如何与顾客打交道，提高购买频率和重复购买率已是困窘行业销售增长的瓶颈。

　　野蛮生长的会销人

　　说实话会销人都像江湖侠士，会销模式在所有的销售模式中是最具有神秘色彩的，甚至超过了直销模式。他们奉行“地上本没有路，走得人多了，就形成了路”，一方面会销人在努力的自我发展，有的还是一只脚已经跨出了会销，门店与开会同步并行，但他们都是会销模式的践行者。另一方面会销行业也在尝试与一些行业媒体联合组织诸多会议，如展会、论坛、沙龙和商学院，声势不小。一些会销企业忙着在各种展会上招代理商，卖产品。笔者应邀参加过多场巡展论坛，亲历招商会现场，一些会销老总上台来，振聋发聩的高喊：大-家-下-午-好！典型的会销风格。

　　从事会销需要勇气，微创新其实一直在改变，很多团队遇到了“收单难、提量难”的问题，采用 “新营销模式”传播很快，， 不管是“双11模式”还是“3+2模式，”虽然短时间都得到了销量，但都不持久，大家都是在互相抄袭模仿，有的是成功到会免费每人发鸡蛋，有的是答题获大奖，有的还采用咂金蛋游戏，有的还是免费聚餐，没有“情”的铺垫，都是以“利”为先，顾客又能从中真正得到什么？　　　

　　封闭式传播

　　美国著名经济学家保罗•皮尔泽指出，健康产业的营销不仅要做品牌，更要传播健康知识。如果一个保健品采用传统的广告轰炸，盲目夸大效果等等难免给人一种不真实的感觉，也似乎无法让消费者将产品与保健品联系起来，是无法促进品牌的长期建设。

　　市场的发展催生了会销行业媒体兴盛，如今的会销有着多样化的传播平台，网络、杂志、报纸、书画、小报比比皆是，但是会销媒体相当的封闭，即使是一些定位行业性媒体的会销杂志，网站，天天传播的就是招商，天天在诱惑别人挖金矿，封面上的都是会销老总的光辉形象，可能与现行的社会环境有关，首篇文章毫无保留的都是国家相关主管的相关条例和政策解读，此外，大量的文章关注于销售战术技巧，再就是招商栏目，大量软文式招商，老总亲自动笔，谈创业，说公司，论产品，探讨服务锦囊妙计…　… 会销的媒体传播远落后于这个时代。

　　现在的环境是自我张扬，个人秀时代，安利、玫琳凯早就在在公交站牌、高端杂志及网络上传播，而我们的会销人仅在自己的行业刊物上大放异彩，给自己贴个标签，以自己是一个会销人自豪，这有什么好炫耀的？会销人只有勇敢的融入社会，在传播方式和途径上与传统行业同台竞争，“我”传播并不是表明我是多么强大，而是要告诉大众， “我”存在，“我”也有自己的声音，这才是会销行业传播的未来方向。　　　

　　当前的会销市场充满了焦灼气息，方兴未艾的旅游模式刚刚兴起，一下子又把行业打蒙了，很多会销企业已经失去了与工商部门打交道，与媒体坦诚沟通的勇气，曝光事件后面集体失声，“跟我没关系”把会销底线推到了低谷，大家一方面在模式中取利，另一方面又想努力的想摆脱模式束缚，想淡化身份标签，这正是会销独白的写照。

　　心不在，梦就不在！

　　会销还能从头再来么？

　　查 钢　资深营销策划人，知行策划营销顾问机构总经理，从事管理营销咨询及企业运营工作多年，研究方向为品牌规划、活动创意、整合传播、对市场具有敏锐的观察力和分析力。 一直致力于中小企业产品推广和企业管理实践。 对市场具有敏锐的观察力和分析力。

　　原武汉市蜂业协会理事，《酒世界》杂志营销顾问、现为中国品牌管理协会黑龙江分会专家委员、品牌中国产业联盟专家、慧聪工业食品网、《中国行业资讯大全•食品工业行业卷》及《慧聪商情广告•食品工业市场采购大全》特聘专家。为《医药经济报》《华夏酒报》《酒类营销》《湖北日报》《长江商报》《中华工商时报》《现代企业文化》等媒体专栏作者和撰稿人。 先后为香港润凝护肤品、非帝保健酒、奥星食用油、将军红酒、常阳商业地产等企业提供品牌传播、整合策划推广和商业模式重建等咨询服务。 微信号：wh_zhagang

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