打造盈利的样板市场　　　

　　随着很多经销商在经历过代理失败或销售碰壁后，变得越来越成熟，越来越理性了。他们在选择产品之前都非常渴望企业能提供一份好的证明材料，这个证明材料就是样板市场。并且样板市场的投入产出比是合理的，并且产品在市场上动销良好，才能验证企业的产品力和营销能力，从而吸引经销商。　　　

　　样板市场招商尤其是对于中小白酒企业非常重要。因为中小型企业实力有限、资源有限，资源如果不能够得到很好的规划和可续合理的利用，往往会输得很惨。反之，如果能够集结全部的资源，瞄准一个区域市场，才会有赢的可能。样板市场的打造，其意义就在于最大程度的规避了中小企业资源不足的短板，提升区域市场的竞争力。　　　

　　A企业在参加去年春季糖酒会时，企业建立了一套完整的招商系统（企业的招商目标市场为周边的三个地级市内），所有参会人员从参会前一个月起经历了严格的培训，从而形成了制度化、标准化和流程化的机制。　　　

　　另外在参会前企业走访了所打造样板市场具有代表性的经销商、分销商、终端店主和消费者，谈谈他们对企业的产品、销售人员以及企业运作模式的看法，用摄像机记录下来，整理后在糖酒会现场播放（在此需要强调的是，无论什么样的证明材料都必须具有针对性和专业性，才能发挥出销售最大的效果）。　　　

　　再是在招商会现场让已经合作的优秀经销商现身说法，和来参观的目标市场的意向经销商进行沟通。讲述自己和企业合作的经历和经营业绩，用具体的数字说明产品给自己带来的利益，以及企业的销售人员的工作作风等等。　　　

　　招商会现场虽然签约率不高，但有20多个经销商对企业的产品和运作模式比较感兴趣。通过糖酒会后的跟踪和调查，最终企业签订了8个比较合适的经销商。　　　

　　制定双赢的招商政策　　　

　　“没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益”，因此在完成市场定位、样板市场的打造、销售团队的磨练以及盈利模式的提炼后，制定合理的招商策略至关重要，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的招商政策，才能保证双方可以顺利合作。如：根据不同市场的实际情况，站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理的政策，包括经销商的资质要求、首批打款金额、调换货机制、价格体系、利润空间、市场支持、人员支持等，以及经销商投入的人力、物力、财力和得到的收益等等。　　　

　　总之，企业在糖酒会上招商是一个系统工程，任何一个环节的疏漏都会使企业的招商失败。没有好的产品不行；有好的产品没有没有好的盈利模式不行；有好的盈利模没有实实在在的样板市场不行；有好的样板市场没有好的招商政策也不行；以上都具备了没有一支优秀的营销团队去执行还是不行。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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