当然，产品新概念有了，但也还不能简单的就这样开始做营销，做宣传卖酒，必须还要营造出强大支撑平台和力量。那时候，对董酒来说，最大的问题是企业形象问题。社会上差不多都看衰董酒厂，认为这个企业就要垮了，爬不起来了。想想吧，一个被市场认为即将要倒闭的企业，居然也来销售新产品，并且价位还提高了，会出现什么状况？因此，必须尽快提振消费者对企业的信心。

　　 为此，我们精心策划了几大营销行动：

　　 其一、策划董酒企业形象展示大游行。花团锦簇的大花车在前面锣鼓喧天开道，30多台轿车紧随，全厂上千职工整装编队，振臂高呼振兴企业口号，在遵义繁华的闹市区招摇过市。向社会强力传递董酒厂“百足之虫死而不僵”，必将再度“雄起”的强烈感觉和信息。

　　 其二、策划党政机关公车为董酒做广告。我努力游说市委、市政府主要领导，获得支持：原遵义市委、市政府（县级）党政机关所有轿车，包括书记和市长的专车的后窗都贴上董酒的红底白字广告：“董酒，遵义人民的掌上明珠”。一时间，大小官员的轿车都成了董酒的流动广告载体，在大街上招摇，引得满城瞩目，舆论哗然。公车可否做广告？成了新闻热点，媒体争论得热火朝天，我自然是心花怒放。这个现象向社会和市场传递的信息是：市委、政府会全力以赴，不遗余力支持董酒厂加快崛起，董酒是有底气的，希望大大的。

　　 其三、集中有限资源在遵义市场打“歼灭战”。这是跟毛主席老人家学来的。即把有限兵力集中，选择投放在某一个点上，形成局部绝对的优势，打歼灭战。此时，我们能挤出的广告费非常有限，不可能去运作更大的市场。深入分析，发现茅台、习酒、珍酒等企业那时在遵义本土投放的广告量都不大，其他的促销活动开展也很少，其产品基本上处于自然销售状态。无疑，这是董酒的机会，必须把握！于是，我们放开手脚，利用天时地利人和，淋漓尽致的在遵义这块市场展开董酒的立体营销攻势：第一、让市内数百辆出租车全部背上“董酒-遵义人民的掌上明珠”和董酒“三型”广告（“纯情性”、“豪放型”、“温馨型”），每条广告支付15元费用，如果1个月没有损坏，赠送2瓶“温馨型”董酒（成本最低），此举大受出租车驾驶员欢迎；第二、在遵义主要街道两边的电杆上，全部挂上大红喜气的董酒、鸿门宴酒路牌广告，绵延近10公里，蔚为大观，十分震撼；第三、集中一个时间段，在电视、报纸上密集“轰炸”董酒、鸿门宴酒广告，并在报纸和电视上策划董酒的新闻特别话题，进行热炒；第四、决战终端，营销落地。迅速密集的占领各类销售终端，进行全覆盖铺货，让酒店、餐馆、商场、零售店的货架上、酒柜上触目皆是董酒系列产品的陈列。同时，安排销售人员协助一些重点批发商和商场开展促销活动。由此，形成董酒“空中轰炸”与“地面跟进”立体营销战的强大进攻态势。

　　 通过以上周密独特的营销布局运作，使整个遵义市场在那期间成为了董酒的天地，形成强烈的董酒文化“气场”。 消费者几乎完全被这个强大的“气场”所笼罩。这时候，“三型”新概念 董酒（“纯情性”、“豪放型”、“温馨型”） 如几颗卫星一般，被强大的营销推力送入了市场消费轨道。1996下半年至1997年这一段，遵义的中心市场消费的几乎全是董酒。三款董酒中，尤以46度“纯情型”董酒卖得最好。在餐馆、酒店，大凡顾客要酒，往往喊，老板，来瓶酒。自然的，老板或者员工一般都不会问要什么牌子酒，而会问：纯情是不是？讲的就是46度董酒。那时节，“董酒—遵义人民的掌上明珠”广告深得人心，满城酒客都在谈董酒，谈“纯情”，喝“纯情”。这款在包装上几乎一无是处的董酒，凭借“纯情型”拟人化的定位和强大的营销推力，居然卖的如此火爆，超乎我的想象。那一年，董酒在遵义市场卖了2000多万。其中，46“纯情型”董酒的销量占70%左右，企业的财务紧张状况有了一定缓解。

　　 总结遵义市场营销运作的经验，鉴于企业的财务状况和中国白酒市场异常激烈的竞争态势，我确定了相当一个阶段董酒的市场战略：避开群雄争夺激烈的正面“战场”，选择竞争相对薄弱的“敌后战场”，采取集中“兵力”策略，在局部形成绝对优势，打“歼灭战”的战术，一仗一仗的打，一个一个小市场的啃，力求稳扎稳打，集小胜为大胜，让企业逐渐适应竞争环境，慢慢恢复精神元气，卧薪尝胆，积蓄力量，一旦羽翼丰满，时机成熟，则挥师问鼎，逐鹿天下！坦率的讲，以我与身边这帮弟兄之性格和抱负，以董酒老牌名酒的品牌价值，以它在中国名酒中独树一帜的风格，我们决不会满足于解决温饱，偏安一隅。当然，后来，我们也没有预料到那么快就“创业未半而中道崩殂”，“出师未捷身先死”了。

　　 对设计构想的战略策略，我也曾对决策者做过细致汇报，他们也认为有道理，但感觉太慢，等不得。其时，全国正在大刮“企业兼并风”，决策者认为要大胆推进国有企业的改革改制，要卖掉董酒厂，引入外面有实力的合作伙伴，争取尽快把董酒运作上市“圈钱”。我判断，认为事情不会这么简单容易。退一步讲，即便要卖企业，建议向全国公开招标，选择最优者，也让董酒有一个好的归宿。结果谈得不欢而散。期间，来兼并董酒厂的那家外地房地产企业派来的老总专门来找我做工作，希望我能留下继续干。说：与其给共产党辛辛苦苦打工，不如和他们联手合作，拿高年薪。所谓“道不同，不相为谋”，我仍然没有妥协。后来呢，因为“思想不解放”，在领导干部大会上被点了名。之后，一纸调令，我去了赤水。董酒厂后来也没有能够上市圈到钱，先后被倒卖了三次。

　　 案例启示：第一、只要具备一定条件，对老产品赋予新概念，可使其焕发出新的品牌力；第二、营销策划运作到位，可产生“点石成金”、“化腐朽为神奇”的奇效，企业要高度重视和打造营销策划能力；第三、采取什么样的市场竞争战略，要从企业实际和市场实际出发，要有独特思维；第四、实力不够的企业，在竞争中要努力另辟蹊径，形成自己在某个局部领域的绝对优势；第五、企业在竞争资源的投入上，要尽量集中使用，避免分散投放；第五、对本土市场，董酒不能拱手相让，应当占有相当大的份额。很多遵义人现在不喜欢喝董酒，绝不是口感问题，而是企业的营销策划不到位的问题，需要深度研究，策划新的诱导理由。

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