再引申个严肃的话题：销售指标达成困难，出现负增长能只怪销售人员吗？比如，企业资金困难，我们很少责怪财务部。可为什么，公司销售困难挨板子的总是销售部呢？其实，销售业绩是全公司整体素质的综合体现，并不是单纯的销售管理的问题。竞品的市场投入，公司政策导向，市场费用调整、核心单品提价、产品质量波动……这些都会严重的影响销售达成，可这些都不是销售人员所能掌握的。我曾在某个企业负责过一个省区的销售管理工作，上半年经过市场调整，业绩突飞猛进，但公司技术陈旧，产品质量落后于市场竞品，严重停滞了销售的发展。我和经销商共同收集了18个同价位的竞品样品，寄回总部，希望老板能组织市场、生产部门提高产品质量，提高产品竞争力。经多次上书上言，总经理很贤明的把我请回总部，客气的请我共进晚餐后，在满天的晚霞中和我在厂区散步，向我了解市场情况。晚霞中，厂区内，面对总经理，我慷慨陈词：市场、销售、客户、团队，落脚痛陈品质问题，最后保证如公司提高质量，引进新生产线，本人保证明年销量翻倍。面对我的滔滔江水，总经理在肯定了我的思路、规划、业绩、热情后，面带微笑，手指厂区，“这条生产线，我投资了5000万，你说我会根据当前销售的困难，先淘汰这条生产线，再投资几千万，上个新生产线吗？”我目瞪口呆，总经理在我心中变形，晚霞在我眼前变色。最后的结果，不问可知。另一个例子，恒大冰泉最近的表现有目共睹：从4元的价格诚恳的下降到了2元，另增加二维码抽奖活动，全面提高了产品动销。无论恒大冰泉下步如何，至少当前诚恳的态度，让企业形象亲切起来、销售工作顺利起来。

　　我讲正反两个例子，并不是想指责总经理们，我只是想说：1、销售结果是公司管理的综合体现。2、销售问题的解决，往往不在销售本身，在与之对应的更高层面。面对销售困难，请总经理面对问题，拿出有效的改进方案。销售人员只是执行公司策略，销售困难的解决在公司的更高层。真正的问题不解决，销售不可能有好的结果。

　　我发现有的管理高层，简单的把销售管理工作理解成“严厉、严苛”，罚字当头，斩字挂帅，其实这是不对的。鞭能使牛快，也能打死牛。不直面市场问题，一味逼命，最终无济于事。根本不可能完成的任务，只能打击销售人员的工作积极性。这会使优秀的销售人员变平庸，平庸的销售人员更低劣。别谈什么“压力越大，动力越大”，别扯什么“永第一，不服输”，口号的虚的，任务是实的，收入更是实的。

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业没有理解、没有解决他们工作中的实际困难。

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业无法让他们有安全的生活保障、生存保障。

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业只会批评处罚，而不愿承担市场困难时的企业责任。

　　销售人员为什么心态浮躁？因为企业的管理者比销售人员本身更浮躁。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mengkp133@16.com

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