三、退出医保目录将推动制药企业的OTC产品营销From EMKT.com.cn进入四化时代

　　1、OTC产品营销进入精准化时代

　　OTC产品必须定位精确，生产厂商必须给产品功效明确的定位，以便消费者能记住，在购买时花自己的钱，就必须知道这个产品是干什么用的，否则消费者可能因为内不了解、不理解产品而不买单。

　　连锁药店药剂师和店员推荐药店也必须准确、精确推荐对症治疗的药品，如果仅仅以自己门店的利益为导向推荐了不合适的高毛产品，可能导致消费者流失，因为医保刷卡时，消费者因为不能提现金，看不到钱，也许不认为那是自己的钱而不太较真，店员推荐也就买了，但当他们一旦需要从自己钱包中拿钱时，就会较真了，你推荐的专业精准吗？能打动消费者吗？

　　2、消费者教育的专业化时代

　　自我药疗主要靠OTC，因此OTC产品知识必须持续普及和提升，且必须比较专业的让消费者知其然也知其所以然，才能让消费者放心购买 ，这需要系统专业的消费者和店员的地面、网络、传统媒体的产品知识普及教育运动，把自己产品的特点优点给消费者的利益点都说清楚了，让消费者信服了，销售也就不是什问题了。

　　药企应该加大民众健康促进教育投入，让公众掌握疾病预防和日常医疗保健基本常识，鼓励民众用好家庭小药箱，采取各种措施方便民众在药店购买常用药。

　　3、品质化（疗效保证）时代来临

　　OTC是消费者自主花钱购买，能否实现重复购买，就看品质和疗效了，首先国家审评OTC产品应把疗效放在重要位置，在同质化产品比较多的OTC产品中，那个企业注重品质，注重消费者利益，产品消费者体验好，就可能获得消费者的忠诚与长期购买，而劣质低价的OTC产品会被消费者逐步抛弃。

　　要相信“产品本身就是最好的广告！”

　　4、最后一个品牌化时代来临。

　　如果实施OTC产品退出医保，OTC产品将全部步入市场化运作阶段，OTC产品就成为日用消费品，具备快消品的属性与特征，营销就必然需要品牌广告支撑，依靠品牌获取长期稳定的顾客群和溢价利润。

　　这就需要要企业重新重视OTC产品的品牌运作，熟悉OTC产品品牌运作的规律和方法，运用各种手段树立起自己的OTC品牌产品，在同质化产品中脱颖而出。如江中健胃消石片、海南快克、葵花胃康灵产品品牌家喻户晓，购买率很高等。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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