所以，在定位理论还是一顿夹生饭的现实情况下，小众营销作为定位理论的分支，无论是实践还是理论，在国内发育得并不成熟。能把大众市场的定位弄明白的企业已然不多，更何况要把市场这些边边角角、犄角旮旯的需求进行二次梳理和整合？　　　

　　不得已，我们必须要将小众营销的概念重新梳理下：小众营销的“小”，不仅仅是指消费的人群数量少，也应包括产品单一和专注，且后者在实际操作中更具现实意义。因此，小众营销分为三类：

　　一类是在满足基本需求之上，再去满足小部分人群衍伸出的差异化需求，他们有比较强的付费能力，如高端别墅；　　　

　　一类是只针对某类产品或某个产品开展研发和营销，将产品做透、做到极致，这类市场需求较大，但竞争激烈，如前期黄章的“魅族”智能手机；　　　

　　一类是满足大众人群派生出的一些轻度需求，这些产品他们消费频次低、消费单价少，付费意向弱，市场容量小，如坚果零食、家庭用的瞬间强力胶。　　　

　　对于很多企业来说，开展第一类小众营销，尤其是在卡位拓展之时，这些有较强付费能力的重度客户一旦达成拿下，盈利还是相当可观的。况且这些客户数量少，服务资源集中，还能提升企业的专业化形象，这类市场不缺专业的服务商，缺的是持续开发重度客户需求的技巧。　　　

　　第二类小众营销，其实是现在误解最多的地方。将聚焦产品的方式仅仅看作定位而不是小众营销的手法之一，导致很多企业在产品聚焦成功以后，大张旗鼓地进行品类和品牌扩张。更为严重的是，中国市场的多样性为企业的辗转腾挪留下了大量空间，这既为企业前期的粗放式增长提供了良好的外部环境，也为后期持续的粗放式增长提供了可能性。企业既觊觎到嘴的肥肉为什么不吃，又不愿静下心来在产品上做到极致，这既是中国很难有创新式产品，也缺乏百年企业的原因之一。工匠精神的缺失，将第二类小众营销逼进了死胡同。　　　

　　第三类小众营销，其实就是我曾经提到的（移动）互联网价值实现的方向。互联网不应该去服务那些在线下被服务得很好的消费者，而应该是针对那些未被满足的消费者。那些因为成本和收益无法平衡的消费人群，可以利用（移动）互联网低成本交易的优势，为其提供服务和消费，从而实现盈利。轻度需求的小众市场，是电子商务实现价值增值的主要方向。　　　

　　要把小众营销做好，本质上先要把定位理论吃透。那些得陇望蜀、这山望着那山高的企业，如果只是折损了费用投入，权只当交了点学费；如果折损的是时间价值和消费者心智，这就恐怕就是要留级重修学分的问题了！

　　黄润霖，职业营销培训师，专注于（移动）互联网时代线下渠道的激活与重组，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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营销的极致是产品【小众营销三篇之二】 （2015-09-25, 中国营销传播网，作者：黄润霖）