恒大冰泉，单靠降价依然存在以下几个问题。

　　一、恒大冰泉到底是供什么人喝的。

　　降价前，恒大冰泉宣传自己高端消费，但价格却是不高不低，市场上比他高的水有很多，真正高端人群有十几到几十元的水可选择。再说他的包装与昆仑山、百岁山、珠峰冰川、农夫山泉一比也不见高端之处。

　　降价后，恒大冰泉要去争农夫山泉以及怡宝的消费群体，但它现在的终端网络却又缩减得不平民化了，即时购买大不易。

　　谁是恒大冰泉主流消费群？恒大冰泉要卖给谁喝？显然没有得到很好的解决。这个问题不解决，你的广告宣传内容能有针对性吗？你的广告投放能不浪费吗？你的产品应该在什么终端展销呢？你的价格多少才是对路的呢？

　　美食不要在人们上时厕所展示，大粪不要在人们吃饭时经过。这两者不放错地方都是好东西。请记住卖什么，都请到可能消费它的人群中去卖，去他们常关注的媒介投广告，去他们常光临的终端进行展示，去呈现他们能承受的最高价。

　　二、恒大冰泉如何打动你的消费者。

　　恒大冰泉一时宣传水源地为世界三大黄金水源，时而又大打足球粉丝感情牌，一会儿又换成明星偶像代言，下一时就标榜叫卖地底深层水。每样都在搞，每样都不深，请在宣传上找到你的消费者，先将一个道理说透，再递进下一个，否则消费者记不住你的好。另外广告不做透，广告一散名气完蛋。

　　曾媒体上打赌“我敢拿一个亿赌恒大冰泉必输”的定位理论执行公司邓德隆说：“想到恒大在心智里你能想到什么？足球？还有房地产？当你心智中想到恒大，想到的是足球，想到是房地产的时候，你喝这个水，会不会觉得有点钢筋混凝土的味道，或者是足球的味道？恒大冰泉要想成功，第一件事情，恒大品牌必须拿掉，否则仅此一件，在心智中，顾客就挥剑斩情丝，把恒大冰泉给抛弃掉了。”

　　对此我认为，这话太过有夸大瞎说成分，其实恒大冰泉，名字起得很好，有感觉、好传播、好记忆。神化和狭隘定位品牌是不对的。我敢说：“恒大冰泉要敢把500毫升只卖1块，市场准会火爆。”

　　当然恒大冰泉对消费者表现出的好处，好像别的品牌也能表现，没什么特别的不同，你的叫卖主张跟别的并没太大差异，一堆叫喊声中，让大多人无法来关注你。

　　恒大冰泉请想清楚，你是为了让消费有面子，还是为了普通解渴；要让人有面子，请你从价格、包装、终端的选择上给人高大上的感觉和氛围。恒大冰泉已经选择了降价，那就别让大多零售小网点散了，不能做到终端紧贴百岁山，农夫山泉以及怡宝，也就别谈去影响他们的市场，争取他们的消费者了。

　　三、恒大冰泉在渠道和终端将时刻面临围攻。

　　恒大冰泉的降价能带来多的增量不好估量，但一定会引来更多现品牌的终端和渠道围攻。而围攻他的，绝对不只是同水平价格的直接对手。高端市场的昆仑山有加多宝众多管理到位的终端执行人员，不会不在终端成列上相争。中间的农夫、怡宝、百岁山时不时搞搞渠道促销返利的可能性，十有八九。下面的康师父、可口可乐的强势终端队伍抢货架排面成列已经是家常便饭。

　　恒大冰泉的销售人员能在终端上拼过对手吗？在终端执行的成本上能拼过竞争者吗？难啊！

　　昆仑山、康师父、可口可乐的终端用人有其他产品贡献利润，成本可分摊。恒大冰泉仅仅只有一个水，一个人员的成本，一个终端的维护成本都相对较高。恒大冰泉如不以投资心态，继续投入终端业务人员，市场就可能大面积溃败。

　　很多很多的人说，渠道重要，得渠道者得天下。我说经销商、零售商都是趋利动物，渠道网络就是一张不牢靠的虚网，消费者不买单产品动销不好，他们散伙得比搭伙快；有消费者热烈抢购的产品，竞品的经销商也想转入你的网。恒大冰泉做好消费者的消费工作才是正理。

　　四、恒大冰泉烧的钱终究也是成本。

　　恒大冰泉现在将面对新问题，广告还要不要搞，大搞还是小搞。还是大整广告一定十分费钱，经营成本自然上升。不做广告了，前面的广告宣传也就全白白浪费，成本依然巨大。

　　恒大冰泉时不时强调水源地，要经营全国，其物流成本真是一个问题。

　　恒大冰泉曾不断用高工资拉人，维持现有的人员数量，成本问题又在此出现了。

　　五、队伍不是一夜就可恒大的。

　　2013年10月以来，恒大在全国范围内开启大规模的“挖角”。据知情人透露，农夫山泉、娃哈哈、怡宝都是恒大挖角的重点对象。只要你来，只要你能带团队来，薪资立马翻番，合同一签三年！

　　这样做好不好，表面上看起来很好，队伍扩大快，又都是老手，业务熟悉，又有客情关系多好啊。

　　事实上可能是另一回事，老手大多是老油条，其中有能力和见识的人，可能想搞大事，对你工资多几倍诱惑也不一定能打动他，因为他想的是要成王成霸，可恒大冰泉能提供的岗位全是中基层，或普通高管，核心经营者是做地产的自己人。这种情况下来公司的是什么人？当然是混工资的老油子居多。老油子一大特点，在市场在原有公司受够了苦，学会了偷奸耍滑。一堆老油子在一起，理念，思维模式，管理思路都不一样，让他们融合成一体很困难。同样为钱而来的也会为钱而走。

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